Tags
Catégories
Date
6 octobre 2022
Auteur
Le Anh Nguyen
Sommaire
Partager
Dans cette édition des Masterclasses de l’Excellence Managériale, nous avons eu l’immense honneur d’accueillir Nicolas Caron, le « pape de la vente » et auteur prolifique avec 9 ouvrages à son actif. Expert reconnu en développement commercial et ancien entrepreneur, il nous dévoile sa vision révolutionnaire de la négociation commerciale avec son dernier livre « Lève-toi et négocie ! ».
La négociation n’est pas un sport de combat
Nicolas remet en question l’approche traditionnelle : « Pour moi, la négociation n’est pas un sport de combat. Tout n’est pas rapport de force, tout n’est pas match de boxe. » Il critique les conseils guerriers qui prolifèrent sur LinkedIn et ailleurs, suggérant de se préparer « comme si on partait au combat ou à la guerre ».
« Je ne suis vraiment pas à l’aise avec tous ces termes guerriers, cette tension et ce rapport de force », confie-t-il. Sa philosophie repose sur une vérité simple : rien n’est grave. Quand on analyse rétrospectivement sa carrière, très peu de négociations ont eu un impact vraiment déterminant sur notre vie professionnelle ou personnelle.
La fable de la poule et du cochon
Nicolas illustre sa philosophie avec une métaphore éclairante : « Pour faire une omelette, la poule contribue mais le cochon s’implique car c’est une partie de lui-même qu’il doit donner. » Dans une négociation commerciale, nous sommes la poule, pas le cochon.
Les vrais enjeux sont d’abord sur les épaules du client : si nous ratons une affaire, nous courons après d’autres opportunités. Si le client rate un achat, il subira les conséquences pendant des semaines, des mois, voire des années. Cette prise de conscience permet d’aborder les négociations avec plus de sérénité et moins de stress.
Mettre son ego de côté face aux « vieux singes »
Face aux techniques de pression des négociateurs expérimentés, Nicolas prône une approche désarmante : « Mettre son ego de côté, c’est arriver à prendre de la distance, ne pas oublier son objectif et faire du business. »
Quand un interlocuteur devient agressif ou utilise des techniques de manipulation, souvent cela reflète une pression interne colossale. « Plus la personne en face est agressive, plus elle ressent de la pression pour ce business, parfois beaucoup plus que vous. »
L’approche recommandée : choisir la gentillesse face à l’agressivité, la vérité face au bluff, le calme face à la tension. Cette stratégie perturbe les négociateurs habitués aux « combats » et permet de déplacer le terrain sur celui de la collaboration.
Révolutionner l’approche tarifaire : le prix juste
Nicolas révolutionne l’approche traditionnelle de l’ancrage en proposant le concept de « prix sans regret » : « Le prix en dessous duquel je n’ai pas envie de faire l’affaire, qui m’assure ma rentabilité et qui me permet de prendre un risque minimal en termes de compétitivité. »
Il critique frontalement la méthode classique : « Si je te propose quelque chose à 110 alors que je sais que la valeur réelle est 100, j’ai beau chercher dans tous les sens, il me semble que ça s’appelle un mensonge. » Bâtir une relation en commençant par un mensonge le met profondément mal à l’aise.
Le prix juste présente trois avantages : il est sans regret pour le vendeur (rentable et compétitif), sans regret pour le client (il ne découvrira pas qu’il s’est fait « balader »), et il rend le commercial beaucoup plus convaincu et convaincant.
La méthode NONO : présenter, accepter, réexpliquer
Nicolas développe une méthode en trois temps pour défendre son prix juste :
Premièrement, présenter le prix sans regret avec conviction et authenticité, sans marge de manœuvre artificielle.
Deuxièmement, accepter calmement les résistances : « Il faut vraiment accepter, au sens profond du terme, que le client puisse avoir envie de remettre en cause le tarif. » Cette acceptation sincère désarme souvent l’acheteur et crée un climat propice au dialogue.
Troisièmement, réexpliquer le pourquoi du combien avec la « méthode escargot » : prendre le temps de détailler toutes les justifications de la proposition, permettant au client de comprendre la valeur et de trouver une « porte de sortie » honorable.
L’erreur des concessions regrettables
Citant William Ury de « Getting to Yes », Nicolas rappelle que « nous sommes les seuls à pouvoir faire des concessions que nous regrettons par la suite. » C’est notre décision d’accepter ou non de descendre à des niveaux qui ne nous satisfont pas.
« C’est toi qui décides, c’est ta volonté », insiste-t-il. L’acheteur fait son travail en cherchant le meilleur prix, mais c’est au vendeur de décider s’il accepte ou non de rentrer dans ce jeu, en gardant à l’esprit la réalité économique de sa proposition.
En résumé…
- La négociation basée sur la confiance et l’authenticité surpasse les approches guerrières dans la construction de relations durables
- Le prix juste élimine les mensonges initiaux et renforce la crédibilité du commercial tout en simplifiant la défense tarifaire
- Accepter sincèrement les objections et prendre le temps d’expliquer crée un climat propice à la conclusion positive
Ne manquez pas la prochaine Masterclasse !
Tags
Date
6 octobre 2022
Auteur
Le Anh Nguyen