Catégorie

Challenge Commercial, Management Commercial, Motivation des Commerciaux, Performance Commerciale

Date

20 janvier 2014

Auteur

Delphine Duclos

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Un challenge commercial bien ficelé augmente considérablement la motivation de vos forces de vente ainsi que votre chiffre d’affaires. Cela permet de remotiver vos équipes et de booster leur performance commerciale.

Pour mettre en place un challenge, il y a plusieurs étapes importantes :

  1. La préparation et la définition
  2. L’annonce et le lancement
  3. Le suivi et l’animation
  4. La clôture et le bilan

Après le lancement de votre challenge, vous devez le suivre et l’animer quotidiennement pour qu’il soit réellement efficace et que votre équipe reste impliquée durant toute sa durée. Pour cela, retrouvez ci-dessous les éléments à ne pas négliger dans votre animation de challenge commercial.

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Etape 3 : le suivi et l’animation

Je mets en place un outil d’animation efficace

Un outil web est appliqué dans la plupart des cas et est vivement conseillé. Avec un site ou une plateforme web dédiée, vous rendez votre opération plus ludique, accessible partout, interactive et vous accélérez la communication durant le challenge.

En effet, le web simplifie l’organisation, le lancement mais surtout l’animation, la réactivité et le suivi de votre incentive. C’est le moyen idéal pour s’adresser simultanément à tous les participants, ce qui prend encore plus d’importance lors de challenges externes (réseau de distribution, agences, etc) où il faut relayer les informations et animer plusieurs commerciaux séparés géographiquement.

[Incenteev, le réseau social d’entreprise dédié aux commerciaux, vous permet de centraliser toute la gestion de vos challenges commerciaux sur un seul outil accessible partout sur tous vos écrans : tous vos collaborateurs retrouvent les informations du challenge, leurs résultats, les conseils, et les formations sur un unique support]

Tout au long du challenge commercial, je n’oublie pas d’appliquer :

  • Communication régulière

Il faut montrer l’implication de l’entreprise dans le challenge au quotidien. Envoyer un e-mail par mois ou faire circuler une note de service à la fin du challenge pour annoncer le classement n’a pas réellement d’intérêt. Vous devez mettre en place une communication régulière pour relayer les informations importantes, mais aussi animer et rappeler le concours.

Pour faire en sorte que chaque collaborateur s’implique totalement dans l’opération, il faut leur communiquer :

–          Les informations du jeu : le règlement, les objectifs, les dotations, etc. Ces éléments doivent rester accessibles durant tout le challenge.

–          Les informations sur l’avancée du concours : Postez vos messages sur votre plateforme web pour qu’ils soient visibles par tous les participants, envoyez des e-mails pour les informations et annonces spéciales.

–          Des animations régulières : Dicton, blague, actualité en rapport avec votre opération, n’hésitez pas à diffuser de l’information au maximum. Le but est avant tout de faire vivre votre challenge.

[Avec Incenteev, le réseau social d’entreprise dédié aux forces de vente, vous fluidifiez et accélérez la communication de vos messages : publications visibles par tous, envois d’e-mails automatiques chaque jour ou à chaque annonce, indicateur de nouveaux messages. Vous vous assurez également de la lecture et de l’impact de vos publications en visualisant les membres qui ont lu votre message]


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Suivi des résultats en temps réel

Pour qu’un challenge commercial soit efficace et implique vos forces de vente, il faut que les résultats soient mis à jour en temps réel ou presque. C’est ce qui rend la compétition dynamique et réussie.

Donner le classement une fois par mois à vos collaborateurs ne maintient pas la motivation. Plus la mise à jour est fréquente et plus la stimulation de votre force de vente est importante.

–          Suivez les résultats de chacun : Vous pouvez alors réagir et intervenir au bon moment selon les observations que vous en tirez. Cela vous permet, par exemple, de coacher et d’encourager vos équipes lors d’une baisse de performance, de re-booster un commercial en difficulté, de féliciter un participant qui vient de réaliser un bon score.

