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Date
30 juin 2022
Auteur
Le Anh Nguyen
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Dans cette édition des Masterclasses de l’Excellence Managériale, nous avons eu le plaisir d’accueillir Guillaume Petitjean, dirigeant de Première Gâchette et fondateur de Succès&Co, auteur de Créons un monde de confiance. Avec lui, nous avons exploré comment l’honnêteté peut devenir une véritable force de vente et comment développer l’authenticité en vente pour créer des relations durables et performantes.
L’honnêteté face à la complexification du commerce
Guillaume nous rappelle que nous évoluons dans un contexte où les techniques commerciales deviennent de plus en plus agressives, où les clients sont mieux informés et moins disponibles, où la concurrence s’intensifie. Dans ce contexte, l’authenticité et l’honnêteté ne sont pas à risque : elles deviennent essentielles.
La question centrale n’est plus de savoir si on peut se permettre d’être honnête, mais plutôt de comprendre que certains métiers nécessitent un réel besoin de conseil et d’accompagnement. C’est là que la dimension humaine devient fondamentale, là où l’honnêteté peut faire toute la différence.
Être exigeant dès le premier contact
Guillaume préconise une approche révolutionnaire : être exigeant avec ses clients et prospects dès le début. Cette exigence n’est pas de l’arrogance, mais la manifestation d’une expertise que le client n’a pas. Si le client pense avoir cette expertise, il faut peut-être se poser la question de savoir s’il faut travailler avec lui.
Cette exigence se manifeste par des questions pointues auxquelles on doit avoir des réponses pour savoir si on est en mesure d’accompagner l’autre et comment. Par exemple, Guillaume pose en 11e question : « Comment faites-vous vos marges ? » Cette question, posée au bon moment dans la chronologie de l’entretien, ne choque plus car l’interlocuteur a perçu qu’il avait en face de lui quelqu’un qui voulait vraiment l’aider.
Dépasser la relation client-fournisseur
L’objectif est de ne plus raisonner d’entreprise à entreprise mais dans un écosystème où chacun a conscience que c’est bien cet écosystème qui rend l’entreprise performante. On a besoin de ces différents acteurs, et on a tout intérêt à avoir une relation basée sur l’honnêteté pour développer une confiance durable.
Cette approche permet d’éviter les relations où un client utilise un commercial pour avoir de l’information sans jamais avoir l’intention de travailler avec lui. L’honnêteté permet plus d’efficacité en créant des relations authentiques dès le départ.
Identifier les bons interlocuteurs
Comment reconnaître ceux qui sont ouverts à cette relation authentique ? Guillaume observe que ce ne sont pas forcément les gens les plus sympas avec lesquels on va le mieux travailler. Il raconte l’anecdote de cet ancien colonel de la Marine qui arrive dans son bureau en disant : « Je ne sais pas ce que je fais ici, je ne pense pas qu’on soit fait pour travailler ensemble. »
Au cours de l’entretien, cet homme s’est mis à le tutoyer et lui a dit : « Je pense qu’on va faire un super boulot ensemble. » Il faut dépasser le côté parfois rugueux et regarder la qualité des réponses pour évaluer la suite de la relation.
Montrer son expertise par ses questions
Une erreur classique consiste à vouloir présenter ce qu’on fait, à aller dans la technique pour se rassurer et montrer qu’on maîtrise. La meilleure façon de montrer qu’on maîtrise son sujet, c’est à travers nos questions, en s’intéressant à notre interlocuteur.
Les questions doivent être pointues parce que cela se justifie et qu’on a besoin de cette information. Il ne faut pas aller sur des sujets trop vite juste pour montrer qu’on sait : cela ne sert à rien.
L’authenticité comme chemin vers l’excellence
Guillaume défend l’idée que « l’authenticité est un chemin vers l’excellence ». L’authenticité permet d’être aligné, cohérent avec soi-même et avec les autres. C’est un excellent moyen de développer des relations de confiance plus solides car elles deviennent prévisibles.
Cette authenticité permet de bien définir son positionnement, d’aller sur quelque chose de plus précis, plus visible, de pouvoir choisir ses clients et de s’adresser vraiment aux personnes qui nous ressemblent. Le conseil de Guillaume : travailler avec des gens qui partagent nos valeurs.
L’exigence comme expression du respect
Guillaume établit un lien puissant entre bienveillance, exigence et respect : « On est exigeant avec les gens qu’on respecte. » On est exigeant avec nos enfants, avec les gens qu’on aime, parce qu’il y a quelque chose de bon derrière cette exigence.
Le respect implique l’exigence, mais l’exigence appelle le respect. S’il y a de l’exigence sans respect, on n’est plus dans l’exigence mais dans la tyrannie. Cette notion est fondamentale pour créer des relations professionnelles saines et performantes.
L’amour a sa place dans le travail
Guillaume n’hésite pas à affirmer que « l’amour a une place importante dans le travail ». Il croit qu’il est important d’aimer ce qu’on fait. Son conseil aux jeunes : « Choisis un métier qui te fait plaisir, ne choisis pas un métier pour gagner de l’argent. Si tu choisis pour l’argent, en face de toi tu auras des personnes qui ont fait le même choix par plaisir, et elles seront toujours meilleures que toi. »
Cette notion de plaisir est fondamentale car quand on aime ce qu’on fait, on a envie de bien faire. C’est cette envie qui mène vers l’excellence, car l’excellence n’est jamais atteinte : c’est un chemin, une philosophie de vie quotidienne.
La confiance plus forte que la transparence
Guillaume nuance la relation entre confiance et transparence : « La confiance est plus forte que la transparence. » Parfois, on est obligé de faire confiance sans avoir l’expertise technique pour vérifier. Il donne l’exemple de sa relation avec sa femme : « J’ai confiance en ma femme, je ne lui demande pas de me montrer son agenda chaque matin. »
Cette distinction est importante car elle permet de comprendre que la confiance peut exister sans transparence totale, et que c’est même souvent plus sain et plus efficace.
En résumé…
Voici les enseignements majeurs de cette Masterclasse avec Guillaume Petitjean :
Être exigeant par respect : L’exigence bien comprise est une marque de respect qui permet de créer des relations professionnelles authentiques.
Montrer son expertise par ses questions : Plutôt que de parler de soi, poser les bonnes questions au bon moment révèle sa compétence.
Choisir ses clients selon ses valeurs : Travailler avec des personnes qui partagent nos valeurs garantit des relations durables et performantes.
Faire de l’authenticité un avantage concurrentiel : Dans un monde de défiance, l’honnêteté devient un différenciateur puissant.
Comme le dit Guillaume en citant Wendell Berry : « Nous n’héritons pas de la terre de nos ancêtres, mais nous l’empruntons à nos enfants. » Cette responsabilité s’applique aussi à notre façon de faire du commerce : elle influence le monde de demain.
Ne manquez pas la prochaine Masterclasse !
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Date
30 juin 2022
Auteur
Le Anh Nguyen