Histoires de réussite – Évelyne Platnic Cohen

Le succès, c’est le plaisir au quotidien

Evelyne a démarré en redéfinissant le succès : « Le succès, ça ne veut strictement rien dire. Ce qui compte, c’est le plaisir de faire ce qu’on a à faire tous les jours ». Cette philosophie traverse toute sa carrière, de ses débuts comme commerciale chez Vivendi jusqu’à ses projets actuels.

Pour elle, mesurer le succès des autres, c’est s’assurer qu’ils prennent du plaisir à faire ce qu’elle leur demande. Cette approche humaniste du business explique en partie ses réussites successives et sa capacité à embarquer les plus grands talents.

Le métier de commercial : des qualités intemporelles

Contrairement aux idées reçues, Evelyne affirme que le métier de commercial n’a pas fondamentalement évolué. On donne certes de nouveaux outils (CRM, technologies), mais les qualités demandées restent les mêmes depuis des siècles : ténacité, curiosité, savoir-faire commercial, adaptabilité comportementale.

Le vrai changement ? Les commerciaux doivent être meilleurs car les clients sont plus informés. D’où l’importance cruciale de cultiver ses commerciaux : leur apporter une culture générale business, les nourrir d’informations sur l’écosystème, les concurrents, les enjeux du développement durable.

Marketing et commercial : un pas de danse à synchroniser

Evelyne démystifie la supposée guerre entre marketing et commercial : « C’est un pas de danse, il faut que ça danse ensemble joliment ». Le marketing n’a pas pris le pouvoir, contrairement à ce qu’on a pu croire. La réalité montre que même les sites internet les plus performants ont des centaines de commerciaux.

La clé ? Une interaction quotidienne où le commercial est la source d’information du marketing, et le marketing fournit outils et data aux équipes de vente. Les problèmes viennent souvent d’un manque de communication et de reconnaissance mutuelle du travail de chacun.

The Artist Academy : quand le commercial devient passion

L’aventure de The Artist Academy illustre parfaitement le super pouvoir commercial d’Evelyne. Comment convaincre Patrick Bruel, Éric-Emmanuel Schmitt ou Maître Gims de partager leurs secrets ? Par du commercial pur et dur : prospection pour les rencontrer, puis conviction par l’écoute et l’adaptation comportementale.

Le premier, Éric-Emmanuel Schmitt, lui a fait confiance après l’avoir « googlée » : « Je vous trouve de l’énergie, j’ai envie de vous faire confiance ». Une fois le premier convaincu, les autres ont suivi, attirés par cette nouvelle façon de rencontrer leur public.

Les secrets de la vente selon Evelyne

Evelyne révèle sa méthode en trois temps :

1. Mesurer la personne : adapter immédiatement son comportement (voix, rythme) à son interlocuteur.

2. Écouter pour argumenter juste : laisser parler suffisamment pour avoir les bons arguments, mais pas trop pour éviter les « non » répétés.

3. Closer systématiquement : ne jamais laisser un entretien se terminer sans une étape suivante.

La curiosité : la première qualité au monde

À travers ses rencontres avec les artistes, Evelyne a identifié la curiosité comme le point commun de tous les talents exceptionnels. Ces gens veulent tout comprendre, tout connaître, tout lire. Cette curiosité permanente est aussi la première qualité du commercial selon elle.

Cette observation rejoint sa conviction sur la nécessité de cultiver les commerciaux : leur apporter une culture générale vaste, des podcasts, des conférences, une compréhension fine de l’écosystème business actuel.

En résumé…

Voici les trois enseignements majeurs à retenir de cette Masterclasse avec Evelyne Platnic Cohen :

• Cultiver la curiosité permanente : Comme les grands artistes, les meilleurs commerciaux sont des curieux insatiables.

• Maîtriser l’adaptabilité comportementale : Savoir s’adapter à son interlocuteur pour créer la connexion nécessaire à la vente.

• Faire du commercial un plaisir quotidien : Le véritable succès réside dans le plaisir de faire ce qu’on fait, au-delà des indicateurs extérieurs.

Ne manquez pas la prochaine Masterclasse !