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Date
22 décembre 2022
Auteur
Le Anh Nguyen
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Dans cette édition des Masterclasses de l’Excellence Managériale, nous avons eu l’immense plaisir d’accueillir Pierre Fayard, professeur à l’Université de Poitiers et spécialiste des relations entre culture et stratégies. Avec lui, nous avons exploré les enseignements intemporels de Sun Tzu et leur application dans le monde des affaires moderne. Prêts à découvrir comment l’art de la guerre peut transformer votre approche stratégique ?
La stratégie chinoise : une approche révolutionnaire
Pierre a démarré en nous présentant une vision radicalement différente de la stratégie. Contrairement aux approches occidentales souvent frontales, la stratégie chinoise privilégie la ruse, l’économie de moyens et l’invisibilité. Comme le dit Sun Tzu : « Les armes sont des instruments de mauvaise augure » – il faut s’en servir en tout dernier recours, quand tous les autres moyens ont échoué.
Le fin du fin de l’art du stratège, c’est gagner par la ruse, éventuellement par la diplomatie, et seulement si on est vraiment très mauvais, par les armes. Cette approche repose sur trois principes fondamentaux : l’économie (obtenir beaucoup avec peu), l’harmonie (se couler dans les situations pour en tirer profit), et l’invisibilité (plus la stratégie est invisible, moins on risque d’être attaqué).
Cacher dans la lumière : le paradoxe de la transparence
L’un des stratagèmes les plus fascinants que Pierre nous a présentés est celui de « cacher dans la lumière ». Ce paradoxe consiste à dissimuler quelque chose de risqué en le faisant de manière ouverte, sans alerter. L’exemple d’Edgar Poe illustre parfaitement ce concept : la lettre compromettante était affichée dans le bureau du suspect, si évidente que personne ne pensait à la chercher là.
En entreprise, cette stratégie peut s’appliquer lorsqu’on souhaite mettre en œuvre une innovation ou un changement délicat. Plutôt que de procéder dans l’ombre, il peut être plus efficace d’agir ouvertement, en utilisant la croyance commune que les choses importantes se cachent pour mieux les protéger.
Rendre l’inutile indispensable : la stratégie de la petite porte
Cette méthode consiste à rentrer par la petite porte avec un faible investissement pour progressivement devenir de plus en plus nécessaire. Pierre illustre ce concept avec l’histoire du film « Boudu sauvé des eaux » : un SDF récupéré dans une maison bourgeoise qui, petit à petit, se rend indispensable en participant à diverses activités jusqu’à prendre la place des maîtres.
Pour les commerciaux, cette approche signifie identifier toutes les opportunités dans une situation donnée plutôt que d’imposer ses arguments de l’extérieur. Il s’agit d’orchestrer les besoins de l’interlocuteur, de convaincre de l’intérieur avec les arguments de l’autre, plutôt que d’apporter ses propres arguments pour convaincre de l’extérieur.
L’éloge de la fuite : préserver son potentiel
Le 36e stratagème, considéré comme le stratagème des stratagèmes, nous enseigne l’importance de savoir fuir pour préserver son potentiel. Mourir comme un héros, c’est de la bêtise dans la pensée de Sun Tzu. L’important, c’est de savoir quand on peut gagner et quand il vaut mieux se retirer.
Cette philosophie repose sur la pensée du Yin et du Yang : tout change constamment. Le plein est en train de se vider, le vide est en train de se remplir. Il faut donc savoir se positionner dans ce changement pour bénéficier des tendances et être porté par les vagues plutôt que de les prendre en pleine figure.
La connaissance avant tout
Sun Tzu nous dit : « Celui qui se connaît et connaît son adversaire ne sera jamais vaincu. » Non pas qu’il gagnera toujours, mais il saura quand il peut s’engager et quand il vaut mieux se retirer. La connaissance – ce qu’on appelle aujourd’hui l’intelligence – est plus importante que les armes ou même les arguments.
Un général sera invincible en ayant le soutien, l’adhésion et la confiance de ses soldats. Dans une entreprise comme dans une armée, le lien entre la base et le sommet est fondamental. C’est en développant cette qualité relationnelle qu’on peut agir comme un seul homme.
En résumé…
Voici les enseignements majeurs à retenir de cette Masterclasse avec Pierre Fayard :
Privilégier l’économie de moyens : Chercher à obtenir beaucoup avec peu, en utilisant les ressources et les tendances existantes plutôt que de tout créer de zéro.
Maîtriser l’art de l’invisibilité : Plus votre stratégie est discrète, moins vous risquez d’être attaqué. Parfois, la meilleure cachette est la lumière.
Développer la connaissance : Connaître son environnement, ses partenaires et ses concurrents pour savoir quand s’engager et quand se retirer.
Cultiver les relations : Le succès repose sur la confiance et l’adhésion de vos équipes. Un leader n’est rien sans le soutien de ses collaborateurs.
Ne manquez pas la prochaine Masterclasse !
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Date
22 décembre 2022
Auteur
Le Anh Nguyen