On assiste à une augmentation drastique du chiffre d’affaire – pouvant atteindre jusqu’à +41% (cas clients Incenteev) – suite à la mise en place de challenges commerciaux correctement animés. Le challenge commercial est un indéniable facteur d’accélération des ventes et un levier de performance important chez les grandes et petites entreprises. Comment cela fonctionne-t-il ? Quelles sont les étapes indispensables à son bon déploiement ?
Les bénéfices quantitatifs et qualitatifs du challenge commercial
Quels sont les bénéfices qualitatifs du challenge commercial au service de la performance commerciale ?
- Une équipe plus compétente : le challenge commercial permet de former sa force de vente de manière fun et rapide. La partie apprentissage d’un challenge peut prendre 5 à 10 minutes par jour sous la forme de micro-learning (e.g. quiz et partage de bonnes pratiques) et durer sur le long terme, afin d’encourager le développement du savoir commercial au quotidien et le rendre habituel chez tous ses commerciaux.
- Une transition de la culture d’entreprise : la performance n’est pas la seule métrique récompensée lors d’un challenge : l’effort et la participation comptent tout autant. À travers le challenge commercial, l’attention est portée sur les étapes à passer en vue de l’atteinte des objectifs afin de mieux les analyser et les optimiser. Cette transition culturelle vers le qualitatif entraîne un changement des mentalités au sein de l’organisation vers une approche plus méthodique de la vente. La performance commerciale est ici vue comme le résultat de comportements productifs et non comme l’origine de toute virtuosité.
- La valorisation du métier de commercial : plus qu’un outil de performance, le challenge commercial est un réel outil de management. Pas de place pour l’élitisme dans le challenge commercial, les logiques de valorisation sont accessibles à tous. À titre d’exemple, la progression et l’effort fournit dans l’atteinte des objectifs sont récompensés et soulignés au même titre que les résultats finals. Ainsi, l’intégralité des équipes est stimulée et plus seulement les tops performeurs.
- Un outil pour tester et analyser : un challenge commercial peut servir à mettre le doigt sur un problème et entrainer une analyse approfondie de l’exécution des tâches. À titre d’exemple, en 2008, le fondateur de l’entreprise américaine Hubspot avait remarqué que, bien que les commerciaux parvenaient à signer des contrats, ils rencontraient des difficultés quant à la prévision des ventes. Afin de cerner la source du problème, Mark Roberge avait lancé le challenge suivant à ses commerciaux : les commerciaux avaient 24h pour déterminer si un prospect pouvait, ou non, être identifié comme un potentiel client. Puis, le commercial inscrivait sur un tableau blanc son évaluation du potentiel du prospect à devenir client entre 0 (=aucune chance) et 100 (= fortement probable). Enfin, tous les mois, le tableau blanc était examiné :
- Les points alloués aux prospects qui étaient devenus des clients s’additionnaient au score du participant
- Les points alloués aux prospects qui n’étaient PAS devenus des clients étaient soustraits au score du participants
- Lorsque les participants se sont aperçus que le score du top performeur du mois ne montait pas plus haut que -70 points, ils n’ont alors pas eu le choix que de faire face à cette faiblesse qui affectaient chacun d’entre eux et de trouver des solutions. Forts de cette expérience, les commerciaux et les managers commerciaux ont su réagir et des changements notables de comportements et de processus ont pu être observés dans l’équipe : un processus d’achat plus travaillé, des étapes de vente optimisées et des appels « de découverte » plus efficaces.
Conclusion
Les bénéfices des challenges commerciaux sont multiples et s’additionnent aisément lorsque l’innovation intervient. De plus, la gamification des tâches du quotidien par le digital apporte une touche fun à celles-ci et stimule la motivation des forces de vente.