Être capable, pour une organisation commerciale, de maintenir sur le long terme une force de vente engagée est un tour de force. Parce que l’enjeu d’engagement recouvre celui de la performance et de la fidélisation des commerciaux – une population très volatile dont le turnover est le plus élevé dans l’entreprise – les entreprises doivent mettre en place des programmes d’engagement et d’incentives. C’est en effet crucial pour elles de trouver de nouveaux moyens plus efficaces pour fidéliser ses meilleurs commerciaux ainsi que pour accélérer la période d’intégration des nouveaux.
1. J’ai un turnover trop élevé
Recruter un bon commercial n’est pas chose aisée, le garder l’est encore moins ! Entre ceux qui ne trouvent pas leur rythme et ne s’adaptent jamais vraiment entièrement à mon entreprise et ceux qui partent rapidement, j’ai du mal à conserver un équilibre au sein de mes équipes et à stabiliser la performance globale de mon organisation.
Je dois comparer mon turnover avec la part de mes commerciaux qui sous-performent : si ces deux taux sont similaires, mon turnover est nécessaire à l’amélioration de ma performance commerciale.
Je cherche à mettre en place des programmes de fidélisation et de formation plus travaillés et performants pour montrer la valeur que j’accorde à mes commerciaux. J’ai notamment besoin d’un outil qui mette en avant la cohésion et la collaboration entre les équipes et qui répondent à leurs nouveaux enjeux plus axés sur l’épanouissement, le développement personnel, l’acquisition de compétences, la perspective d’évolution et la facilité d’utilisation.
2. Les incentives traditionnels ne fonctionnent plus
« Les entreprises dans lesquelles le taux d’engagement des employés est le plus fort réalisent en moyenne 27% de profits en plus »
Par rapport à ces nouveaux besoins je veux repenser et diversifier les récompenses et les incentives commerciaux de toujours. Le premier point est de mieux comprendre mes équipes pour établir des profils types. Grâce à ces profils je peux adapter les récompenses selon les préférences de chacun. Cela prend plus de temps, mais cet effort de personnalisation a un plus fort ROI en terme d’engagement.
- Quelles sont les attentes de mes meilleurs commerciaux ?
- Quelles sont les attentes de mes équipes en général ?
Deux réponses : l’actualisation des objectifs (et la perspective d’évolution) et la formation.
Je veux identifier très précisément les besoins de mes équipes en matière de formation et leur proposer des modules personnalisés pour les faire monter en compétences et les aider à atteindre leurs objectifs. L’une des façons pour le faire est de favoriser la communication et le partage des bonnes pratiques au sein de mes équipes, afin qu’ils puissent apprendre grâce à leurs succès respectifs.
Le micro-learning est également un paramètre que je peux mettre en place pour répondre au besoin d’auto-formation et d’évolution de mes équipes. Le module de micro-formation peut être gamifié et devenir ainsi un système de gratification qui engage et récompense mes équipes.
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