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Date
7 mars 2017
Auteur
Delphine Duclos
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Deux constats sont à l’origine de cet article :
- La formation continue est désormais une nécessité pour les équipes commerciales afin de répondre à la double exigence d’un consommateur très averti et d’un marché qui évolue toujours plus rapidement.
- Pour y répondre, les entreprises mettent en place des Learning Management Systems ou applications/logiciels/plateformes de e-learning pour donner à leurs équipes les ressources nécessaires pour se former. Seulement l’adoption de ces LMS par les employés est le premier obstacle que rencontrent ces entreprises.
Nous avons déjà parlé du problème d’adoption et des principaux facteurs d’engagement des employés envers ces logiciels : la qualité du contenu de la formation, l’interactivité de l’expérience ou la gamification, et l’aspect mobile (d’autant plus efficace pour former une force de vente géographiquement très dispersée).
Et en effet, la gamification peut considérablement augmenter la motivation de vos commerciaux à se former et à adopter le digital learning de votre entreprise. Voici quelques exemples et bonnes pratiques qui le prouvent.
S’inspirer des jeux vidéo :
Voici une image du jeu Guild Wars (plus de 7 millions de joueurs en 2015) qui présente un schéma quasi commun à tous les jeux en ligne : l’arbre de compétences. Il s’agit de débloquer la première compétence, pour en débloquer deux autres et ainsi de suite.
La Khan Academy est une plateforme d’apprentissage intelligente qui a mis en place ce système pour enseigner diverses matières à ses utilisateurs. Voici un exemple d’arbre de compétences adapté à l’enseignement des mathématiques.
La Khan Academy compte aujourd’hui plusieurs millions d’apprenants grâce à ce système gamifiant d’acquisition des compétences. En outre, un arbre de compétences est parfaitement adapté pour former des commerciaux sur un nouveau produit par exemple. Cela permet de visualiser précisément sa progression et d’avoir une gratification immédiate lors de la complétion d’un module avec le fait d’accéder au module suivant.
S’inspirer des applications « Sports et Santé » :
Nous avons déjà fait la comparaison entre performance commerciale et performance sportive : notamment avec le fameux concept de « coach commercial ». Nous sommes persuadés que pour répondre aux enjeux actuels de la vente, les managers terrain et leurs équipes doivent retrouver une autonomie plus large. Pour cela, il faut leur donner les bons indicateurs de performance : managez-vous leurs résultats ou leurs activités ? Un entraîneur d’athlétisme ne dira pas à son athlète : « cours plus vite », mais « allonge tes foulées » ou « fais tant d’exercices par jour ». Et c’est la somme de chaque activité qui conduit au résultat désiré : une belle performance de course, une belle performance de vente.
C’est exactement sur cette idée que se sont appuyées les applications de running comme Fitbit ou Running Heroes : un suivi quotidien de l’activité sportive, une technologie précise permettant d’analyser les points forts et faibles pour ensuite les travailler. Ces applications mêlent aussi des données santé : nombre de calories dépensées, qualité du sommeil – autant de facteurs qui jouent dans la performance sportive.
Mais là où ces applications ont véritablement réussi leur coup, c’est grâce aux subtiles mécaniques de récompenses qu’elles mettent place pour vous motiver à courir ou à vous exercer. La première chose est de pouvoir suivre chaque étape de sa progression : c’est déjà la meilleure gratification possible que de voir, d’un jour sur l’autre, l’amélioration de sa performance.
Et pour motiver les plus réticents, il y a tout un panel d’interactivités à explorer : défier ses amis, partager ses performances sur les réseaux sociaux (qui ne le fait pas aujourd’hui après avoir couru un semi-marathon par exemple ?) et progresser à travers un système de badges qui récompense vos résultats.
Running Heroes offre par exemple une mécanique de gamification simple et efficace : en courant vous obtenez des points que vous pouvez ensuite convertir pour acheter des récompenses ou reverser à des associations. Dans le même esprit, Deliverun offre un déjeuner dans des restaurants partenaires aux coureurs qui auront parcouru plus de 2km à pied pour s’y rendre.
Quelles mécaniques de gamification pour former vos commerciaux ?
Le site SoftwareAdvice a publié une étude sur les meilleures mécaniques de gamification pour motiver les employés à utiliser le LMS de leur entreprise.
La mécanique la plus appréciée des employés est, sans grande surprise, la traduction de leurs efforts en récompenses physiques : mais ces récompenses n’ont pas forcément besoin d’être monétaires, elles peuvent être symboliques, comme par exemple accorder un privilège temporaire à celui qui obtient les meilleurs scores d’une semaine sur l’autre.
Il est de plus en plus courant aujourd’hui d’intégrer ces ressorts ludiques aux programmes de formations digitales des organisations – c’est un moyen efficace et peu coûteux pour motiver et challenger les commerciaux à se former régulièrement.
Cependant ces mécaniques de gamification ne se restreignent pas seulement à la formation : c’est aussi un bon moyen pour booster la performance commerciale dans son ensemble.
Le Fitbit de la performance commerciale
Existe-t-il un Fitbit pour la performance commerciale ? Certes, un CRM enregistre des données, fournit des tableaux et délivre des résultats ; mais c’est un travail purement analytique.
Ce que le CRM ne fournit pas cependant (ou en tout cas pas encore suffisamment), c’est une visualisation claire et engageante des indicateurs et des résultats. Or c’est une grande partie du succès de ces applications de running : une visualisation claire et précise de la progression et des indicateurs pertinents qui nous aident à déterminer nos axes d’amélioration. Les chiffres en eux-mêmes ne sont pas motivants, alors que la gamification rend l’exercice et l’effort excitants.
L’application mobile permet de suivre au quotidien le commercial ou le sportif puisqu’elle se trouve sur son téléphone : c’est un coach digital dans la poche.
Incenteev est une application mobile de motivaiton et de coaching commercial qui mesure les indicateurs adaptés pour améliorer votre performance et délivrer un suivi quotidien et personnalisé.
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