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Date
6 avril 2023
Auteur
Lila Haesebrouck
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Dans cette édition des Masterclasses de l’Excellence Managériale, nous avons eu l’immense plaisir d’accueillir Djamel Toubrinet, Global Head of Sales chez Cegid. Djamel nous a livré une Masterclasse captivante sur le Sales Enablement, un sujet essentiel mais souvent mal compris dans le monde de la vente. Son approche opérationnelle et son expérience de terrain ont permis de mieux comprendre comment ce concept peut transformer la performance des équipes commerciales !
Une définition originale du Sales Enablement
Djamel a commencé par une définition accessible du Sales Enablement, en l’illustrant à travers le regard de son entourage. Selon lui, ce terme est souvent mal perçu ou simplifié. Il l’a décrit comme étant un soutien concret aux équipes commerciales, visant à les équiper avec les bons outils et informations pour maximiser chaque interaction avec le client. Pour lui, le Sales Enablement repose sur quatre piliers : technologies, contenus, processus et formation. Ces éléments sont essentiels pour aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs et à répondre aux besoins des clients.
Les défis auxquels font face les équipes commerciales
Chez Cegid, Djamel a expliqué que les équipes commerciales rencontrent des défis récurrents, notamment la génération de leads et la création de pipeline. En effet, seulement 23% des commerciaux disposent d’un pipeline suffisant pour atteindre leurs objectifs. Cette statistique met en lumière un problème majeur dans de nombreuses entreprises : la difficulté à générer des opportunités qualifiées.
Les commerciaux se retrouvent souvent avec des leads de mauvaise qualité, ce qui entraîne des tensions entre les équipes marketing et sales. La clé pour résoudre ce problème, selon Djamel, réside dans la compréhension du processus de décision du client et dans la capacité à contextualiser la proposition de valeur en fonction des besoins réels du client.
L’importance de l’influence dans la vente
Un des points forts de l’intervention de Djamel fut son insistance sur l’idée que la vente, c’est influencer la décision d’achat, plus que simplement vendre un produit. Il a souligné que, dans une relation commerciale, le rôle du vendeur est d’être un influenceur, d’aider le client à voir les bénéfices de la solution proposée en tenant compte de ses enjeux spécifiques. Il a cité un livre qui l’a marqué, Vendre et humain de Daniel Ping, qui parle de l’importance de l’influence dans la vente, non pas dans un sens manipulateur, mais comme un moyen d’amener le client à prendre une décision éclairée.
La performance commerciale : Mesurer l’impact du Sales Enablement
Un autre sujet fascinant abordé par Djamel fut la manière dont il mesure la performance commerciale chez Cegid. En utilisant une analogie avec le jeu vidéo FIFA, il a expliqué qu’il existe des indicateurs clés de performance (KPI) pour évaluer les équipes commerciales, comme la vélocité des ventes (vitesse à laquelle les revenus sont générés), le taux de transformation, la taille moyenne des deals et la durée du cycle de vente. Ces critères permettent non seulement de suivre les performances, mais aussi de mettre en place des tactiques pour améliorer les résultats.
Djamel a également souligné l’importance de comparer ces indicateurs sur différentes périodes pour détecter les tendances et ajuster les actions en fonction des résultats. Cela permet de travailler sur des axes d’amélioration ciblés, comme augmenter la taille des deals ou générer davantage d’opportunités.
Le rôle clé des outils et de la formation continue
Dans une période aussi changeante, Djamel a expliqué que les outils sont essentiels pour réussir dans le Sales Enablement. Chez Cegid, les commerciaux ont à leur disposition environ 6000 types de contenus et outils pour les soutenir dans leur démarche commerciale. Ces outils, comme les pitch decks, les visites guidées virtuelles ou les brochures, sont des éléments cruciaux pour engager les clients et les aider à se projeter dans l’utilisation des produits ou services.
Il a également évoqué l’importance de la formation continue, en particulier la manière dont Cegid a su innover pendant la crise du COVID en lançant une chaîne télé interne, Celle-ci, pour maintenir l’engagement des équipes commerciales. Cette initiative a permis aux 500 commerciaux de Cegid à travers le monde de se former, d’échanger et de rester motivés, tout en bénéficiant d’une expérience immersive.
Le Sales Enablement dans les PME : Une approche adaptable
Une question intéressante posée par l’audience concernait la mise en place du Sales Enablement dans une PME. Djamel a répondu qu’il est tout à fait possible d’adapter ces pratiques dans des structures plus petites, même si les ressources disponibles sont limitées. Selon lui, il ne s’agit pas de déployer des solutions coûteuses, mais de mettre en place des processus simples, des contenus adaptés, et des outils accessibles qui permettent aux commerciaux de mieux comprendre leurs clients et d’améliorer leurs performances.
Conclusion : Créer une équipe commerciale performante grâce au Sales Enablement
Djamel a conclu sa masterclass en soulignant l’importance de l’alignement stratégique entre le marketing et les ventes. Il a également insisté sur le rôle des managers dans le succès du Sales Enablement, car ce sont eux qui doivent encourager l’adoption des outils et processus par leurs équipes. Enfin, il a donné un conseil précieux aux directeurs commerciaux : prendre le temps de former les équipes et leur fournir les bons outils pour maximiser leur impact et leur performance.
Nous remercions vivement Djamel Toubrinet pour cette masterclass passionnante et pleine d’idées concrètes pour les professionnels du Sales Enablement. Cette session a offert une vision claire et opérationnelle pour améliorer la performance commerciale à travers l’alignement des équipes, l’utilisation des outils et la formation continue.
Ne manquez pas la prochaine Masterclasse !
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Date
6 avril 2023
Auteur
Lila Haesebrouck