Catégorie

Management Commercial, Performance Commerciale

Date

22 avril 2016

Auteur

Delphine Duclos

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coaching commercial

Il était une fois (avant que vous deveniez un manager commercial) un très, très bon commercial. Peut-être même le meilleur de votre équipe.

Désolé de vous jeter des fleurs.

Mais être un bon commercial ne fait pas nécessairement de vous un bon manager commercial.

Devenir un manager commercial signifie que votre priorité n°1 n’est plus vendre, mais manager votre équipe. Cela consiste en grande partie à faire du coaching commercial de performance. Les équipes qui utilisent le coaching de performance pour les forces de vente ont un taux de transformation 161% meilleur (selon une étude SalesForce).

Les 5 Secrets d’un coaching commercial efficace

1) Coacher est différent d’enseigner

Pour Hank Boyer le coaching est l’outil de management le moins utilisé qui soit. Il est le fondateur du Boyer Management Group, où il aide les entreprises américaines les plus performantes à implémenter des programmes pour améliorer l’efficacité du management, du leadership et des ventes.

Boyer explique en quoi coacher est différent d’enseigner. « Enseigner c’est donner de nouvelles connaissances et aider quelqu’un à les comprendre. » « Coacher c’est aider à maîtriser, à faire sien, il y a une grosse différence. »

Si les managers commerciaux se contentent d’être observateurs après avoir transmis le savoir, et ne coachent pas activement les commerciaux, Boyer affirme que la croissance de l’entreprise est compromise.

Gardez à l’esprit que le coaching commercial est un processus actif et continu, qui va bien au-delà de la transmission basique de savoir.

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2) Mettez l’accent sur le milieu

Le Président d’Incenteev et ancien directeur des ventes de Dell, Roland Massenet a 20 ans d’expérience en management et coaching commercial. Il explique que la majorité des équipes commerciales (et de toutes les équipes d’ailleurs) est composée de performers « médians ». Et ce sont les commerciaux sur lesquels vos efforts de coaching seront les plus productifs.

Pour Roland les top-performers trouvent toujours un moyen de gagner.

« Parfois ils ne savent même pas eux-mêmes pourquoi ils gagnent autant. Mais ils le font » Affirme-t-il.

Il continue en expliquant que ceux qui ont les performances les plus modestes sont souvent en difficulté parce qu’ils sont dans une entreprise ou un métier qui ne leur correspond pas.

« C’est en motivant les performers médians que vous atteindrez vos objectifs » explique Roland.

Même si il parait plus naturel de coacher ceux qui sont en difficulté, ce sont ces commerciaux médians qui ont le plus de chances de s’améliorer et donc qu’il faut motiver. D’autant plus qu’ils représentent le plus grand groupe.

Supposons que vous ayez une courbe en cloche de type 10% / 80% / 10% où 10% de vos commerciaux sont les « top performers » et où les derniers 10% sont ceux qui performent le moins bien. La meilleure opportunité de croissance réside dans les 80%  qui constituent le centre de votre force de vente. Une croissance de 5% des 80% qui constituent vos vendeurs médians apporte 90% de revenus supplémentaires par rapport à une croissance de 5% de vos meilleurs 10%.
coaching commercial

3) Faites vos feedbacks en temps réel

De manière générale il ne faut pas attendre les entretiens annuels pour donner du feedback aux commerciaux. Si vous voulez faire changer un comportement signalez-le tout de suite ! De même, se faire féliciter pour un comportement vertueux n’a pas de sens si cela arrive bien après qu’il ait été remarqué.

Les experts distinguent cinq leviers de la motivation intrinsèque. Le levier « progression » consiste à voir ce qu’on a accompli, à recevoir du feedback sur les tâches effectuées.
Incenteev est la première plate-forme de motivation et de coaching des réseaux de vente. Incenteev permet d’automatiser une partie du feedback. Chaque commercial peut voir sa performance en temps réel et se comparer au groupe qui lui correspond : il peut regarder sa performance par rapport à sa région, son département, sa branche ou tout autre groupe que vous créez. Un feedback positif (une félicitation) a beaucoup plus de poids s’il est public. C’est pour cela que nous avons implémenté dans Incenteev la possibilité de féliciter en un clic, de manière visible pour toute l’équipe.
coaching commercial praise

Une félicitation, par Incenteev

4) Faire moins c’est faire plus

Pendant que vous apportez des conseils et des critiques en temps réel, faites attention à ne pas vous disperser et à focaliser vos conseils sur un ou deux points précis à chaque fois.

Une bonne pratique consiste à former des binômes avec un commercial pour s’écouter passer des coups de téléphone et comparer les discours. Là encore, veillez à concentrer vos feedbacks sur quelques points précis. En travaillant à chaque fois sur un ou deux points, le commercial aura le sentiment de progresser rapidement.

5) Un coaching commercial efficace est fondé sur des données

C’est peut-être le conseil le plus important, votre coaching doit être porté par des données. Une erreur fréquente des managers commerciaux est de ne pas utiliser les meetings individuels avec leur équipe de vente pour s’assurer que les commerciaux se concentrent et s’améliorent sur les bonnes activités.

Puisque les managers commerciaux modernes surveillent déjà les activités quotidiennes de leurs commerciaux, ils devraient utiliser les données qu’ils ont collectées pour coacher les comportements qu’ils veulent motiver chez les commerciaux.

Si vous voyez qu’un des commerciaux est en dessous de son quota de rendez-vous ou d’opportunités, proposez-lui quelques stratégies pour trouver des nouveaux prospects. Si les données montrent qu’il n’avance pas assez dans ses opportunités, passez en revue les activités préliminaires qu’il doit accomplir pour atteindre ses objectifs : comme les appels et démonstrations par exemple.

Il s’agit non seulement de suivre la performance des commerciaux mais surtout de pouvoir l’expliquer et d’identifier les leviers d’amélioration.

En fin de compte un bon coaching commence par être constant, donner du feedback sans se disperser en temps réel et se focaliser sur les commerciaux médians. Alors prêts à coacher activement vos commerciaux ?

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