Tout l’enjeu de la création d’une stratégie de réseau de distribution réside dans une question simple : « Qu’est-ce que je peux faire pour les partenaires de mon réseau ? »
C’est un état d’esprit que les managers de réseau devront intégrer, s’ils ne l’ont pas fait, s’ils veulent augmenter les ventes indirectes.
Voici les caractéristiques les plus essentielles au succès d’un réseau de distribution :
1) Simplifiez la vie de votre réseau de distribution !
Plus vos programmes d’animation sont simples plus ils ont de chance d’être efficaces. Pour simplifier la relation que vous avez avec vos distributeurs plusieurs solutions existent. D’abord, si vous fournissez des outils faites en sorte qu’ils s’intègrent avec ceux de vos partenaires. Ensuite fournissez-en aussi peu que possible, n’oubliez pas que vos concurrents font la même chose : un commercial privilégiera toujours le fournisseur avec qui le travail est le plus simple. Enfin, le SSO (single sign on), c’est-à-dire le fait d’avoir un seul nom d’utilisateur et mot de passe pour tous vos outils, est exigé en 2016.
2) Osez être différent !
Éloignez-vous de ce qui ne marche jamais. Faire un programme d’e-learning pour vos distributeurs à base de PowerPoint ne fonctionnera jamais. Envoyer 10 mails par jour aux commerciaux pour faire augmenter votre part de voix non plus. Le simple fait de ne pas employer ces vieilles recettes, à l’inefficacité prouvée, va vous faire gagner la reconnaissance de votre réseau. N’hésitez pas à demander les feedback de vos distributeurs, et en particulier de ceux qui en donnent le moins ! Incenteev est une plate-forme de motivation des forces de vente, qui intègre des espaces de discussion, qui non seulement, permettent à des distributeurs qui ne se voient pas physiquement de communiquer, mais aussi qui facilitent les remontées terrain. Réimpliquer les distributeurs est souvent la première étape pour décupler les ventes de son réseau de distribution.
3) Chiffrez tout, prenez vos décisions avec les chiffres.
Le big data et les statistiques prédictives deviennent un standard dans l’animation des réseaux de distribution. Chaque échelon hiérarchique d’un réseau de distribution doit pouvoir suivre en direct la performance des distributeurs dont il est responsable afin de piloter le réseau en direct. Mais il ne s’agit pas simplement de réunir les statistiques des résultats. L’enjeu est de pouvoir expliquer pourquoi tel ou tel distributeur a atteint un objectif. Cela permet de pouvoir identifier les bonnes pratiques. La plate-forme Incenteev permet à chaque manager et à chaque commercial d’avoir ses chiffres en direct depuis son mobile, sa tablette ou son ordinateur. C’est un point qui aide beaucoup de nos clients chez qui les commerciaux sont mobiles et gèrent plusieurs distributeurs.
Pour révolutionner l’animation de votre réseau de distribution, demandez une démo de notre solution !
