Souvent rapportée au seul domaine du marketing, la transformation numérique de votre entreprise touche pourtant l’ensemble de ses services et fonctions. C’est notamment le cas de votre organisation commerciale, dont les performances peuvent être démultipliées à condition d’opter pour les bonnes techniques digitales.
Voici 5 approches du management commercial 2.0 qui vous permettront d’améliorer les résultats de vos forces de vente.
Le social selling, ou la « vente sociale »
Assez réductrice, l’expression social selling traduit mal l’envergure de cette approche. Il ne s’agit pas seulement de vendre vos produits et/ou services par le biais des réseaux sociaux. Il s’agit plutôt d’une écoute proactive qui permettra à vos commerciaux de mieux connaître vos prospects, afin de leur proposer la solution la plus adéquate possible.
Les réseaux sociaux se sont progressivement transformés en immenses bases de données, et vous offrent des informations de première main sur la phase de « préachat » de vos prospects et clients. En adoptant la méthode du social selling, vous commencez par vous assurer que vos prospects trouvent toutes les informations qu’ils recherchent sur votre offre, avant même d’avoir à vous contacter.
Plus qu’une méthode de vente, le social selling peut être considéré comme une phase préliminaire essentielle pour un parcours client optimisé.
L’activity based selling, méthode agile par excellence
L’activity based selling n’est pas seulement une technique de vente : cette approche peut s’inscrire durablement dans la culture managériale de votre entreprise, à condition d’en respecter les principes fondateurs.
Cette méthode se fonde sur le constat suivant : vos commerciaux n’exercent aucun contrôle direct sur les revenus qu’ils génèrent, quel que soit leur degré de formation —ou leur talent.
Plutôt que de se concentrer sur des objectifs financiers « incontrôlables », l’activity based selling consiste à s’intéresser aux éléments sur lesquels vous exercez un véritable contrôle, et notamment à ceux qui composent le cycle de vente. Qu’est-ce qui fonctionne, et qu’est-ce qui ne fonctionne pas ? Des processus de qualité, des parcours clients optimisés plutôt que des conclusions de vente sans aucun sens : tels sont les objectifs de l’activity based selling.
Inside sales, vers un renouveau du télémarketing ?
La méthode de l’inside sales se rapproche du télémarketing dans le sens où les commerciaux qui s’en chargent rentrent en contact direct avec les prospects, par téléphone ou par e-mail. En revanche, la façon dont les prospects sont générés, puis qualifiés, change du tout au tout.
Là où les télémarketeurs se contentent de suivre un script peu personnalisé, les sales development representatives disposent d’une importante marge de manœuvre. Celle-ci doit leur permettre de sonder les prospects en amont, afin de les aborder en disposant d’un plan d’action précis et personnalisé.
Un like, un partage sur Facebook ou LinkedIn peuvent suffire à déclencher le processus : vos inside sales representatives doivent alors transformer ces données, parfois infimes, en opportunités de vente, notamment en proposant un parcours adapté au prospect.
Management de la performance, ou comment ne plus se laisser enfermer par des objectifs chiffrés
Dans le cadre de l’entreprise, la performance se comprend souvent comme la mesure du chiffre d’affaires, ou des bénéfices de l’entreprise.
Pourtant, la performance ne peut plus se réduire à des mesures chiffrées. L’arrivée de la génération Y sur le marché du travail souligne bien les limites d’une telle approche de la performance : les jeunes managers comme les jeunes commerciaux ont besoin d’un cadre plus large que celui des objectifs chiffrés. Il faut donner du sens à leurs actions commerciales, en leur proposant une vision de l’entreprise et en leur permettant d’y participer.
Le management de la performance consiste donc à fixer un cadre commun pour mesurer l’efficacité des actions commerciales, tout en définissant un système de valeurs au sein de vos forces de vente. Cette feuille de route doit laisser une marge de manœuvre suffisante à vos commerciaux, de façon à les encadrer tout en libérant les prises d’initiatives individuelles.
Le manager se positionne alors comme un coach, abandonnant son rôle de contrôleur ou de gestionnaire. Il montre le chemin, puis accompagne ses commerciaux le long du chemin tracé — au lieu de se contenter de vérifier qui franchit la ligne d’arrivée.
L’analyse prédictive : retrouver le sens de la vente
L’émergence du Big Data a permis à la plupart des entreprises d’adapter leurs approches marketing à leurs clients. Et si vous utilisiez ces données pour améliorer les performances de vos équipes commerciales ? Elles vous permettent de mieux connaître vos prospects, et ainsi de les séduire plus facilement au moment de passer à la vente.
L’analyse prédictive ne consiste pas seulement à récolter les données de vos prospects : vous devez pouvoir les analyser et les hiérarchiser, de façon à modéliser des parcours types de consommation. Ces modèles vous permettront ensuite d’ajuster vos méthodes de prospection et de vente, grâce à une connaissance accrue des consommateurs.
Chacune de ces 5 approches managériales souligne bien l’élément essentiel de l’action commerciale en ligne : la connaissance du client. Quelle que soit la technique de vente digitale retenue, vous devrez avant tout vous attacher à mieux connaître vos prospects : c’est là que réside la clé du succès pour toute organisation commerciale.
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