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Date
8 décembre 2022
Auteur
Le Anh Nguyen
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Dans cette édition des Masterclasses de l’Excellence Managériale, nous avons eu le plaisir d’accueillir Cyrille Meunier de MCR Consultants et Guillaume Pestier de CCLD, deux experts de la rémunération et du recrutement commercial. Ensemble, ils ont partagé les résultats de leur étude sur l’évolution des systèmes de rémunération dans un contexte d’inflation et de pénurie de talents. Prêts à découvrir les nouvelles tendances qui transforment la rémunération commerciale ?
Un environnement qui bouge : digitalisation et évolution des parcours de vente
Cyrille et Guillaume ont d’abord posé le contexte : l’environnement commercial a fondamentalement changé. L’accélération de la digitalisation post-Covid, l’évolution des business models B2B, et la segmentation croissante des fonctions commerciales (SDR, BDR, Account Executive, CSM) transforment le rôle du commercial.
Résultat : 70% des commerciaux pensent que leur système de rémunération n’est pas adapté au marché et 60% le jugent inéquitable. Paradoxalement, dès qu’on évoque un changement, les résistances apparaissent car aucun commercial ne pense qu’on va changer son système pour lui donner plus !
De la commission vers la prime : une évolution majeure
L’étude révèle une tendance lourde : le passage progressif du commissionnement vers les systèmes de primes. Pourquoi cette évolution ? Parce que la vente moderne implique de plus en plus d’acteurs (marketing, SDR, customer success) et que l’impact individuel se dilue dans un parcours client plus long.
Le commissionnement reste lié directement au volume (plus je vends, plus je gagne), tandis que la prime permet d’intégrer plusieurs leviers de performance : chiffre d’affaires, qualité, satisfaction client, travail d’équipe. Cette évolution permet aussi un meilleur équilibrage entre fixe et variable.
Lisibilité vs simplicité : un enjeu crucial
Cyrille a souligné une distinction fondamentale : ce dont les commerciaux ont besoin, c’est de lisibilité, pas forcément de simplicité. Un système simple n’est pas forcément lisible. Par exemple, partager une enveloppe de marge collective est simple à comprendre mais peu lisible car on ne connaît sa part qu’en fin d’année.
À l’inverse, un système lisible permet au commercial de savoir en temps réel : « si je fais ça, j’aurai tant ». Cette lisibilité peut nécessiter une construction sophistiquée, mais elle est essentielle pour la motivation et le pilotage managérial.
L’émergence du variable collectif
Une découverte surprenante de l’étude : la part du variable collectif est passée de 4% à 11% pour les commerciaux et 16% pour les managers commerciaux entre 2019 et 2022. Cette évolution reflète la réalité moderne : on ne vend plus seul, on vend en équipe.
Fini le commercial « TPMG » (Tout Pour Ma Gueule) ! La dimension collective devient essentielle car elle correspond aux attentes des nouvelles générations qui veulent rejoindre un collectif, travailler en équipe, et partager des valeurs communes.
Rémunération : facteur d’attraction, pas d’engagement
Guillaume a apporté un éclairage crucial : 86% des candidats disent que la rémunération est un déclencheur pour postuler, mais seulement 22% des offres mentionnent le salaire ! C’est un facteur indispensable mais pas suffisant.
Pour l’engagement, la rémunération arrive en 5ème position des leviers motivationnels. Les premiers facteurs sont les hommes : le manager, l’équipe, l’ambiance de travail. Ce qui engage, ce sont les autres facteurs, et principalement les hommes.
Package global et nouveaux avantages
Face aux attentes évolutives, les entreprises raisonnent de plus en plus en package global. Au-delà du salaire, les avantages qui font la différence aujourd’hui :
Le télétravail (minimum 2 jours par semaine attendus)
La prise en charge véhicule/essence (crucial avec l’inflation)
La flexibilité et l’autonomie pour les nouvelles générations
Les valeurs RSE et l’impact environnemental
Le traditionnel « fixe bas, variable haut, voiture de fonction » ne séduit plus les jeunes talents engagés dans une démarche RSE et à l’aise avec le digital.
En résumé…
Voici les trois enseignements majeurs à retenir de cette Masterclasse :
Évoluer vers plus de lisibilité : Passer du commissionnement aux primes pour intégrer plusieurs leviers de performance tout en garantissant la visibilité temps réel des gains.
Intégrer la dimension collective : Développer le variable d’équipe pour répondre aux nouvelles réalités de la vente collaborative et aux attentes des jeunes générations.
Raisonner en package global : Aller au-delà du salaire pour proposer télétravail, flexibilité et valeurs qui correspondent aux attentes actuelles des talents commerciaux.
Ne manquez pas la prochaine Masterclasse !
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Date
8 décembre 2022
Auteur
Le Anh Nguyen