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Date
8 novembre 2017
Auteur
Delphine Duclos
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Si les managers commerciaux sont bel et bien en voie de disparition, le management commercial n’est pas près de s’éteindre. L’automatisation des processus de vente et de management n’est pas seulement là pour durer, elle connaît un véritable essor et ne cesse de se réinventer. La digitalisation des métiers, notamment au sein de l’organisation commerciale, peut inquiéter—sauf si l’on dépasse ses effets superficiels pour s’intéresser à ses véritables atouts. En effet, creusez un peu et vous vous apercevrez que l’automatisation nous libère en fait d’un management unidimensionnel.
Et pour tirer pleinement profit de cette révolution digitale, nous devons prendre la pleine mesure de ce qu’elle implique. Les outils digitaux, de plus en plus nombreux, nous obligent à changer (et à conduire) le changement au sein de nos organisations commerciales. L’énergie comme le temps auparavant consacrés à calculer et analyser des données peuvent désormais être dédiés aux interactions humaines, véritable fondement du management.
Comme de nouvelles responsabilités impliquent un nouveau titre, il est temps de reconnaître et d’adopter le rôle du manager-coach. Intéressons-nous d’abord aux définitions de ces deux termes, qui ne revêtent pas tout à fait la même signification :
Manager, verbe : « Faire du management, organiser, gérer quelque chose, diriger une affaire, un service, etc. »
Coacher, verbe : « Conseiller une personne afin qu’elle utilise au mieux ses compétences. »
Quel que soit votre titre officiel, ne vous y trompez pas : des études récentes révèlent que les managers devraient consacrer 75 % de leur temps à coacher leurs équipes. Vous pourriez bien voir la productivité et les performances de vos forces de vente exploser ; pourquoi ne pas tenter de gagner vos lettres de noblesse en tant que manager-coach ? Même si vous n’êtes pas encore prêt à l’imprimer sur vos cartes de visite, ce rôle de coach vous permettra de manager la transformation numérique de votre organisation commerciale en douceur. La digitalisation des entreprises ne se résume pas à la disparition de certains corps de métier. Elle vous aidera au contraire à déléguer certaines tâches pour vous reconcentrer sur l’essentiel : les aspirations, les besoins et les attentes de vos collaborateurs.
Soulagé ? Les managers actuels gèrent plus de collaborateurs que des générations entières de managers avant eux. La digitalisation des outils de management leur permet d’assurer le suivi des KPI et des objectifs commerciaux sans se laisser submerger par la collecte et l’analyse des données. Comme n’importe quel coach, vous méritez d’avoir un assistant fiable et efficace : c’est le rôle des outils digitaux mis à votre disposition.
Les coachs humains sont efficaces ; les coachs digitaux peuvent l’être aussi. Mais rien n’égale la combinaison des deux ; et faire de la technologie votre principale alliée pour manager votre équipe vous permettra d’améliorer significativement ses performances. Votre assistant digital pourra notamment vous aider à organiser des challenges commerciaux originaux, de façon à maintenir l’engagement de vos collaborateurs, ou à mettre en place une plateforme de micro-learning, indispensable à la formation continue de vos salariés et au partage des bonnes pratiques.
Une plateforme digitale adaptée à vos besoins vous permettra enfin de construire une véritable culture d’entreprise, autour de laquelle vous fédérerez et engagerez mieux vos forces de vente. Tel est le pouvoir de l’automatisation et de la digitalisation des organisations commerciales : mais êtes-vous prêt à franchir le pas ? Finissez-en avec le manager commercial, et devenez enfin un manager-coach !
