Avec l’arrivée de la génération « millenials » sur le marché du travail, de nombreuses entreprises ont dû, ou prévoient de repenser leur relation avec les collaborateurs et les moyens de rendre le travail motivant. Dans cet esprit, la gamification, qui s’appuie sur les bases du jeu pour impliquer, motiver et engager, est de plus en plus adoptée dans le milieu professionnel, notamment pour les équipes commerciales. Du management aux formations en passant par les performances, tout peut être gamifié. Voici 5 éléments à connaître avant d’adopter la gamification dans votre organisation commerciale.
Cela rend plus productif et plus motivé
Pour les organisations commerciales, le digital a contribué à rendre les produits plus complexes et dans le même temps, les clients sont devenus plus exigeants. Comment, dans ce contexte, s’assurer que vos commerciaux connaissent vos produits sur le bout des doigts et continuent de performer ? La gamification est une réponse à cette problématique, d’autant que le besoin de progression est devenu un levier de motivation crucial.
Dans cette optique, proposez des formations ludiques – et gratuites – à vos collaborateurs : ils vous en seront reconnaissants. Des solutions numériques peuvent vous le permettre mais l’approche ne doit pas nécessairement être technologique : par exemple, vous pouvez aussi mettre en place une sorte de Trivial Pursuit de l’entreprise, sous forme de quiz papier, pour vérifier les savoirs de vos équipes commerciales sur les produits.
Cela permet de suivre les performances en temps réel
Difficile de conserver une motivation intacte sur la durée… Dans les jeux vidéo, la moindre avancée est comptabilisée, tenant en haleine les joueurs. En proposant des outils pour se challenger sur les performances, en les incitant à suivre leurs résultats en temps réel, vos commerciaux vont s’auto-piloter et rester motivés sur le long terme. La datavisualisation des résultats est alors primordiale : un commercial doit pouvoir visualiser en deux clics ses progrès et l’évolution de sa performance au cours du temps, ainsi que ses points forts/faibles pour s’améliorer constamment.
En créant des classements au sein du « jeu d’entreprise » mis en place, l’entreprise peut également entretenir l’esprit de compétition. Cela incitera les collaborateurs à surperformer et le bénéfice sera double : à la fois pour eux mais également pour l’entreprise.
Cela améliore et diversifie les mécaniques de récompenses
Pour rester impliqué en faisant une tâche qui peut paraître répétitive, il est utile de proposer des récompenses de plus en plus importantes. Pour éviter que cela ne coûte trop cher à l’entreprise, la gamification peut récompenser de façon intelligente l’ensemble de vos commerciaux. Pour éviter que l’adhésion soit hétérogène au sein de vos équipes, il est indispensable d’optimiser le taux de participation en récompensant, de manière plus ou moins importante, tous les commerciaux. Au-delà des cadeaux attribués aux premiers du classement, les exemples de Tripadvisor ou BlaBlaCar, qui proposent des badges aux internautes qui attribuent le plus souvent des avis, prouvent qu’un système de récompense ludique peut aussi rencontrer un réel succès.
En ce qui concerne les mécaniques, pour les débutants, attribuez des récompenses « faciles » et aléatoires : cela les impliquera et les familiarisera avec votre programme. Pour les confirmés, misez sur des récompenses prévisibles pour les engager à long terme. Et les experts ? Ils fonctionnent grâce aux récompenses de performances : cela signifie qu’une fois un certain seuil atteint, leur récompense doit être proportionnelle à leur performance.
Cela renforce le partage et l’esprit d’équipe
Parmi les 5 caractéristiques de la gamification, d’après l’auteure et spécialiste des communautés en ligne Amy Jo Kim, figure le fait d’encourager les échanges entre joueurs et d’intégrer un mécanisme de feedbacks.
Gamifier le partage d’information et de bonnes pratiques peut être un excellent moyen de favoriser l’entraide dans votre équipe. Le feedback du terrain est également précieux. Pour le marketing qui peut voir quels sont les messages/produits qui fonctionnent ou ne fonctionnent pas, mais aussi pour les autres collaborateurs sur le terrain. De plus, vos commerciaux se sentiront écoutés, valorisés et percevront l’importance de remonter les informations. Offrez par exemple des badges, points et/ou récompenses à ceux qui communiquent le plus leur savoir et leurs conseils.
Dans un jeu vidéo, dès qu’on effectue une action, on a immédiatement une réponse : si on rate son saut, on meurt tout de suite, et en cas de bonne action, celle-ci est directement récompensée par des pièces ou des points. En se projetant dans une organisation commerciale, vous pouvez intégrer des mécanismes de communication immédiate : cela peut être par exemple un simple message de félicitations d’un top manager à un employé, en cas de réussite, ou un message d’encouragement en cas de difficulté.
Cela n’est pas un remède miracle
Malgré tous ses aspects positifs, la gamification ne peut pas être considérée comme la solution ultime à un service ou à une organisation qui ne fonctionnerait pas. Si votre produit ne marche pas, ce système ne le « sauvera » pas. La gamification permet d’améliorer l’efficacité, la motivation ou même une stratégie que vous souhaitez développer. L’utiliser pour cacher un défaut, ou de manière trop sommaire, seraient inefficace. Cela explique alors que 80% des tentatives de gamification n’atteignent pas leurs objectifs car elles ne sont pas intégrées à une stratégie et/ou à une organisation cohérente et efficace.
La gamification est un ressort qui permettra avant tout de consolider – ou d’innover – des bases déjà ancrées au sein de votre équipe commerciale.
Et vous, avez-vous déjà fait appel à la gamification au sein de votre équipe commerciale ? Quels « jeux » avez-vous mis en place ? Quels résultats avez-vous obtenus ?
