Challenge Commercial : 4 conseils pour atteindre vos objectifs efficacement

Les objectifs d’un challenge commercial doivent être cohérents avec vos indicateurs de performance !
« Augmenter le nombre d’appels téléphoniques » ne devrait, au grand jamais, être l’objectif principal d’un de vos challenges.

C’est véridique. Mettre en place un challenge commercial réussi, c’est comprendre les enjeux, sur le long terme, qui peuvent être managés par un focus spécifique sur des indicateurs chiffrés (comme le nombre d’appels téléphoniques) et sur l’amélioration du processus de vente.

Finalement, si vous devez challenger vos commerciaux sur leurs nombres d’appels, c’est parce que l’augmentation de ceux-ci mène à plus de rendez-vous, qui eux-mêmes amènent à plus de contrats clients.
Ce sont ces objectifs qui doivent être mis en avant alors que la variable quantitative n’est qu’un moyen d’y parvenir. Plus vos objectifs seront concrets et définis, plus vos commerciaux se sentiront impliqués et soucieux de les atteindre.

En plus de la projection à long terme, il est important de garder ces 4 conseils en tête pour atteindre vos objectifs lors de vos challenges commerciaux en 2016 :

• Soyez ambitieux
• Impliquez tous vos commerciaux
• Diversifiez vos indicateurs de mesure
• Maîtrisez la durée de votre challenge commercial

Développons ces points clés un par un.

Soyez ambitieux dans votre challenge commercial

Qu’il s’agisse de vos objectifs ou des récompenses proposés à vos commerciaux : visez haut. Comme l’exprime Mark Roberge, CRO d’Hubspot, « un objectif de vente trop bas n’aura pas un impact significatif sur la motivation de vos commerciaux ». Avoir des objectifs ambitieux mais néanmoins réalistes permet une réelle prise de conscience de la performance que votre force de vente doit réaliser.

De plus, les récompenses accordées doivent être cohérentes avec vos objectifs. Proposer des récompenses qui ne suscitent pas d’intérêt particulier ou qui sont quantitativement mal évaluées sera un frein au succès de votre challenge. Faites exploser la motivation de vos commerciaux en proposant des récompenses innovantes et fun en vous inspirant de notre livre blanc « Challenge Commercial : Comment bien choisir vos cadeaux ». Intéressez et inspirez vos salariés, ils sauront vous surprendre.

Impliquez tous vos commerciaux lors de vos incentives

Changez votre vision du challenge commercial. Une erreur commune est de vouloir inciter au maximum vos stars (vos commerciaux les plus performants) qui représentent en moyenne 10% de vos effectifs. Pensez à maximiser l’implication de votre peloton commercial qui représente environ 80% de vos équipes.

De manière générale, une légère hausse de performance de votre peloton aura un impact plus important sur vos performances globales qu’une grande hausse de la part de vos stars. Générer une évolution positive et constante de votre peloton aura pour conséquence une influence homogène sur vos chiffres clés.

Par conséquent, pour maximiser vos résultats, vos chefs de ventes et vos managers doivent cibler le segment de l’effectif le plus important et non le plus performant. Il convient bien évidemment de ne pas délaisser vos commerciaux « retardataires » qui ont besoin d’une motivation plus personnalisée, plus complexe et d’une attention particulière.

L’application de ces facteurs de management permettra un investissement homogène et sur le long terme de l’ensemble de vos équipes sur le challenge proposé.

Diversifiez vos indicateurs de mesure

Plus vous utiliserez des indicateurs chiffrés diversifiés dans votre incentive commerciale plus vous serez apte à analyser les performances de vos commerciaux et à atteindre vos résultats prévisionnels. Une récente étude de la Harvard Business Review a démontré qu’un challenge commercial intégrant plusieurs indicateurs de mesures permet d’obtenir des résultats bien meilleurs que celui n’en n’utilisant qu’un seul. Faites néanmoins attention à ne pas en abuser ! Concentrez-vous sur deux à trois indicateurs clés pour optimiser vos résultats et pour faciliter le suivi de votre challenge commercial.

Diversifier ces facteurs vous donnera la possibilité de cibler de façons multiples vos objectifs, d’analyser des points clés et de mieux cadrer votre incentive.

Maîtrisez la durée de votre challenge commercial

La longueur de votre challenge est primordiale à sa réussite. S’il est trop court, vos équipes n’auront pas le temps de s’y adapter, s’il est trop long, celles-ci s’essouffleront. Privilégiez une incentive commerciale d’une durée minimum d’ un mois et qui ne dépasse pas les 6 mois. Plus vos enjeux sont élevés et plus votre challenge commercial sera étendu, plus votre force de vente aura le temps de s’investir et de prendre goût au challenge.

Selon de récentes études scientifiques, le changement de comportement d’un salarié ou d’une équipe au sein d’une entreprise prend environ 66 jours. Considérez donc ces chiffres et proposez des challenges inscrits dans la durée pour laisser le temps à tous vos effectifs de s’y adapter et d’enclencher le processus de motivation. Animez votre incentive pendant toute sa période en lui redonnant des coups de boost ponctuels et maîtrisés.

Imaginez des récompenses différentes, des objectifs tournés différemment ou mettez en place des boosters adaptés et vous permettrez ainsi à vos effectifs de se remotiver en les stimulant au quotidien.

Pour atteindre vos objectifs lors de vos challenges commerciaux, adoptez souplesse, ambition et optimisation. La mise en place de ces 4 conseils vous permettra une gestion efficace de vos objectifs et une mobilisation optimisée de vos effectifs. Alors, prêts à réussir vos challenges commerciaux ?