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Date
19 décembre 2018
Auteur
Delphine Duclos
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Pour être efficace, un challenge commercial doit être lisible et compréhensible par tous. Cependant, pour obtenir un résultat simple et efficace, il faut d’abord bien comprendre les mécaniques complexes d’un challenge commercial. L’objectif est d’être stratégique et de garder en vue le but du challenge commercial tout au long du développement et du déploiement des actions.
Que cherchez-vous à accomplir à travers votre challenge commercial ? Souhaitez-vous valoriser l’expertise de vos commerciaux, augmenter leurs performances, développer l’esprit d’équipe ou encore accroître la compétitivité ?
Des solutions simples pour votre stratégie commerciale
Votre stratégie peut se refléter dans différentes mécaniques de challenge commercial. Mettez en valeur les étapes intermédiaires pour atteindre les objectifs clés. Par exemple :
- Encourager l’adoption de CRM : en mettant en place un barème important pour sa complétion.
- Créer un sentiment d’appartenance : en instaurant un réseau social interne pour les employés. Cela favorisera la circulation de l’information et la bienveillance.
- Favoriser l’entraide et la collaboration : en partageant les bonnes pratiques parmi vos commerciaux.
- Développer l’expertise de vos équipes : en animant votre challenge commercial à l’aide de quiz et/ou d’un système de e-learning.
- Re-dynamiser et motiver vos commerciaux sur la prospection: en mettant en place un système de points qui valorise les visites et appels effectués.
- Augmenter le taux de conversion de RDV1 en RDV2 : en offrant des points bonus pour récompenser le meilleur pitch.
À titre d’exemple, un client du secteur bancaire voulait simplifier ses challenges commerciaux. Il souhaitait également digitaliser ses techniques de vente. Pour cela, le directeur commercial a décidé de récompenser chaque signature numérique obtenue par un commercial avec 10 points. Ainsi, l’objectif était de démocratiser l’usage de la tablette électronique pour les signatures de contrats. Cela a aussi favorisé la transformation digitale interne de l’entreprise.
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Les objectifs du challenge
Le but d’un challenge commercial est de lier des comportements vertueux à des objectifs de performance commerciale. Cela permet de combiner résultats chiffrés et amélioration des méthodes de travail. Par conséquent, il est essentiel que les objectifs soient simples et les challenges accessibles.
- Des objectifs simples et cohérents : par exemple, en 2010, le jeu Farmville a connu un succès étonnant, attirant 250 millions d’utilisateurs. Son objectif était simple : planter, cultiver, récolter des légumes, puis recommencer. La simplicité et la clarté d’un tel objectif sont essentielles. Lorsqu’elles sont associées à des challenges stimulants et accessibles, elles créent une forme d’addiction qui entraîne une forte participation des utilisateurs.
- Des challenges accessibles et justes : Les challenges doivent également être justes pour renforcer la motivation des commerciaux. En effet, la gamification des objectifs commerciaux augmente la participation et l’engagement des forces de vente. Cela améliore la performance commerciale. Cependant, il est crucial que les mécanismes de comparaison de performance soient équitables. Par exemple, Newrest Wagons-Lits, service de restauration à bord de trains, a mis en place un système d’analyse des ventes tenant compte de la période de l’année, de la durée du trajet et du nombre de passagers à bord. Ce système visait à garantir une attribution de points plus juste en fonction des circonstances.
Conclusion
La création d’un challenge commercial va de pair avec une clarification des objectifs de performance des commerciaux. Il est important d’adapter les mécaniques du challenge en fonction du but à atteindre. Assurez-vous que l’objectif soit clair pour les commerciaux et que les épreuves soient accessibles et équitables.