Laurent Litolff – Comment Se Vendre à Un Investisseur ?

Dans cette nouvelle édition des Masterclasses de l’Excellence Managériale, Laurent Litolff, Directeur d’Investissement chez Malakoff Humanis, nous livre ses précieux conseils pour séduire les investisseurs et développer les synergies stratégiques avec les start-ups. Prêt à apprendre comment se vendre à un investisseur ?

Les fondamentaux du Corporate Venture Capital

Laurent Litolff débute en nous expliquant le concept du corporate venture capital (CVC). Pour de nombreuses grandes entreprises, le CVC consiste à créer un véhicule d’investissement pour soutenir financièrement des start-ups. L’objectif ? Accéder à de nouvelles technologies, explorer de nouveaux marchés, ou encore renforcer les activités de l’entreprise.

Cependant, pour Malakoff Humanis, la rentabilité financière n’est pas le seul critère d’investissement. Le fonds adopte une approche centrée sur la création de synergies avec les start-ups, en développant des collaborations stratégiques et opérationnelles.

La méthode des 4M pour évaluer une start-up

Lors de son intervention, Laurent partage la méthode des 4M qu’il utilise pour évaluer le potentiel d’une start-up :

1. Management : « L’équipe fondatrice est au cœur du développement de l’entreprise », souligne-t-il. L’analyse de la qualité et de la cohésion de l’équipe est primordiale.
2. Marché : L’entreprise doit répondre à un problème concret sur un marché suffisamment large. Laurent insiste sur la nécessité de comprendre la concurrence, les solutions existantes, et la capacité des clients à payer.
3. Modèle : Le modèle économique doit être solide et évolutif. « Ce qui est important, c’est que la solution puisse passer à l’échelle », précise-t-il, en insistant sur la scalabilité du modèle.
4. Momentum : Le timing et les preuves de traction de l’entreprise sont des éléments essentiels. Il faut pouvoir justifier d’une proposition de valeur validée par des clients et partenaires stratégiques.

Les erreurs à éviter pour séduire un investisseur

Laurent identifie également les erreurs fréquemment commises par les start-ups lorsqu’elles approchent des investisseurs. Parmi elles :

• Ne pas se renseigner sur l’investisseur : Il est essentiel de comprendre la thèse d’investissement et les secteurs d’intérêt de l’investisseur ciblé. « Approcher un investisseur qui n’a pas d’intérêt dans le secteur concerné peut être une perte de temps », avertit-il.
• Manque de soutien : Les start-ups qui travaillent en solitaire, sans accompagnement (incubateur, accélérateur, Advisory Board) ont du mal à se projeter. L’accompagnement est un facteur clé pour diriger et coacher le projet efficacement.
• Optimisme excessif : Un business plan trop optimiste peut nuire à la crédibilité de l’entreprise. « Les investisseurs veulent voir un business plan réaliste », rappelle Laurent.
• Absence de justification claire du montant de la levée : La somme recherchée doit être en adéquation avec les besoins réels de l’entreprise.
• Manque de transparence : Pour établir une relation de confiance avec l’investisseur, la start-up doit être transparente sur sa proposition de valeur, son stade de développement et ses ambitions.

Une stratégie d’investissement efficace

Laurent souligne qu’au-delà de la simple recherche de rentabilité financière, il est essentiel pour une start-up de cibler des investisseurs avec des intérêts stratégiques et opérationnels similaires. Une stratégie efficace consiste à aligner ses objectifs, non seulement sur les profits, mais également sur l’amélioration de l’expérience client et la création de synergies opérationnelles. Lors des échanges avec les investisseurs, il est donc crucial de montrer comment votre projet peut apporter des avantages concrets et renforcer les activités en place.

Il met également en avant l’importance de ces synergies. Un bon investisseur ne se contente pas d’apporter un soutien financier, mais fournit aussi un accompagnement stratégique et un réseau de partenaires pour aider la start-up à accéder à de nouveaux marchés.

Les clés pour se vendre à un investisseur

En tant que start-up, il est crucial de savoir se vendre à un investisseur. Laurent partage les trois points qu’il met en avant pour expliquer la valeur ajoutée du fonds de Malakoff Humanis :

1. Comprendre les enjeux de l’entreprise : Présenter clairement les métiers et enjeux de Malakoff Humanis permet de trouver des synergies concrètes.
2. Montrer l’expérience et les collaborations : En mettant en avant les 30 participations actuelles et les collaborations réussies avec d’autres start-ups, le fonds démontre son expertise.
3. Exploiter la crédibilité et le réseau : Grâce à son vaste réseau, Malakoff Humanis joue le rôle de tiers de confiance, aidant ainsi les start-ups à convaincre des partenaires ou des clients potentiels.

En résumé…

Cet échange avec Laurent Litolff a mis en lumière les attentes et les critères des investisseurs, en particulier dans le domaine du corporate venture capital. Pour convaincre et séduire un investisseur, les dirigeants doivent avant tout construire une relation de confiance, être transparents sur leur proposition de valeur, et démontrer la pertinence des synergies stratégiques.

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