Comment créer un environnement de collaboration et de communication pour ses commerciaux tout en les motivant à surpasser leurs objectifs de vente ?
Il est d’usage pour un manager de motiver ses commerciaux à atteindre leurs objectifs en stimulant leur compétitivité à travers des classements de performances individuelles. Cependant, en 2014, seulement 25% des commerciaux déclaraient préférer travailler dans un environnement très compétitif.
Cette culture de la concurrence effrénée est dissuasive pour ceux engageant une carrière commerciale. Selon une étude datant de 2014, les employeurs prendraient 41 jours à recruter un commercial, contrairement aux 33 jours moyens pour les autres métiers.
Quelle solution adopter pour faire concorder les aspirations des commerciaux et les techniques d’engagement ? Le challenge commercial est un outil de motivation et d’engagement des équipes commerciales encourageant une compétition positive. Il met en lumière la capacité à résoudre des problèmes et à collaborer au sein d’une équipe chez le commercial. Il se traduit, par exemple, par la « gamification » qui consiste à rendre les activités des commerciaux plus ludiques.
Comment organiser une compétition positive entre vos commerciaux grâce à la « gamification » des activités quotidiennes dans un cadre encourageant avant tout le renforcement d’équipe ?
Engagez toute l’équipe : Team building
Les challenges commerciaux ludiques encouragent les interactions et les échanges entre commerciaux et fortifient ainsi le team-building. En effet, le pourcentage de participants aux « battles » sur les plateformes de formation B2B s’élève parfois à 85%, ce qui garantit leur accessibilité et leur efficacité. On remarque aussi que les participants engagés sur la plateforme sont plus performants que leurs pairs non-participants. Quels sont les éléments à mettre en place pour un challenge commercial réussi ?
- Conceptualiser un concours suscitant de la surprise et un sentiment d’urgence chez les commerciaux provoquant un élan de motivation et de dynamisme.
- Engager les commerciaux trop focalisés sur les KPIs et pas assez sur la cohésion et le travail d’équipe en mettant l’accent sur une communication active.
- Fixer les objectifs de l’équipe et de chaque individu. Il est important de personnaliser le jeu pour l’adapter aux niveaux de tous afin que chaque membre de l’équipe se sente concerné et en compétition avec lui-même plus qu’avec les autres.
- Prendre le jeu comme une levier pour développer l’apprentissage : des méthodes de formation plus ludiques redonneront le goût d’apprendre à vos commerciaux.
Pour s’assurer que cette nouvelle forme d’innovation managériale fonctionne, il faut que la stratégie de gestion de l’entreprise soit en cohésion avec le dispositif de formation mis en place. En effet, les managers doivent se plier au jeu en récompensant les commerciaux actifs sur la plateforme afin de susciter leur motivation.
Mettez en place un système de motivation
1 – La motivation extrinsèque
Comment stimuler la motivation extrinsèque de vos commerciaux à bon escient :
- Partagez-leur régulièrement vos feedbacks. Accompagner le résultat de leur classement ou de leur performance mensuelle d’un message de félicitations ou de soutien apporte une certaine reconnaissance sociale de leur expertise et de leur progression.
- Mettez en place un système de gratification afin de les « incentiver » ou, en d’autres termes, afin de les motiver à surpasser leurs objectifs de performance. Mettre des cadeaux à la clé de type smartphones ou tablettes peut être une bonne idée. Mais n’oublions pas que l’objectif du challenge commercial n’est pas de motiver les commerciaux « par la carotte » et d’inciter ainsi une compétition hostile. Il faut que les compétiteurs aient le sentiment de jouer afin d’augmenter leur performance individuelle et d’optimiser leur participation au sein d’une équipe.
La motivation extrinsèque n’encourage pas l’engagement à long terme d’une manière constante. De plus, trop de gratifications peuvent nuire à l’innovation. Par conséquent, il est conseillé d’utiliser un système de gratification de manière exceptionnelle afin de surprendre ses commerciaux, ou exclusivement pour les tâches répétitives.
2 – La motivation intrinsèque
Favorisez les techniques de stimulation de la motivation intrinsèque de vos commerciaux en subvenant à trois de leurs besoins psychologiques :
- L’autonomie : responsabiliser vos commerciaux en leur accordant plus de liberté afin d’améliorer leur bien-être et leur sentiment d’accomplissement personnel. A titre d’exemple, le projet Google 80/20 proposait aux employés de dépenser 20% de leur temps à focaliser sur leurs projets personnels. Les résultats de cette initiative ? Des innovations telles que Gmail, Google News et AdSense.
- Les compétences : vos commerciaux se sentent motivés quand ils gagnent en compétences. En effet, le succès de l’application d’apprentissage des langues Duolingo en témoigne : les utilisateurs restaient engagés sur la plateforme grâce à la visualisation de leurs progrès linguistiques depuis le début du challenge.
- La filiation : donner un sentiment d’appartenance à vos commerciaux en portant l’accent sur le partage de savoir commercial et de bonnes pratiques. Par exemple, le site internet Quora explique sa réussite par l’insistance qu’il porte sur les facteurs liant les participants (e.g. des centres d’intérêts communs et le partage de connaissances). Ce sentiment d’adhésion à une communauté favorise des échanges actifs entre des utilisateurs. De plus, Quora augmente les interactions grâce à un système de crédit récompensant les plus actifs.
On identifie un autre élément nécessaire à la motivation intrinsèque : le but. En effet, avoir un objectif qui tient à cœur le commercial le motive d’autant plus à se surpasser.
- Prenons pour exemple l’outil interactif Foldit. Cette application affiche une représentation en 3D de la structure d’une protéine que les utilisateurs peuvent manipuler dans l’espoir de découvrir de nouvelles structures de protéine. Mais ce n’est pas tout, un score juge la capacité des utilisateurs à manipuler une protéine et leurs résultats. Cette gamification apporte de la valeur à l’expérience de l’utilisateur et le motive à résoudre le problème non seulement afin de se former, mais aussi afin de développer la recherche scientifique. Dans le cas d’un commercial, le sentiment de participer à l’augmentation de la performance totale de son entreprise est gratifiant et peut s’avérer être un facteur de motivation supplémentaire.
Concrètement, quelle augmentation de la performance peut-on espérer suite à une motivation plus accrue ? L’exemple Foldit affiche des chiffres particulièrement impressionnants : des utilisateurs ont réussi à décoder la structure de la protéine du SIDA en trois semaines en 2017 en utilisant l’application Foldit, ce qui avait demandé 15 ans aux chercheurs dans le passé.