Décrypter les secrets de la performance commerciale : 5 bonnes pratiques

Dans une étude CSO Insights parue en 2016, le groupe Miller Heiman recense les bonnes pratiques des entreprises qui réalisent les meilleures performances commerciales.

Nous les décryptons pour vous afin que vous puissiez les intégrer à vos propres processus de vente. Inspirez-vous-en librement, et devenez à votre tour l’une des organisations commerciales les plus performantes de votre secteur.

Bonne pratique n°1 : prendre le temps d’identifier vos meilleurs commerciaux (et leurs façons de travailler)

Vous connaissez certainement les meilleurs éléments de votre équipe commerciale ; mais avez-vous pris le temps d’identifier leurs bonnes pratiques ?

94 % des entreprises les plus performantes savent repérer leurs meilleurs atouts commerciaux, mais aussi les façons dont ils travaillent pour les répandre dans toute l’organisation. Résultat : des talents valorisés, des bonnes pratiques partagées et une performance commerciale en hausse constante.

Bonne pratique n°2 : favoriser les échanges avec la direction de l’entreprise

97 % des entreprises aux performances commerciales les plus élevées instaurent un rapport de confiance ainsi qu’un véritable dialogue à tous les niveaux de leur organisation. Elles sont par ailleurs 90 % à favoriser les échanges entre les commerciaux et leurs supérieurs hiérarchiques.

Vos commerciaux peuvent-ils, à l’image de ces entreprises, communiquer librement avec leur direction ?

Bonne pratique n°3 : coacher votre équipe commerciale en continu

En tant que manager, vous encadrez votre équipe commerciale et l’accompagnez au quotidien. Mais avez-vous pensé à intégrer des sessions de coaching dans cet accompagnement ?

88 % des entreprises les plus rentables attendent de leurs managers commerciaux qu’ils coachent les membres de leur équipe. Après avoir identifié les besoins de vos collaborateurs, proposez-leur des solutions pour les aider à surmonter les difficultés auxquelles ils font face. De cette façon, vous améliorerez la performance commerciale de votre entreprise tout en boostant l’engagement et la motivation de votre équipe.

Bonne pratique n°4 : entretenir la culture du changement

Parmi les bonnes pratiques relevées chez les meilleures organisations commerciales, la possibilité de conduire le changement occupe une place importante : 92 % de ces organisations veillent à s’adapter aux besoins de leurs clients en temps réel.

Et cet effort d’adaptation passe souvent par un management du changement : laissez vos collaborateurs vous soumettre leurs idées pour faire évoluer votre organisation commerciale. Vous les pousserez ainsi à innover tout en valorisant la prise d’initiative individuelle ou collective : engagement des forces de vente assuré !

Bonne pratique n°5 : veiller à l’alignement marketing-ventes

Enfin, les entreprises qui présentent les résultats commerciaux les plus élevés accordent une attention toute particulière à l’alignement marketing-ventes ; elles sont 94 % à en faire une véritable priorité.

Pour veiller à l’équilibre de cet alignement marketing-ventes, favorisez la coordination et la collaboration entre les différents départements de votre entreprise. En décloisonnant les forces de vente et le service marketing, en passant par l’utilisation d’un CRM par exemple, vous pourrez mieux adapter votre offre commerciale aux besoins de vos clients.

Et pour que ces bonnes pratiques portent leurs fruits, vous devez constamment vous interroger sur les pratiques commerciales de votre équipe. Fondez votre réflexion sur des données quantifiables à chaque fois que c’est possible. Cette analyse continue vous permettra de faire évoluer votre organisation en temps réel, et de booster ainsi ses performances commerciales.