Réseau de distribution : Animer ses distributeurs avec Incenteev | Interview Yara France [Vidéo]

Incenteev travaille avec YARA France, leader du marché des engrais azotés qui détient 30% du marché, avec un CA Monde de 10,1 milliards d’€.

Audric Chauveau, Responsable du développement digital, nous explique pourquoi il a choisi la plateforme Incenteev, et comment il l’utilise aujourd’hui pour « garder un contact constant et appuyer ses produits auprès des commerciaux de ses distributeurs ». 

Quel est votre problématique ?

« YARA distribue ses produits par le biais d’un réseau de distribution constitué de coopératives et négoces agricoles, ayant pour clients finaux les agriculteurs. La difficulté est donc de développer nos ventes de produits auprès de ces agriculteurs que nous ne rencontrons jamais directement.

Face à cette problématique, ce qui peut faire la différence c’est la communication mise en place avec notre distributeur : il faut le convaincre de la qualité de nos produits, le fidéliser sur ces derniers et réussir à toucher l’ensemble de ses commerciaux que l’on voit au mieux 1 fois par an lors de nos formations. Nous sommes souvent en relation qu’avec les acheteurs de nos distributeurs. Notre but est donc  d’arriver à véhiculer nos messages commerciaux à l’ensemble des technico-commerciaux de nos revendeurs. »

Comment utilisez-vous Incenteev pour répondre à cette problématique ?

« Nous avons un cas concret mis en place chez un client qui est un négoce agricole privé découpé en 10 petits négoces, donc ayant une population de commerciaux assez étalée géographiquement. Avant, ils ne communiquaient ensemble qu’une fois tous les 3 mois lors de réunions. Nous voulions vraiment les aider à communiquer et à partager leurs expériences entre eux, à s’entraider en partageant leurs bonnes pratiques, en faisant remonter l’argumentaire qui a ‘’fait mouche’’ auprès de l’agriculteur et qui a déclenché l’acte d’achat. Par ailleurs, nous voulions les soutenir en mettant à leur disposition sur la plateforme Incenteev un ingénieur agronome YARA pour les accompagner et répondre à toutes leurs questions (agronomie, argumentaire produit, gestion de stockage, etc). Notre but était de les aider au mieux à avoir le bon message sur le terrain pour vendre nos produits.

Pour ce négoce, nous avons alors sur la plateforme les 37 technico-commerciaux et le responsable de la société distributrice, 1 ingénieur agronome, 1 responsable gestion de produits, 1 administrateur, 1 responsable des outils et 1 responsable logistique.

Lorsque nous mettons en place la plateforme Incenteev chez un client, nous définissons une stratégie éditoriale avec notre commercial responsable de ce client pour cibler des objectifs avec un focus sur une ou plusieurs gammes de produit précises.

Avec Incenteev, nous avons un contact constant avec l’ensemble des technico-commerciaux de nos revendeurs, et nous pouvons donc continuer à véhiculer nos messages dans le temps, faire perdurer les connaissances qu’on leur fournit en formation, les animer autour de challenges et surtout les motiver sur certaines gammes de produits qui nous intéressent. »

Qu’est-ce qui vous plait dans l’approche d’Incenteev ?

« Ce qui fait toute la différence c’est d’abord l’aspect ‘’Réseau Social d’Entreprise’’ avant l’incentive, car pour nous, l’incentive c’est intéressant mais ça vient en complément, c’est du bonus ! Ce que l’on cherche avant tout c’est à animer une communauté précise.

Le deuxième point, c’est qu’Incenteev n’est pas seulement un RSE, c’est un RSE dédié aux commerciaux. C’est bien à cette population que nous nous adressons et nous avons besoin des modules associés, notamment pour animer les challenges commerciaux.

Et le troisième point, c’est la possibilité d’animation et de suivi de la formation. Nous faisons beaucoup de formations à l’ensemble des technico-commerciaux d’un distributeur mais souvent les compétences et connaissances apportées sont oubliées au bout de 6 mois. Nous voulons donc continuer à faire vivre les connaissances grâce à Incenteev.

Pour l’instant nous avons la chance avec Incenteev d’être pionnier dans ce type de démarche. Et nos clients y voient tout de suite beaucoup d’intérêt ! Nous pensions qu’ils seraient réticents à l’idée que l’on veuille entrer en contact avec tous leurs commerciaux. Mais finalement, pas du tout, cela a été assez facile de l’implémenter chez nos distributeurs. Ils n’y voient que des avantages, ils pensent aussi que ça peut tirer leur équipe commerciale vers le haut, et augmenter les ventes sur nos gammes de produits.

Pourquoi recommanderiez-vous Incenteev ?

Dans la même démarche que la nôtre, je recommanderai Incenteev à toutes les sociétés qui ont un client final qui n’est pas son acheteur et donc qui pose des problématiques de communication et de notoriété.