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Date
12 septembre 2017
Auteur
Delphine Duclos
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Les programmes de motivation des forces de vente se tiennent le plus souvent à des moments stratégiques pour l’entreprise. Si l’approche du bilan annuel peut déclencher ce type d’initiative, les événements incentive jouent un rôle déterminant sur le plan de l’engagement des commerciaux —à condition de les optimiser.
Il peut donc être judicieux d’organiser ce type de programme dès le début de l’année. Découvrez pourquoi, et surtout comment réussir vos événements incentive dès la rentrée !
La rentrée : une opportunité de faire le point sur la motivation de vos forces de vente
La rentrée peut être vécue de façon très différente par chacun de vos commerciaux. Si certains ressentent le besoin de se remettre progressivement dans le bain pour monter ensuite en puissance, d’autres rentrent de vacances avec de la motivation à revendre —au risque de la voir s’essouffler en cours d’année.
Pour réussir votre programme d’engagement dès la rentrée, il est donc nécessaire de faire le point sur la motivation de chaque collaborateur. Un entretien individuel pourra vous aider à y voir plus clair. Pensez à leur demander :
- Ce qui les motive au quotidien ;
- Ce qui les motive sur le long terme (au cours de l’année) ;
- Ce qui pourrait améliorer leur motivation, et leur donner envie d’atteindre les objectifs fixés ;
- Ce que vous pouvez faire, en tant que manager, pour les pousser à donner le meilleur d’eux-mêmes.
Des programmes incentive sur mesure pour vos commerciaux : pourquoi est-ce important ?
Ce premier point sur la motivation de vos forces de vente vous permettra de concevoir un programme d’engagement sur mesure. Attention : dans ce cas, « sur mesure » ne signifie pas « individuel ». Il s’agit plutôt d’ajuster vos efforts de management pour qu’ils soient réellement efficaces.
De façon générale, les événements incentive s’adressent à l’ensemble d’une équipe commerciale. Pourtant, selon la loi de Pareto, 20 % de vos collaborateurs concluent 80% des ventes réalisées par votre équipe : le plus souvent, ces 20% présentent déjà les signes de la motivation et ne tireront probablement pas profit d’un programme d’engagement.
Et si vous vous concentriez sur la seconde tranche, les 20 % suivants ? Un programme d’engagement pourra les mettre sur la voie des premiers, à condition de l’optimiser dans les règles de l’art.
Comment optimiser votre programme d’engagement ?
En ciblant correctement votre programme de motivation, vous pourrez l’ajuster en fonction des besoins réels présentés par l’équipe —ou la partie de l’équipe concernée.
Avant toute chose, « éduquez » vos commerciaux en leur présentant le programme de motivation et ses bénéfices. Promouvez votre événement incentive, tout en tenant compte des remarques, suggestions et problématiques soulevées par votre équipe. Celle-ci ne doit pas seulement comprendre l’intérêt d’un tel événement, elle doit aussi y adhérer !
Et le meilleur moyen de susciter l’adhésion de vos commerciaux reste encore la promesse d’une récompense. Ne vous y trompez pas : les récompenses financières ne sont pas forcément le gage d’une motivation à toute épreuve !
Bien souvent, la reconnaissance du travail ou de l’engagement d’un collaborateur suffit à décupler sa motivation. Et en plus, c’est gratuit : complimentez, reconnaissez les efforts de vos commerciaux pour leur donner envie de s’engager plus encore —lors d’un programme incentive, dès la rentrée mais aussi tout au long de l’année.
