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Date
7 février 2019
Auteur
Delphine Duclos
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Le coaching en entreprise vise à développer et nourrir les compétences des commerciaux pour atteindre les objectifs via un accompagnement ciblé. Il se différencie du management traditionnel qui cherche typiquement à analyser la performance d’un commercial à travers des revues de comptes et d’opportunité chiffrées.
Comment former ses managers commerciaux à adopter des comportements vertueux tendant vers une posture plus complète de « manager-coach » ?
On observe la posture du manager commercial évoluer de plus en plus vers une position d’accompagnement des collaborateurs sur la durée – à l’inverse d’une posture traditionnelle de « flicage »- menant à plus d’engagement individuel et collective et, inévitablement, à plus de performance.
Comment effectuer cette transition de technique managériale au sein de l’entreprise de manière efficace et saine ?
Cet article vous dévoilera 4 bonnes pratiques à adopter pour la bonne mise en oeuvre du coaching commercial en entreprise.
Intégrer le processus coaching dans la culture de l’entreprise
L’accès au coaching ne doit pas être une promotion ou une forme d’élitisme. Pour une transition culturelle des techniques de management commercial, chaque commercial doit avoir un coach, indépendamment de son niveau d’expertise et de sa performance. De plus, le coaching doit s’inscrire dans la durée afin d’éviter qu’il apparaisse comme une forme de punition s’il n’est utilisé que momentanément pendant des périodes de ralentissement par exemple. Enfin, établir un agenda ou un processus systématique de 1:1 permettra d’éviter toute forme de souci d’égo ou de peur du jugement de la part des coachés.
Le coaching commercial est aussi un véritable outil clé des ressources humaines, il permet de développer l’engagement et la fidélisation des employés sur la longue durée et d’instaurer un climat soudé et bienveillant entre équipe et manager. L’objectif du coaching commercial n’est donc pas seulement d’améliorer les performances individuelles, il faut rassembler les troupes. Le pouvoir du coaching management ne pourra être observé que si l’entreprise est prête à le recevoir et à l’imposer comme indispensable.
Structurer votre méthodologie de coaching
On observe une augmentation de 17% du taux de succès des opportunités commerciales chez les organisations commerciales qui mettent en place une méthodologie structurée. Quels sont les grands principes d’une méthodologie de coaching efficace ?
- Aligner votre méthode de coaching avec votre stratégie commerciale : les bonnes pratiques enseignées ou les conseils donnés doivent avoir comme objectif ultime la satisfaction des clients.
- Identifier les compétences et connaissances à améliorer : le but du coaching est d’aider une personne à progresser. L’objectif du coach n’est pas le résultat d’un rendez-vous ou d’une négociation, mais l’identification des points forts et des points faibles sur lesquels travailler pour s’améliorer.
- Adapter votre méthodologie aux priorités de chaque coaché : certains commerciaux ont de bons résultats car ils ont acquis des bonnes pratiques et une expérience solide, mais d’autres peuvent afficher de belles performances grâce à une succession d’événements. Il existe une importante part de chance dont il faut se méfier.
Former vos managers de proximité à devenir coach
La compétence de coaching, bien que critique à la progression des équipes commerciales, n’est malheureusement pas innée. Une formation est essentielle et doit se placer au centre des priorités de l’entreprise. Chaque manager coach devrait allouer entre 20 et 30% de son temps à coacher son équipe afin d’augmenter la performance commerciale. L’entreprise doit être prête à investir du temps dans cette démarche.
De plus, la dimension humaine de tout coaching est capitale et doit être intégrée dans la formation coaching au même titre que les compétences et la maturité. Un plan de développement sur mesure est donc vivement recommandé pour assurer une bonne transition des méthodes managériales au sein des équipes commerciales.
Définir des objectifs précis
Il est essentiel de définir des objectifs quantifiables pour mesurer l’efficacité d’un coaching. Par exemple, il peut être question de développer ses compétences en négociation, en argumentation, en rédaction du contrat client. Vous pouvez aussi travailler sur le non-verbal: ses mimiques ou son attitude. A cet effet, les points à évaluer devront être clairement définis pour que les efforts des coachés deviennent perceptibles et que le coaching soit vraiment une source de motivation, d’engagement et de facto de performance des commerciaux.
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