Comment utiliser la gamification avec succès pour engager vos forces de vente et obtenir des résultats ?

Les mécanismes du jeu s’invitent aujourd’hui dans le monde de l’entreprise. La gamification, ou ludification, fait désormais partie du panel d’outils à la disposition des managers commerciaux. Cette méthode permet à la fois de renforcer la motivation des collaborateurs, d’améliorer leurs performances commerciales ou encore de les former avec plus d’efficacité.

Découvrez, ou redécouvrez, les usages possibles de la gamification au sein de votre entreprise et apprenez à l’utiliser pour obtenir de meilleurs résultats.

Le jeu comme levier de performance

Les performances d’une organisation commerciale dépendent essentiellement de l’engagement des différents collaborateurs. Des commerciaux de terrain aux middle-managers, en passant bien sûr par les commerciaux internes de l’entreprise, l’ensemble des acteurs doivent être sensibilisés aux notions de performance et d’engagement.

Or, la gamification vous offre un moyen simple et efficace pour engager vos collaborateurs et les pousser à atteindre (voire à dépasser) les objectifs fixés. L’organisation d’un challenge commercial permet ainsi de :

• Présenter des objectifs chiffrés, parfois arides, d’une façon plus ludique et engageante ;
• Former les forces de vente aux méthodes commerciales les plus efficaces ;
• Récompenser les collaborateurs les plus performants, tout en favorisant la notion d’exemplarité.

Vous l’aurez compris, la ludification permet d’accroître les performances commerciales de votre équipe tout en lui donnant les clés pour atteindre des objectifs mieux compris.

Le jeu comme clé de la motivation

Les objectifs commerciaux ont fait leur temps. Si ces chiffres bruts restent indispensables au pilotage d’une organisation commerciale, ils ne suscitent que trop rarement la motivation des collaborateurs. Or, une baisse de motivation chez des salariés peut coûter cher à une entreprise : en 2015, l’institut Gallup estimait ce coût à 550 milliards de dollars sur le seul territoire américain.

Dans ce contexte, le jeu peut amener vos commerciaux à se réinvestir dans les résultats de l’entreprise. En effet, la gamification déclenche des réactions simples, mais toujours efficaces : la sensation d’accomplissement, le plaisir de gagner contribuent directement à la motivation des forces de vente.

Toutefois, pour que votre challenge commercial soit perçu comme un jeu, il est indispensable d’en prévoir les règles et la (ou les) récompense(s) en amont. Les règles donnent un cadre essentiel aux efforts de vos forces de vente ; la récompense, quant à elle, permet de valoriser ces efforts et d’entretenir la motivation des commerciaux sur le long terme.

Le jeu comme outil d’apprentissage

Enfin, les mécanismes du jeu peuvent se révéler particulièrement efficaces lorsque vous souhaitez former vos commerciaux à de nouvelles méthodes de vente, les familiariser avec une nouvelle offre ou les accompagner dans leur évolution au sein de l’entreprise.

Dans le cadre de la formation, la gamification se traduit le plus souvent par l’adoption de plateformes de micro-learning. Ces outils digitaux, qui segmentent l’apprentissage avec des formats courts (vidéos, questionnaires, tutoriels, etc.), permettent aux commerciaux d’évaluer leurs connaissances et valorisent la notion de progrès. Par ailleurs, ces plateformes de micro-formation peuvent également contribuer à l’animation d’un réseau de distribution distant, puisqu’elles sont accessibles sur tous les terminaux digitaux (postes informatiques, mobiles et tablettes) d’une entreprise.

En adoptant les mécanismes du jeu au sein de votre entreprise, vous serez ainsi en mesure de motiver vos commerciaux, d’accroître leurs performances et de les former en continu. À vous de jouer !