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Date
28 mars 2024
Auteur
Lila Haesebrouck
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Dans cette nouvelle édition des Masterclasses de l’Excellence Managériale, nous avons eu le plaisir d’accueillir Frédéric Vendeuvre, expert en performance commerciale et fondateur d’Halifax Consulting. Fort de ses nombreuses années d’expérience et de ses enseignements, Frédéric a mis au point une méthode structurée et pragmatique pour aborder la négociation commerciale avec efficacité. À travers son ouvrage, « La Boîte à outils de la négociation commerciale », il présente un ensemble d’outils concrets pour permettre aux professionnels de développer leurs compétences et de faire face aux situations les plus délicates en matière de négociation.
Pourquoi une boîte à outils pour la négociation ?
Frédéric commence par expliquer sa motivation derrière la création de ce livre. Bien que la négociation soit un système complexe, tout comme le management, il s’est donné pour mission de la modéliser en une série d’outils concrets. L’exercice, bien que contraint, a permis de structurer et de simplifier de nombreuses pratiques issues de son expérience. Le livre propose 57 outils sous forme de fiches concrètes et illustrées, permettant aux lecteurs de sélectionner rapidement les conseils les plus utiles pour eux.
Vente et négociation : deux étapes distinctes
Frédéric clarifie d’abord la différence entre la vente et la négociation. Selon lui, la vente représente l’ensemble du processus pour convaincre le client de l’intérêt d’un produit ou service, depuis la proposition jusqu’à l’accord sur le périmètre de la solution. La négociation, quant à elle, débute à partir du moment où le client a validé l’intérêt de la solution, mais cherche à en négocier les conditions commerciales.
Il rappelle que la négociation démarre souvent par des phrases telles que « Faites un effort » ou « Mon budget est limité« . Ces demandes peuvent être formulées de manière douce ou plus agressive, mais elles sont toutes des invitations à entrer dans le jeu de la négociation.
Gérer la complexité des circuits de décision
Aujourd’hui, les circuits de décision dans les grandes entreprises sont de plus en plus complexes. Frédéric souligne que, lors de ventes en B2B, il y a souvent de nombreuses personnes impliquées dans la prise de décision, y compris celles que le vendeur ne rencontrera jamais. Cela rend la phase de négociation plus délicate, car les interlocuteurs peuvent jouer de cette complexité pour renforcer leur position.
Il insiste sur l’importance, pour les vendeurs, de bien comprendre ces circuits de décision et d’anticiper les objections ou obstacles potentiels. Toutefois, même avec une parfaite connaissance du processus de décision, il faut rester vigilant : le client peut toujours tenter de jouer sur cette complexité pour renforcer son avantage.
L’importance de l’information et de l’asymétrie
Frédéric souligne que l’information joue un rôle clé dans toute négociation. Pour illustrer ce point, il évoque la fenêtre de Johari, un outil introduit par Joseph Luft et Harry Ingham, qui aide à distinguer ce que l’on sait de ce que l’on ignore dans une situation. La négociation repose souvent sur un équilibre d’information, où chaque partie détient des éléments que l’autre ne connaît pas.
Il conseille de poser des questions tôt et de manière innocente pour collecter un maximum d’informations sur le client. La transparence totale n’est pas toujours possible ni souhaitable : il y a des éléments stratégiques qu’il vaut mieux garder pour soi.
Stratégie et alignement en équipe
La négociation est de plus en plus une affaire d’équipe. Pour réussir, il est essentiel de s’aligner en amont sur la stratégie à suivre. Frédéric encourage les négociateurs à se préparer en impliquant toutes les parties prenantes et en clarifiant les rôles de chacun. Selon lui, une bonne stratégie doit définir des limites et des mandats de négociation clairs, notamment sur les concessions possibles et les points sur lesquels il est préférable de ne pas céder.
Il met également en garde contre l’idée de « couper la poire en deux ». Cette méthode de compromis peut sembler équitable, mais elle peut entraîner une perte de valeur pour l’une ou les deux parties. Mieux vaut développer une stratégie précise et s’y tenir tout au long du processus.
Techniques de négociation : le temps et la maîtrise
Frédéric partage plusieurs techniques de négociation tirées de son livre, dont l’éloge de la lenteur. Selon lui, prendre le temps lors des discussions difficiles permet de créer une dynamique favorable. Une erreur courante dans la négociation est de donner une concession trop rapidement, sans obtenir une contrepartie. Il insiste sur la nécessité de poser des questions fermées pour obtenir des réponses claires avant de proposer des alternatives ou des contre-offres.
Il évoque également des tactiques comme l’effet Colombo – poser une question cruciale au moment où l’autre partie ne s’y attend pas – et la technique du coiffeur, qui consiste à revisiter des points déjà négociés sous un angle différent lorsque le rapport de force change en cours de négociation.
En résumé…
À travers son expertise et ses nombreuses anecdotes, Frédéric Vendeuvre nous dévoile les outils et stratégies pour devenir un négociateur performant. La négociation n’est pas une affaire d’improvisation, mais une discipline qui s’appuie sur des techniques et une préparation minutieuse. Que ce soit pour négocier un contrat commercial ou son propre salaire, les méthodes restent similaires et nécessitent une pratique assidue.
Ne manquez pas la prochaine Masterclasse !