Faites de vos commerciaux de véritables influenceurs dans leurs domaines d’activités.
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Cet article soulève un point très important : l’impact de la confiance dans le processus de vente. Bien qu’avec le digital la vente transactionnelle ou encore le processus de vente en général se soit profondément transformé jusqu’à ce que dans certains cas il n’y ait même plus besoin d’un contact physique, l’importance de la relation humaine est toujours, sinon plus encore, d’actualité.
Je vous invite d’ailleurs à jeter un coup d’oeil à ce slideshare du McKinsey Institute sur l’importance perçue du vendeur et son importance réelle lors de l’achat : et passe de 8 à 25% ! (les autres facteurs sont les suivants : prix, service, produit, fiabilité)D’après une étude McKinsey, l’importance du vendeur dans l’acte d’achat
On parle beaucoup de digital et parfois, ça prend le pas sur l’humain. Si le métier de commercial a en effet évolué pour faire face à l’explosion des données, il reste toujours central dans le processus d’achat. Une étude McKinsey montre bien d’ailleurs combien le rôle du commercial est incontournable et
Le digital est désormais présent partout, parfois au détriment de l’humain. Dans le management commercial, ce serait une erreur fatale que de croire à la disparition du métier de commercial au profit de process digitalisés ou automatisés
Qu’est-ce qui fait d’un commercial une machine à signer ? Comment ont évolué les relations clients depuis que le digital est venu disrupter totalement nos environnements de travail et la façon dont nous travaillons ?
Cet article souligne l’importance de la confiance dans la relation-client. Et cette confiance ne s’acquière plus aussi facilement qu’avant
Depuis maintenant quelques années, le digital a révolutionné la façon de faire des affaires, notamment la vente. Pour le commercial, la transmission et l’accès aux informations a rendu sa tâche plus compliquée : cela demande de lui qu’il soit mieux préparé, plus formé, plus rapide et flexible aussi.
En tant que directeur, manager ou leader, c’est votre rôle que de faire de vos équipes de vente des influenceurs ou des conseilleurs vis-à-vis de vos clients.
Le Groupe Brookside a effectué une étude sur les relations clients et en a conclu ceci : 82% des clients qui n’ont pas renouvelé leur contrat n’ont eu qu’une relation transactionnelle ou négative avec le fournisseur, tandis que ceux qui ont eu une relation transactionnelle avec les représentants d’un revendeur IT lui donnent en moyenne 14% de leurs comptes. Cependant on passe à 47% s’ils perçoivent le commercial comme un conseiller en qui avoir confiance. C’est une différence de 33% uniquement due à la nature de la relation.
Customers who had a transactional relationship with the representatives at an IT VAR gave the company 14% of their available business on average, but the percentage jumped to 47% if they perceived the VAR’s salespeople to be trusted advisors. That’s a 33% difference that can be attributed solely to relationship strength!
Qui eut pensé que Darty – le contrat de confiance ont été des visionnaires rétrospectivement ?
to move from a transactional facilitator (fine, but average) to a trusted advisor (differentiated and valuable).
Pour le B2B : Customers who had a transactional relationship with the representatives at an IT VAR gave the company 14% of their available business on average, but the percentage jumped to 47% if they perceived the VAR’s salespeople to be trusted advisors. That’s a 33% difference that can be attributed solely to relationship strength!
One of the best ways to show integrity is to take notes — it works in every industry. It tells prospects they can count on you to remember their words and execute.
Demonstrate competency by providing testimony from a third party that vouches for you. The format will vary from industry to industry, but examples include case studies, references, ratings, warranties, and certifications.
Show recognition by carefully noting something your prospect says and following up on it later. For instance, if your contact mentioned a large project the last time you spoke, bring it up during your next call. A simple question like “How’d that initiative work out?” will do the trick.
To prove you’re proactive, stay informed on your prospect’s industry and bring major changes to their attention before they reach out to you. For instance, the sales team at a health insurer should closely monitor new state guidelines and regularly offer to sit down with their prospects to sort out how the policy changes will affect them.