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Date
23 mai 2024
Auteur
Lila Haesebrouck
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Cette semaine, dans le cadre de nos Masterclasses de l’Excellence Managériale, nous avons eu le plaisir d’accueillir Guillermo Di Bisotto, formateur expert en vente et auteur du livre « Questions pour un champion de la vente ». À travers son intervention, il a partagé des techniques et pratiques souvent oubliées mais pourtant essentielles pour maximiser la performance des équipes commerciales. En s’appuyant sur son expérience de terrain, Guillermo nous a invité à revisiter l’art du coaching commercial sous un angle plus authentique et impactant. Prêt à redécouvrir les bonnes pratiques ?
La simplicité : Une force sous-estimée dans le coaching commercial
Pour Guillermo Di Bisotto, l’une des erreurs fréquentes des managers commerciaux aujourd’hui est d’oublier l’importance de la simplicité dans le coaching. Avec la multitude d’outils digitaux et la course aux résultats, les fondamentaux sont parfois négligés. Le coaching ne doit pas se complexifier au point de devenir une source de confusion.
Guillermo a rappelé que, souvent, les méthodes les plus simples sont les plus efficaces. Il est important de revenir aux bases : l’écoute active, les questions ouvertes, et le suivi régulier. Le but ? Créer un environnement de confiance où le commercial se sent écouté, soutenu, et où ses compétences peuvent se développer sereinement. Par exemple, plutôt que de submerger les équipes de KPIs à analyser, il encourage les managers à poser des questions simples mais percutantes, capables de pousser le commercial à réfléchir par lui-même : « Quelle serait ta prochaine action si tu étais ton propre coach ? ».
Les questions ouvertes : L’art de faire réfléchir
Dans son ouvrage Questions pour un champion de la vente, Di Bisotto insiste sur l’importance des questions ouvertes dans le coaching commercial. Pour lui, il s’agit d’un outil sous-utilisé, mais d’une efficacité redoutable pour débloquer le potentiel d’un vendeur. Ces questions permettent de stimuler la réflexion et d’encourager une prise de conscience personnelle chez le commercial, plutôt que d’imposer des solutions toutes faites.
Pendant le webinaire, il a montré comment une question aussi simple que : « Comment penses-tu que ce client percevra ta prochaine proposition ? » peut inciter le commercial à anticiper des objections et à ajuster sa stratégie de vente. Les questions ouvertes permettent ainsi de placer le commercial dans une posture active, le rendant davantage acteur de son propre succès.
Redonner du sens aux objectifs commerciaux
Une autre pratique souvent oubliée est la nécessité de redonner du sens aux objectifs commerciaux. Avec la pression constante sur les résultats, les commerciaux peuvent parfois perdre de vue l’impact réel de leurs actions. Il ne s’agit pas seulement de vendre plus, mais de comprendre pourquoi ils vendent et comment leurs actions contribuent à un projet plus vaste.
Guillermo a insisté sur le fait que les objectifs, qu’ils soient individuels ou collectifs, doivent être motivants, mais surtout signifiants pour chaque membre de l’équipe. Un bon coach commercial sait aligner les objectifs individuels avec les valeurs et aspirations profondes du commercial. C’est dans cette démarche que le commercial trouve sa motivation intrinsèque, un élément clé pour une performance durable.
L’importance du feedback personnalisé
Un autre point central est l’importance de fournir un feedback personnalisé, une pratique trop souvent mise de côté à l’heure du coaching standardisé. Alors que les plateformes digitales permettent de suivre les résultats avec précision, Guillermo rappelle que ces données ne doivent pas remplacer le jugement humain.
Selon lui, il est essentiel que les managers ne se contentent pas de donner des feedbacks génériques basés sur des chiffres. Il recommande d’avoir des échanges réguliers, en face-à-face ou à distance, où l’accent est mis sur le développement personnel du commercial. Le feedback doit être constructif, bienveillant, mais aussi ajusté à la personnalité et aux besoins spécifiques du commercial. « Ce qui motive l’un peut décourager l’autre, c’est pourquoi il faut adapter nos retours à chaque profil », a-t-il souligné.
Découvrez en plus sur le feedback ici :7 clés pour un feedback réussi
Retour aux fondamentaux du coaching commercial
Guillermo Di Bisotto nous a permis de redécouvrir des pratiques parfois oubliées, mais essentielles, du coaching commercial. À travers son expérience et ses enseignements, il nous a montré que la clé du succès réside souvent dans le retour aux fondamentaux : la simplicité, la qualité des questions posées, et la personnalisation du coaching.
Dans un environnement commercial où la pression est omniprésente et où les outils digitaux occupent une place croissante, il est plus que jamais nécessaire de redonner de l’importance à l’humain. Les commerciaux sont des individus, avec leurs forces, leurs faiblesses et leurs aspirations. C’est en les coachant de manière personnalisée, avec des objectifs clairs et du feedback pertinent, que les managers réussiront à créer des équipes performantes et épanouies.
Ne manquez pas la prochaine Masterclasse !
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Date
23 mai 2024
Auteur
Lila Haesebrouck