Comment créer un dispositif de rémunération variable efficace dans notre monde digital ?

La rémunération d’une équipe commerciale se compose généralement d’un salaire fixe, auquel vient s’ajouter une part variable. Or, cette rémunération variable peut prendre des formes diverses : primes sur objectif ou de classement, commissions… Chaque organisation commerciale doit définir une politique de rémunération adaptée à son activité, son marché et ses performances.

Dans un contexte de plus en plus digitalisé, le dispositif de rémunération variable de vos commerciaux doit également s’adapter à leurs nouvelles méthodes de travail. Mais alors, comment créer un dispositif de rémunération variable efficace et fédérateur pour vos forces de vente ?

Rémunération variable : primes ou commissions ?

Lorsque vous créez un dispositif de rémunération variable, le premier choix qui s’offre à vous peut se résumer en 3 mots : primes ou commissions ? Selon le baromètre de la rémunération variable publié par People Base CBM, les bonus sur objectif restent prioritaires (75 % de la part de rémunération variable), largement en tête devant les commissions (12 %).

Mais en réalité, ce choix n’en est pas toujours un : il est tout à fait possible d’intégrer bonus, primes et commissions dans votre nouveau système de rémunération. Toutefois, le choix devra s’opérer en fonction des besoins de vos commerciaux et des objectifs de votre organisation.

Les primes pourront ainsi se révéler utiles pour atteindre des résultats ponctuels et chiffrés. Idéal pour récompenser des performances individuelles, un système de primes peut s’adapter aux missions et aux compétences spécifiques de chacun de vos collaborateurs.

Les commissions et les bonus, en revanche, seront plus adaptés aux missions continues de vos commerciaux : ils permettent d’établir un système de récompense progressif, individuel ou collectif.

Dans les deux cas, le type de rémunération variable retenu doit également prendre en compte l’état actuel du marché sur lequel vous opérez. Les périodes de récession ou de croissance, l’arrivée d’un nouveau concurrent sur le marché ou l’évolution globale de votre secteur d’activité devront ainsi vous amener à repenser votre stratégie de rémunération.

Cohérence et équité : les maîtres-mots de votre nouveau dispositif de rémunération variable

La création d’un dispositif de rémunération variable doit répondre à plusieurs objectifs, à la fois différents et complémentaires :

• Améliorer les performances commerciales de votre entreprise ;
• Encourager les prises d’initiatives de vos commerciaux ;
• Favoriser la motivation, l’engagement et la fidélisation de vos forces de vente.

Cependant, la simple mise en place d’un dispositif de primes ou de commissions ne suffit pas pour atteindre ces objectifs. Votre système de rémunération variable doit remporter l’adhésion de vos commerciaux pour porter ses fruits. Pour être efficace, votre nouveau dispositif doit donc être cohérent avec les objectifs et la situation de l’entreprise : les primes et/ou les commissions proposées doivent être réalistes, tout comme les objectifs qui déclenchent leur versement.

Par ailleurs, il est essentiel que vos commerciaux perçoivent votre système de rémunération variable comme un dispositif équitable pour qu’ils adhèrent pleinement. N’hésitez pas à personnaliser les objectifs de chacun de vos collaborateurs, en fonction de leurs tâches et de leurs missions spécifiques au sein de l’organisation.

Et si vous transformiez enfin votre dispositif de rémunération variable en véritable levier de performance, de motivation et d’engagement au sein de vos forces de vente ?