Catégorie

Management Commercial, Motivation des Commerciaux, Performance Commerciale

Date

18 novembre 2013

Auteur

Delphine Duclos

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Des experts du management commercial, consultants, chefs d’entreprise et directeurs commerciaux se sont retrouvés lors d’une rencontre “petit-déjeuner débat”,  filmée et relayée par Courrier Cadres.

Lors de ce débat, les professionnels ont abordé le thème de la motivation des forces de vente et de l’engagement des commerciaux en entreprise. C’est ces avis d’experts du management commercial que nous souhaitions vous partager aujourd’hui. A travers leurs cas d’entreprise et leurs expériences, nous pouvons retrouver certaines idées que nous avons déjà évoqué sur ce blog, tel que l’inefficacité du gain seul, ou l’importance de l’humain (reconnaissance, échanges, progression, besoin d’estime de soi, etc) mais aussi d’autres éléments intéressants.

management commercial

Focus sur les 9 principaux points à retenir de cette rencontre :

  • L’entreprise est responsable de la motivation de ses commerciaux

“Les motivations c’est ce que l’entreprise va apporter aux gens qui travaillent avec elle”, Emmanuelle RIAUTÉ, Développement commercial de Place Balard.

  • Une motivation durable provient davantage des facteurs humains que matériels

“Une fois qu’on a passé le gain matériel, en termes de motivation, on s’aperçoit que c’est plutôt des critères humains de ‘’reconnaissance’’, de ‘’savoir réussir par soi-même’’, ’’prouver aux autres et à soi-même’’ »,  Muriel PANTUSO,  Distributrice Fréderic M.

  • Pour être performant, le vendeur doit être inscrit dans la stratégie de l’entreprise

“Le vendeur est dans sa quête individuelle de succès. Mais avant, il y a une démarche plus stratégique et très importante : c’est de positionner le vendeur dans la globalité de l’entreprise,et qu’il connaisse parfaitement la stratégie et le futur de l’entreprise, pour être un élément clé de la réussite. », Nathalie COPPOLA, Présidente de Nutrimetics.

  • Le progrès motive le progrès

“Au-delà de la rémunération et des incentives, en 20 ans j’ai pu voir que performance et rémunération vont ensemble. C’est-à-dire que les gens les plus motivés sont souvent ceux qui réussissent. ». Nathalie COPPOLA, Présidente de Nutrimetics.

  • Le manager doit expliquer les enjeux commerciaux pour impliquer son équipe

“La vraie mission de l’entreprise est de pouvoir créer rapidement l’implication de sa force de vente, et les responsabiliser dans le développement de l’entreprise et parler en termes d’objectifs commerciaux », Valérie BERTRAND, Consultante : donner les enjeux  pour les impliquer

  • New Call-to-action

    Pour motiver ses commerciaux, il faut agir avant, pendant et après

“Avant, il est fondamental de découvrir la motivation de la personne. Il n’y a pas que l’argent, il y a la reconnaissance, la compétition, le statut social, le défi, etc. […] Pendant, pour que la personne soit motivée, il faut qu’elle ait le sentiment d’appartenance à l’entreprise. Il est essentiel, et pour l’acquérir il y a trois moyens : La mobilisation (c’est-à-dire les conventions, séminaires, etc), la stimulation (c’est-à-dire des éléments extérieurs comme des promotions, des challenges, des soutiens, etc, pour renouveler l’intérêt du vendeur pour les objectifs demandés), et la motivation […] Et surtout ce qui est important c’est le suivi de la personne. […] Puis l’Après, c’est la reconnaissance. » Charles-Louis PAOLINI, Consultant

  • L’argent ne suffit plus pour stimuler

“L’argent est le moteur et plane toujours au-dessus des motivations, mais ça ne suffit pas, et il faut motiver les personnes par des choses beaucoup plus subtiles comme un petit coup de fil du dirigeant au bon moment (qui peut faire déplacer des montagnes à un commercial qui se sent reconnu), le fait de valoriser quelqu’un sur un site internet, etc. Mais aussi la transparence et la clarté dans le discours.” Christian LANCRENON, Conseil en développement d’entreprise

  • Le directeur commercial doit être lui-même impliqué et motivé pour transmettre son énergie

“Le manager n’est pas seulement celui qui recrute mais aussi celui qui accompagne et va permettre de créer cette motivation et cette envie de faire », Philippe DAILEY, Consultant

  • Les incentives sont des moyens efficaces de motivation si elles sont biens menées

“L’incentive doit vraiment appuyer une stratégie d’entreprise. […] C’est une action essentielle, et il faut savoir que ce n’est pas forcément des superbes cadeaux qui font bouger les foules. L’important c’est de bien communiquer et bien suivre, et de faire des incentives qui sont accessibles », Nathalie COPPOLA, Présidente de Nutrimetics

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