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Date
11 octobre 2016
Auteur
Delphine Duclos
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La mise en place d’un nouveau système CRM dans votre organisation est une étape importante qu’il ne faut pas louper. Le taux d’adoption et d’utilisation de celui-ci déterminera votre retour sur investissement. Découvrez les 4 phases clés qui permettront à vos équipes commerciales d’adopter votre nouvel outil.
Phase 1: Utiliser le CRM !
Il y a toujours une certaine angoisse lors du lancement d’un nouvel outil CRM à vos équipes. La clé dans cette phase est d’obtenir de vos équipes un engagement total. Motivez-les à se connecter, à créer des dossiers partagés et à communiquer entre eux les astuces d’utilisation.
Pour la plupart des commerciaux et directeurs commerciaux, commencer à utiliser un outil de CRM de vente est un changement majeur qui perturbe leurs habitudes. Par conséquent, vous devez faire tout votre possible pour amener vos équipes à l’utiliser.
L’émulation collective est très importante pour que votre CRM soit adopté et que chacun se sente en confiance lors de ses premières utilisations.
Utiliser un CRM le plus possible à son lancement vous donnera une marge de manœuvre pour mettre à jour et reconfigurer certains points qui posent problèmes à vos équipes. Sans utilisation, pas de feedback et donc pas d’amélioration. Même si vos équipes ne l’aiment pas au premier abord, si elles l’utilisent tous les jours et que vous adaptez l’outil à leurs besoins, elles se sentiront de plus en plus à l’aise et l’adoption sera plus simple.
Phase 2: Soyez perspicace
Petit à petit, vos équipes seront naturellement plus à l’aise quant à l’utilisation du CRM. Vous serez donc dans une position de développement et de construction de perspectives.
Par exemple, si vos équipes apprécient l’utilisation de la prise de notes en temps réel lors de réunion client, organisez des sessions de coaching sur les bénéfices de cette prise de note et comment l’améliorer.
Si vos commerciaux voient que vous prenez au sérieux leur utilisation du CRM, ils l’adopteront plus naturellement et vous aurez accès à de plus en plus de données diverses et variées pour développer votre activité. Vous allez commencer à découvrir les activités clés qui stimulent le succès commercial grâce à vos indicateurs clés de performance.
Les plus communs pour une activité de vente sont : le nombre de réunions clients, d’opportunités, de rendez-vous téléphoniques, de closing…
L’utilisation de votre CRM par vos équipes vous permettra de récolter ces données et de piloter ces indicateurs.
Phase 3: Pilotez vos indicateurs clés de performance
Une fois que vous avez défini et récolté les données liées à vos indicateurs clés de performance, vous, et vos équipes, pouvez vous concentrer sur la croissance de votre activité.
Les indicateurs sur lesquels vous avez besoin de vous concentrer dépendront de votre processus de vente.
Chaque étape du processus doit être accompagnée d’une ou plusieurs métriques. Piloter ces métriques et définir des objectifs chiffrés permettra à vos équipes de savoir ou elles en sont et sur quels indicateurs elles doivent se concentrer pour atteindre leurs objectifs.
Un pilotage efficace de vos indicateurs est une clé majeure d’une adoption réussie. En effet, une bonne mise en place de ces indicateurs donnera à vos équipes l’opportunité de suivre leur évolution et de les mettre à jour via le CRM.
Phase 4: Maintenir & Grandir
Vous allez prochainement effectuer un lancement de produit ? Vos nouveaux commerciaux ont besoin de formation ?
Mettez en place un système de coaching personnalisé, ou en équipe, pour que chacun de vos employés soit opérationnel sur les missions à venir. Si votre outil est déjà adopté par vos équipes, vous êtes capable de passer à l’étape supérieure. Une adoption CRM efficace est une adoption qui s’inscrit dans la durée.
Plus vos équipes seront formées et au courant des améliorations du CRM, plus votre adoption sera optimale. La mise en place des précédentes étapes vous permet aussi daller plus vite dans l’adoption du CRM par de nouveaux commerciaux. Si vous lancez un nouveau produit, il sera plus facile de fixer des objectifs et de motiver vos équipes car votre CRM sera déjà optimisé et vos indicateurs de performance déjà définis.
Des outils CRM de vente comme Salesforce exigent des investissements importants en temps et en argent.
Une adoption rapide et qualitative est donc essentielle à votre retour sur investissement. La mise en place de challenges commerciaux et de la gamification sont des mécaniques qui boosteront l’utilisation et l’adoption de votre CRM.
