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Date
2 juillet 2018
Auteur
Delphine Duclos
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Incenteev s’entretient avec le professeur Dr. Peter Gentsch, data scientist, consultant en gestion et entrepreneur de diva-e Digital Value Excellence et DATAlovers AG, pour discuter de l’état actuel et du rôle futur des humains dans le secteur de la vente.
Incenteev : Monsieur Gentsch, comment imaginer le commercial du futur ? Dans quelle mesure ses tâches actuelles diffèrent-elles de celles de demain ?
Peter Gentsch : Le commercial de demain ne devrait pas considérer l’IA comme une simple menace, mais comme un soutien. Je peux gagner du temps en déléguant à l’IA la tâche d’identifier mon groupe cible, etc. J’aurai ainsi plus de temps pour mener l’essentiel, à savoir le dialogue personnel et empathique. En revanche, je pourrais théoriquement numériser et automatiser l’ensemble du processus de vente. À mon avis, le commercial de demain devrait être soutenu par l’IA afin de pouvoir se concentrer sur l’essentiel du dialogue client de manière beaucoup plus intense et durable.
Pensez-vous que les craintes des salariés de perdre leur emploi sont justifiées ?
Absolument. Parfois, cette discussion est un peu romantique et naïve, car ils disent qu’ils doivent simplement développer et former leurs employés dans d’autres domaines. Je crois
que tout ce qui peut être numérisé le sera. Tout ce qui peut être mis en réseau le sera aussi, et tout ce qui peut être automatisé… le sera aussi. Mais la vente est aussi une question de tactique et de stratégie, d’empathie et d’émotion. Et l’IA ne peut pas remplacer cela.
Qu’en est-il du niveau managérial ? Le rôle du directeur des ventes va-t-il changer radicalement ?Plus on monte dans la hiérarchie, moins l’automatisation est possible. Bien sûr, on peut aussi appuyer les décisions stratégiques en générant des analyses de marché et des analyses concurrentielles automatisées, ce qui aide les commerciaux à améliorer leurs stratégies commerciales. Je n’irais pas jusqu’à dire que l’IA peut concevoir une stratégie commerciale complète aujourd’hui, mais elle fournit des informations précieuses pour la formuler, la maintenir et la gérer.
Combien de temps faudra-t-il pour que l’IA ait un impact sur les relations personnelles, notamment en tant que consultant pour les managers dans leurs relations avec leurs collaborateurs ?
Le niveau de maturité actuel décrit une intelligence dite étroite. Cela signifie que chaque système
d’intelligence artificielle a des tâches très spécifiques. Ce que les humains savent bien faire et ce que l’IA ne sait pas faire,
c’est ce que nous appelons l’intelligence générale : naviguer entre différents domaines et établir des analogies. L’IA en tant qu’outil m’aide à mieux évaluer et gérer mes employés au sein de l’organisation. Mais elle ne remplace pas le manager.
Quel est votre conseil pour qu’une entreprise commence à adopter l’IA le plus facilement possible ?
Nous assistons à une démocratisation de l’IA. Cela signifie que j’ai de nombreuses occasions de l’essayer. Il existe des données ouvertes ; je dispose de données que je peux analyser et mettre en œuvre des tests avec des clients pilotes. Alors, ne développez pas pendant des années pour voir si l’IA fonctionne. Construisez plutôt des prototypes pour des cas d’usage spécifiques. que ce soit en vente ou en marketing interne, et identifiez ses points forts et ses points faibles.
Dans quelle direction allons-nous aller dans les 20 prochaines années ?
Je ne connais aucun pronostic d’IA qui se soit jamais réalisé. J’aime prendre l’exemple d’AlphaGo, l’IA qui a battu le champion du monde d’échecs. On prévoyait un score d’environ 50 à 100 ans avant qu’une IA y parvienne. Cela n’a pris que deux ans.
Photos © Peter Gentsch
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Date
2 juillet 2018
Auteur
Delphine Duclos