Fidélisation des commerciaux : le salaire n’est plus le premier levier de motivation

Les commerciaux sont des profils très recherchés : d’après une étude du cabinet Hays, ils représentent 20% de l’ensemble des recrutements. Mais pour attirer et fidéliser vos commerciaux, le salaire seul ne suffit plus. Qu’il s’agisse d’un commercial sédentaire ou itinérant, ses attentes ont évolué. Derrière l’argent se trouve toujours une motivation plus intime : il recherche de l’autonomie, du sens, de la reconnaissance et des challenges pour rester et de se surpasser au sein d’une entreprise.

Donnez du sens au quotidien professionnel

Chez les commerciaux, comme dans la majorité des professions au XXIe siècle, on souhaite désormais se rendre au travail en ayant l’impression que ce qu’on accomplit a un sens. Dans cette optique, il est important d’informer votre équipe de la stratégie et des objectifs à moyen-long terme pour lesquels elle œuvre.

Favorisez également la cohésion et le lien entre vos commerciaux, particulièrement si vous avez des itinérants, souvent séparés géographiquement. En effet, cette catégorie peut facilement se sentir isolée. Une communication constante avec leurs pairs, mais aussi avec leur hiérarchie, engendrera une bonne entente et un sentiment d’appartenance qui affecteront positivement la qualité de leur environnement de travail. Pour cela, donnez-leur les moyens de communiquer entre eux grâce, par exemple, à des outils de messagerie ou des réseaux sociaux internes pour échanger sur leur métier et leur quotidien du terrain. Ces outils peuvent également servir à partager des bonnes pratiques ou des conseils entre les collaborateurs, donnant ainsi le sentiment d’être utile à l’ensemble de l’entreprise.

Offrez-leur les moyens de s’améliorer professionnellement

Connaissez-vous la pyramide de Maslow ? Ce schéma retranscrit les observations du psychologue Abraham Maslow dans les années 1940, sur la motivation. Au pied de cette pyramide il y a le besoin de survie, suivi de la sécurité, et tout en haut on trouve le besoin de réalisation de soi. Si l’on estime que le fait de satisfaire le besoin de survie et de sécurité correspond à un salaire, des avantages, et un contrat stable, il reste encore l’accomplissement personnel à assouvir pour qu’un employé soit heureux et motivé au travail. Cela peut passer par l’évolution professionnelle et la fierté qui en découle.

Le taux de mobilité observé chez les cadres commerciaux est de 28%, soit le pourcentage le plus élevé par rapport aux autres fonctions. Garder vos commerciaux, c’est leur proposer des perspectives d’évolution au sein de votre organisation, afin qu’ils n’aillent pas les chercher ailleurs. Pour évoluer, le commercial doit maîtriser son secteur et tous les enjeux qui en dépendent, mais aussi d’élargir ses connaissances. De nouveaux outils permettent d’accéder à des micro-formations sur smartphone ou tablette, avec des vidéos courtes ou des quizz pour renforcer ses compétences. De quoi l’aider à assouvir ses ambitions.

Favorisez l’autonomie de vos commerciaux

Dans une étude consacrée à la motivation du collaborateur, le journaliste et auteur américain Dan Pink a affirmé que le besoin d’être estimé et reconnu passe par la confiance d’un manager envers ses équipes. Pour cela, accordez de l’autonomie à vos commerciaux. Celle-ci est source d’auto-motivation.

Permettez-leur alors de suivre les résultats et les indicateurs de progression en temps réel, accessibles à tout moment. Certaines plateformes proposent ce suivi sous forme de schémas simples mais efficaces, à l’opposé du sempiternel – et ennuyeux – tableau Excel. En donnant toutes les cartes en main à vos commerciaux pour suivre eux-mêmes leurs objectifs, vous optimisez leurs chances de se responsabiliser mais aussi de performer.

Mettez en place des challenges motivants pour tous

La mécanique la plus répandue pour stimuler les commerciaux reste à ce jour le challenge. Mais en 2017, si vous voulez qu’il fonctionne, le challenge doit être innovant et mobile : optez pour une plateforme ludique et intuitive pour suivre en temps réel le classement depuis tous ses devices. Pour que tous les commerciaux s’impliquent, il doit concerner tout le monde et pas seulement vos top-performeurs, grâce à des sous-challenges dans lesquels chacun aura une chance de gagner.

Qui dit challenge, dit récompense ! La science a montré que les expériences fortes motivent plus que les objets ou les euros, tout en laissant, qui plus est, un souvenir durable. Pour leur donner envie de se surpasser, les commerciaux ont besoin d’extraordinaire. Les cadeaux monétaires et matériels, impersonnels et peu inspirants, ne suffisent pas toujours à motiver l’ensemble de votre équipe. Misez alors sur l’originalité avec une récompense qui fait rêver : un vol exceptionnel dans un mirage 2000, un voyage, un dîner dans un restaurant étoilé, un saut en parachute, un séjour à Disneyland, … En adaptant bien-sûr ce choix à votre cible et à votre budget. Vous pouvez également proposer des dotations collectives : les récompenses de groupe participent à la construction d’une culture d’équipe et d’une histoire commune. Certaines expériences deviendront peut-être même des souvenirs impérissables pour votre équipe.

Et vous, quels sont les leviers de motivation les plus efficaces auprès de vos commerciaux ?