Une augmentation des ventes de 5% chez le peloton représenterait 4 fois plus de chiffre d’affaire qu’une augmentation des ventes de 10% chez les retardataires ou les stars. En effet, comme illustré ci-dessous, le peloton comprend la majeure partie de la force de vente et constitue ainsi une source de richesse majeure. Comment engager sa force de vente dans son intégralité pour booster sa performance ? Deux mots : challenge commercial.
Le challenge commercial permet de faire progresser l’ensemble de sa force de vente en dépit des grandes disparités de résultat et d’expertise de la vente entre les commerciaux dits « stars », « retardataires » ou « peloton ». Quelles logiques adoptées pour engager l’intégralité de sa force de vente ?
Valoriser vos commerciaux
Pour garantir l’engouement de vos commerciaux face à un challenge commercial, il faut s’assurer que chaque participant se sente en capacité de gagner. Une victoire accessible à tous augmentera le taux de participation et, de ce fait, la performance de votre entreprise. De plus, un des plus grands facteurs de motivation des commerciaux est la valorisation de leur travail. Par conséquent, afin de rendre un challenge commercial accessible à tous, deux logiques sont à suivre :
- Récompenser la performance pour engager vos stars
- Récompenser la progression pour engager votre peloton et vos retardataires à atteindre leurs objectifs.
Rassembler vos commerciaux autour de la culture de l’entreprise
Les enjeux d’un challenge commercial diffèrent d’une entreprise à l’autre, notamment en fonction de la culture de l’organisation.
- Si une entreprise est décentralisée et les commerciaux sont dispersés sur le terrain, il est bon de ranimer l’esprit d’équipe et le sentiment d’appartenance de temps à autre afin de rassembler ses troupes. Comment ? En organisant un challenge d’équipe où la collaboration et l’entraide sont les clefs de la réussite.
- Si une entreprise cherche à valoriser ses commerciaux dans le but de ranimer la confiance et le sentiment de fierté de sa force de vente dans un contexte fragile, des logiques individuelles de challenge commerciaux sont encouragées. De plus, l’appât du gain, dans le cas de récompenses matérielles, augmentera la compétitivité de votre force de vente et, de ce fait, sa performance.
Valoriser les étapes au même titre que les résultats
Un challenge commercial bien effectué favorise des comportements vertueux et productifs, au travers de multiples étapes à respecter pour gagner des points, afin de démocratiser les bons réflexes et les bonnes pratiques au service de la performance. À titre d’exemple : la satisfaction client, le nombre d’appels de prospection par semaine et le degré d’adoption du CRM sont des éléments facteurs de réussite et sont, par conséquent, à mettre en valeur lors de challenge commerciaux et cela au même titre que les résultats.
- Par example, chez un client, nous avons développé une mécanique de concours récompensant les stars en fonction de leur performance brute et le peloton en fonction de sa progression sur la longue durée. Les challenges étaient construits sous la forme de micros-étapes et visaient à favoriser la progression des commerciaux peloton à travers un format « pas à pas ». Grâce à cette mécanique, remarqua une nette progression des résultats de performance du pelotant, ainsi qu’un plus grand engagement, qui résulta en une amélioration de 10 à 20% du chiffre d’affaire par commercial.
- Un autre exemple de challenge commercial valorisant la progression des équipes commerciales est le challenge par palier. Il s’organise par niveaux à atteindre en cumulant des points afin de débloquer des paliers et ainsi obtenir des récompenses. Par exemple, s’il parvient à orchestrer le remplacement d’un produit concurrent pas un produit de l’organisation chez un client, le joueur gagne des points et débloque potentiellement un palier. Différents paliers se débloquent ainsi au fur et à mesure du cumul de points, entrainant par la suite l’accès à des récompenses.
Individualiser vos formations
Un accès à résultats bruts de performance ne permettent pas de déterminer les faiblesses et les points d’amélioration de chacun. Il est nécessaire de déterminer les sources de difficulté propres à chaque commercial pour plus de productivité. A cet effet, les logiques de formation des challenges commerciaux encouragent un accompagnement et une personnalisation de l’apprentissage.
- Par example, Mark Roberge offre une approche décomposée de l’évaluation de la performance de chacun, à travers la valorisation des étapes intermédiaires au succès, afin d’identifier les compétences défaillantes à chaque étape du challenge. A cet effet, les métriques de d’évaluation utilisées varient en fonction des circonstances (e.g. leads générés, les RDV1 obtenus, le taux de conversion en contrats signés, le nombre de démonstrations-produit réalisées).
On observe que des commerciaux présentant un même ratio de Leads/RDV1 peuvent présenter des difficultés à des étapes différentes et pour des raisons variées. Il est donc essentiel d’identifier la source de difficulté propre à chaque commercial et d’éviter un système de formation trop générique pour plus de productivité.
Conclusion
Pour plus de productivité, engager l’intégralité de sa force de vente requiert un challenge commercial visant à valoriser les commerciaux, leur progression, leur résultat et leur capacité à collaborer. De plus, les bénéfices résultant d’une approche individualisée du challenge commercial sont nombreux : des formations spécialisées et des challenges accessibles à tous.