Conduire le changement dans l’organisation commerciale : les 3 règles à suivre

Le changement est souvent synonyme de risque pour les organisations commerciales. Il peut pourtant jouer un rôle clé dans leur évolution et leurs performances, à condition d’être bien mené. Et même si la conduite du changement peut être radicale à certains égards, elle peut aussi se révéler nécessaire pour développer l’activité commerciale d’une entreprise —voire la sauver d’une crise.

Découvrez les trois règles à suivre pour conduire le changement au sein de votre organisation commerciale.

Combattre la stagnation par le changement

La conduite du changement au sein d’une organisation peut se justifier par la stagnation de ses performances commerciales. Vos collaborateurs peuvent se trouver englués dans des pratiques figées, voire des méthodes ancestrales, sous prétexte que « cela fonctionnait bien par le passé ».

Des processus de vente figés dans le temps inhibent la créativité et le potentiel d’innovation de votre équipe commerciale. Ils favorisent l’apparition de mauvaises habitudes et peuvent même vous faire perdre de nombreux clients —dont les besoins et les attentes évoluent de plus en plus vite.

La règle : n’hésitez pas à décloisonner et à restructurer votre organisation commerciale si vous sentez qu’elle commence à stagner. Réorganisez-la autour d’une vision d’ensemble, plus large que de simples objectifs financiers. De cette façon, vous redonnerez du sens à la mission de vos commerciaux tout en boostant leur motivation.

Combattre la dispersion par le changement

Le développement d’une organisation commerciale peut la conduire à se disperser. Vos forces de vente risquent alors de se perdre dans la poursuite d’objectifs à la fois trop généraux et trop spécifiques. La dispersion peut également se traduire par une perte d’engagement qui peut coûter cher —jusqu’à 550 milliards de dollars par an sur le seul territoire américain.

Une organisation commerciale dispersée vous empêchera d’adopter un mode de management efficace. Des objectifs trop variés seront difficiles à coordonner, mais aussi à analyser et donc à atteindre.

La règle : restructurez votre organisation commerciale, quitte à opérer une séparation stricte entre ses différentes entités ! S’il vous semble que deux forces de vente recherchent des objectifs trop différents, séparez-les carrément en formant deux organisations bien distinctes. C’est le pari pris par Larry Page, fondateur de Google et plus récemment d’Alphabet : en divisant l’organisation de son entreprise en plusieurs entités, il l’a rendue plus facile à piloter.

Faire face à une crise grâce au changement

Il arrive qu’une organisation commerciale soit confrontée à une crise sans précédent. C’est ce qu’il a pu se passer, au cours des années 1970, avec la crise du pétrole qui a affecté de nombreuses entreprises de transport —à commencer par la British Airlines.

Ces périodes de crise doivent vous conduire à identifier les processus qui ne créent aucune valeur ajoutée pour votre entreprise et ses clients. Elles doivent également vous amener à moderniser ces processus, mais le prix à payer peut être élevé : dans le cas de la British Airlines, il a fallu se séparer de plusieurs milliers d’employés pour relancer la machine.

Si ce type de décision n’est jamais facile à prendre pour un manager, elle peut être préparée en amont par des efforts de communication importants, en interne comme en externe.

Le changement se prépare pour être conduit dans les meilleures conditions possibles ; une communication transparente, des explications claires sur la nouvelle direction à prendre vous aideront à le faire accepter par l’ensemble de votre organisation commerciale.