–          Donnez accès aux résultats à vos collaborateurs : L’auto-suivi est le facteur de motivation numéro 1 dans un challenge, c’est pourquoi vous devez rendre accessible le classement à tout moment par les participants. Votre commercial peut se comparer aux autres et se motiver alors pour atteindre les objectifs qu’il se fixe personnellement. Par exemple, s’il voit qu’il est 4ème et qu’il ne reste qu’une semaine de challenge, il a tendance à tout donner pour atteindre le podium avant la fin du jeu et performe plus. La progression attire la progression : une personne en retard dans le classement qui remonte son score, est encouragée par ses propres efforts et continue sur sa lancée.

Envoyez des e-mails personnalisés à vos collaborateurs pour les informer du classement et de leurs résultats individuels. Vous pouvez gagner du temps en automatisant cet envoi de scores.

 Soutien et coaching individuel

–          Formez, aidez, coachez vos équipes :

Un challenge commercial est également un prétexte pour former et faire progresser vos forces de vente. Pour cela,  transmettez-leur les supports de formation et les bonnes pratiques, accordez du temps pour répondre aux questions, etc. En résumé : restez disponible et soutenez-les pour maintenir la motivation autour du concours.

–          Offrir des espaces d’entraide :

Pour optimiser les forces de chaque collaborateur, il est nécessaire qu’ils puissent échanger et s’entraider quotidiennement. Invitez-les à partager leur expérience et bonnes pratiques, échanger sur leurs difficultés, remonter les informations du terrain, témoigner des succès-clients.

Laissez-les donner leur avis et leurs conseils afin de générer de l’entraide et de fédérer les équipes.

Valorisation des efforts de chaque participant

Un challenge est par définition une opération valorisante puisqu’elle permet de récompenser les performances. Mais profitez également de cette incentive pour féliciter les efforts de chacun. La reconnaissance est un levier de motivation puissant et qui ne vous coûte rien ! Il s’agit simplement de valoriser les réussites, petites et grandes, de vos commerciaux, qu’ils soient dans les gagnants potentiels du challenge ou non. Félicitez-les, de préférence publiquement et encouragez-les à maintenir leurs efforts. Pensez également à la « valorisation de tous » dans le choix de la dotation de votre challenge en optant pour une récompense à tous vos collaborateurs selon leurs résultats, ou par pallier. Rappelez ainsi qu’il n’est pas nécessaire d’être le meilleur pour être reconnu et récompensé, à son échelle.

Dynamisme et animation durant toute la période de challenge

Dans tout challenge commercial, et particulièrement quand ils sont assez longs, vous devez mettre en place des systèmes de relance et même éventuellement des animations ponctuelles pour le dynamiser et maintenir l’intérêt des commerciaux.

–          Relances régulières

Il est nécessaire de reparler du challenge, des objectifs et de la dotation régulièrement. Vous pouvez alors simplement accorder un moment de vos réunions hebdomadaires ou mensuelles à cet effet, ou organiser quelques réunions d’équipe dédiées en cours de challenge pour recentrer les participants dessus.

Planifiez également des envois d’e-mails personnalisés pour relancer les commerciaux. Indiquez leur le temps qu’il reste et le classement actuel, rappelez leur la récompense et le score qu’il leur manque pour l’atteindre. Vous pouvez également choisir d’automatiser ces relances avec Incenteev.

Attention ! Parler du challenge régulièrement est nécessaire, mais seulement pour relayer une information à réelle valeur ajoutée : nouveaux scores, nouveau document d’aide, etc. Relancer tous les jours sans rien apporter d’utile risque de lasser vos collaborateurs.

–          Opérations d’animation ponctuelles :

Pour les challenges assez longs notamment, vous pouvez envisager d’introduire des « mini-challenges » ou des animations « effet booster » afin de redynamiser la compétition.

Par exemple :

« Cette semaine seulement : les points récoltés comptent double ! »

« Jusqu’à la fin du mois, le premier qui atteint les 100 appels de prospection remporte un chèque-cadeau »

« Répondez correctement au quiz ‘Lancement du produit X’, et gagnez 100 points supplémentaires/un déjeuner au restaurant »

Relancez ainsi l’opération et remotivez vos collaborateurs.

La manière dont vous animez votre challenge commercial détermine en très grande partie la réussite et l’efficacité de votre opération. Si vous ne le faites pas vivre, il ne stimule pas vos commerciaux et ne les encourage pas à se dépasser pour atteindre les objectifs.

 

Continuez vers l’étape 4 : la clôture et le bilan ->

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