5 clés pour devenir un leader commercial efficace

Jordan Belfort a été condamné à la prison avec une amende de 110 millions de dollars Ce n’est pas exactement un brillant exemple de pratiques exemplaires. Mais cela ne signifie pas que son histoire est dépourvue de leçons. Il suffit de lire entre les lignes… et la fraude boursière… et le blanchiment d’argent. Voici 5 principes de leadership commercial, racontés à travers des GIF de Le Loup de Wall Street :

1. Harmoniser les gestionnaires et les représentants

« Atteignez votre quota » est comme des ongles sur un tableau noir pour le représentant en difficulté. Il le sait grâce à sa description de poste. Ce dont il a vraiment besoin, c’est d’être guidé, et cela nécessite une communication bidirectionnelle. Si vos employés sont à la traîne, n’attendez pas la date limite pour les avertir. Établissez des attentes claires, puis assurez un suivi avec une rétroaction régulière. De même, les représentants doivent exprimer leurs préoccupations bien avant de manquer leur objectif. Lorsque la communication passe à travers les mailles du filet, il en va de même pour les prospects. N’oubliez pas : la synchronisation n’est pas quelque chose que les équipes acceptent, c’est quelque chose qu’elles font.

2. Établir les pratiques exemplaires

Cliché, mais essentiel. Vous pouvez commencer par la vue d’ensemble, mais ne vous arrêtez pas là. Votre objectif sans tactique (c.-à-d. pratiques exemplaires) n’est que du vent. La première est le quoi, la seconde est le comment. Les aspirations sans feuilles de route donnent d’excellents points à puces et de piètres résultats. En d’autres termes, les pratiques exemplaires ne sont pas les meilleures philosophies. Établissez votre liste, saturez votre équipe et examinez-la à perpétuité.

3. Connaître vos limites

Les tactiques de vente agressives sont une relique des années 80. Les consommateurs, surtout les jeunes générations, ne veulent plus qu’on leur vende quoi que ce soit. Ils préfèrent découvrir. Google produit des milliers de résultats de recherche en appuyant sur un bouton, ce qui rend le monopole des représentants sur l’information sur les produits désuet. Les forces de vente, cependant, sont plus importantes que jamais. Elles doivent simplement redéfinir leur rôle dans le parcours de l’acheteur. Reconnaître les limites est la première étape vers l’adaptation à ces nouvelles réalités. Cela ne signifie pas admettre un échec. Ce n’est que lorsque les gestionnaires et les représentants mettent de côté leur ego qu’ils peuvent évaluer les points à améliorer.

4. Inspirer la loyauté

Les gestionnaires disent aux employés quoi faire. Les leaders les inspirent. Ne vous méprenez pas, faire des efforts supplémentaires n’est pas de l’altruisme. C’est une stratégie d’affaires intelligente. Vous hésitez à lancer une nouvelle initiative de renforcement de la cohésion? Vous avez de la chance. La principale façon d’inspirer la loyauté est de respecter les mêmes attentes que celles que vous fixez pour vos employés. Ils le remarqueront et ils suivront. Les vrais leaders comprennent qu’ils sont le claquement qui déclenche l’avalanche. Quelques représentants motivés se transformeront en une force de vente galvanisée. Et les employés inspirés ne partent pas.

5. Amusez-vous

Le mur que nous avons construit autour de notre journée de travail laisse souvent le plaisir de l’autre côté de 18 h. Si nous appuyons sur le bouton de répétition plutôt que de sauter du lit, il est temps de injecter du plaisir dans le milieu de travail. Accrochez de nouvelles recrues avec des célébrations d’intégration, forgez des amitiés avec des événements à l’extérieur du bureau et créez des rituels sociaux qui servent de référence pour votre semaine. Contrairement à la sagesse populaire, vous pouvez mettre un prix sur le bonheur : les représentants motivés sont des représentants productifs. Laissez-les manger du gâteau, pas s’entre-dévorer.

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