Challenges et objectifs commerciaux: Soyez SMART [1/2]

Fixer des objectifs commerciaux à la fois challengeants et atteignables est un facteur clé de motivation majeur pour votre force de vente.  Pour autant, cela peut aussi se révéler être un véritable casse-tête pour les managers ! Comment les fixer ? Faut-il les faire évoluer ? Comment en parler avec son équipe ? Le management par les objectifs – théorisée par le consultant et auteur américain Peter Drucker – apporte une partie des réponses à ces questions. C’est une méthode itérative dont chaque cycle se décompose en 3 phases : définition, suivi puis évaluation des objectifs.

Le point de départ de votre démarche doit être la stratégie commerciale de votre entreprise. Votre roadmap pour l’année à venir par exemple. Il est important de définir et de formaliser les objectifs business de votre organisation. A partir de là, vous pourrez déterminer précisément les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre, et les objectifs commerciaux que vos équipes devront atteindre.
Pour que vos objectifs commerciaux soient réellement efficaces, ils doivent être motivants pour vos équipes : des objectifs trop faciles à atteindre ou complètement irréalistes auront l’effet inverse. Faites en sorte que les challenges que vous proposez à votre force de vente soient SMART:

Spécifiques

Tout d’abord, vos objectifs commerciaux doivent être clairs. Il faut pouvoir répondre aux questions suivantes sans ambiguïté :
Qui est concerné, est-ce un objectif individuel ou d’équipe ?
Quelle mission est concernée ? – plus elle sera précise, plus l’objectif sera facile à évaluer.
Dans quel cas est-il atteint ou non ? On évitera les objectifs avec plusieurs composantes, pour leur préférer ceux avec un but unique.

Mesurables

Par ailleurs, vos objectifs doivent être mesurables, le plus précisément possible.
Il est très facile de répondre à cette exigence de mesurabilité lorsque l’objectif concerné est quantitatif par nature : « ce mois-ci, vous devrez augmenter votre chiffre d’affaires de 5% par rapport au mois dernier ». Les métriques sont évidentes et faciles à mettre en place avec des outils comme Incenteev.
Lorsque vous souhaitez mettre en œuvre des objectifs commerciaux qualitatifs ou comportementaux, le choix des métriques saute moins aux yeux. Si vous souhaitez par exemple amener vos commerciaux à accorder plus d’importance à la satisfaction de vos clients, vous pourrez vous référer l’analyse des retours clients de manière qualitative. Egalement, n’hésitez pas à discuter avec eux de l’évolution des résultats au fil du temps et des actions réalisées.

Ambitieux

C’est une dimension capitale si vous souhaitez que vos objectifs commerciaux soient source de motivation pour vos équipes. Pour que cela fonctionne, il est également important que l’objectif soit accepté par l’ensemble des parties prenantes – vos équipes ainsi que votre hiérarchie.

Réalistes

Si vos équipes pensent que leurs objectifs commerciaux sont en dehors des réalités ou démesurés, ils ne déploieront pas d’efforts pour l’atteindre.
Pour qu’un objectif soit réaliste, le niveau fixé pour l’atteindre doit être raisonnable. Vos objectifs seront idéalement exprimés en termes de progression. Il doit également prendre en compte l’éventualité de facteurs externes venant rendre sa réussite plus difficile (contexte politique instable, crise économique, …).

Temporels

C’est-à-dire définis dans le temps. La durée choisie doit être cohérente avec la nature de l’objectif. De manière générale, plus les objectifs commerciaux sont spécifiques, plus leur durée sera courte, ce qui permet de les alterner. Inversement plus ils seront complexes, plus la durée allouée pour l’atteindre sera longue.

Pour en savoir plus sur la place du challenge dans votre stratégie commerciale et le management de vos équipes, téléchargez notre livre blanc : « Challenge commercial : comment faire un challenge motivant en 2017 ».