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Date
13 mars 2017
Auteur
Delphine Duclos
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Les commerciaux ne sont pas des collaborateurs comme les autres. Si vous souhaitez réussir et être efficace dans ce métier, si vous souhaitez être recruté et faire carrière dans les meilleures entreprises, vous devez être doté – ou faire l’acquisition – de certaines qualités recherchées par les directeurs commerciaux. Mais alors, de quel commercial rêve votre manager ou futur manager ?
Soyez autonome dans le pilotage de vos performances
En tant que commercial, vous avez sûrement la culture du risque, le sens de l’effort et vous savez mieux que quiconque que rien n’est jamais acquis. Afin de remplir vos objectifs, vous devez être capable répondre aux attentes qui sont placées en vous et faire preuve de concentration au quotidien. Pour cela, il est indispensable de maîtriser vos produits et/ou services sur le bout des doigts et de toujours suivre l’avancée de vos dossiers. Mais pour parvenir à vos fins, vous devez également savoir gérer votre temps et faire preuve d’une organisation sans faille vous permettant de prioriser vos actions.
Votre directeur commercial attend de vous une certaine autogestion. En effet, tout manager rêve d’un commercial capable d’être réactif, de demander conseil lorsqu’un problème ou une limite se dresse, de formuler ses propres stratégies, mais aussi de proposer des solutions et de prioriser ses missions. En un mot, vous devez être autonome et capable de piloter votre performance.
- Le conseil du coach : il existe désormais des plateformes digitales permettant de suivre ses performances au jour le jour de façon intuitive et motivante, et de vous former vous-même. Pensez à en parler à votre directeur commercial !
Montrez une persévérance à toute épreuve
Les chiffres parlent d’eux-mêmes : 80% des ventes requièrent 5 rappels téléphoniques après une première réunion et 44% des commerciaux abandonnent après un seul rappel (*). La détermination est une qualité très prisée par les managers, sans quoi il est impossible non seulement d’être efficace mais également de s’inscrire sur la durée.
Dans cette optique, un bon commercial doit faire preuve de patience face à une clientèle parfois indécise, mais aussi résister à la pression et au stress des objectifs. Au-delà de la détermination, c’est la résilience qui est recherchée par les directeurs commerciaux : cette capacité à rebondir, à aller de l’avant après un échec et à interpréter les signaux pour faire mieux la fois d’après.
Pour cela, voyez davantage votre manager comme un coach plutôt que comme un supérieur hiérarchique : il vous accompagne pour centrer votre attention sur ce qui est important, que vous soyez parmi les « top performers », le « peloton » ou les « retardataires ».
- Le conseil du coach : le meilleur moyen d’améliorer sa résilience, ou de prouver sa détermination est de se fixer des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, ambitieux, réalisables et temporellement mesurables) que vous devez être capable de suivre au quotidien. Pour cela concentrez vos efforts sur des indicateurs de moyens : nombre d’appels/jour, nombre de rdv/semaine. Vous serez ainsi capable de voir et tracker votre progression sur la durée.
Optez pour une communication basée sur le partage
Autres qualités recherchées chez les commerciaux : le sens du relationnel, du partage et une bonne capacité d’écoute avec vos prospects et clients, mais aussi en interne. En effet, le métier de commercial est aujourd’hui un métier d’écoute et de conseil. Pour comprendre les besoins du prospect et être capable de lui proposer une solution pertinente, il faut l’écouter. Le commercial rêvé doit ainsi être capable d’adopter une communication ouverte, dynamique et constructive.
En interne également, votre manager attend de vous que vous communiquiez auprès de votre management et de vos collaborateurs. Si vous craignez votre manager ou vos collègues, si ces derniers se montrent méfiants à votre égard, il n’en résultera rien de positif, pour aucune des parties. En revanche, si vous inspirez confiance, si vous vous montrez à l’écoute, votre équipe vous épaulera, vous conseillera et vos performances s’en ressentiront. Le feedback passe par toutes les formes de langage, de la voix au corps en passant par les émotions.
Communiquer, cela passe également par l’échange de bonnes pratiques. Un manager apprécie que vous partagiez, par exemple sur l’interface d’échange de votre entreprise, vos retours du terrain et vos conseils : des idées de nouvelles façons de présenter tel produit ou tel service, vos astuces pour accélérer la phase de closing, etc. Vous montrez ainsi qu’un commercial œuvre pour la stratégie commerciale de toute l’entreprise. Et ce type de profil est particulièrement prisé au sein des forces de vente. Créer du lien parmi les équipes commerciales et développer de véritables communautés d’échanges font partie du cahier des charges du manager commercial moderne.
- Le conseil du coach : un commercial capable de s’exprimer, notamment après un échec, est un commercial capable de s’améliorer et donc d’optimiser ses résultats. N’hésitez jamais à demander des conseils !
Pour obtenir des bons résultats dans une entreprise, ce sont donc des commerciaux concentrés, déterminés et aptes à communiquer que les managers vont rechercher.
