D’innombrables études ont démontré que les relations transactionnelles entre les managers et les commerciaux ne produisent plus les meilleurs résultats pour l’organisation.
En effet, nous vivons dans un monde où la majorité de la main-d’oeuvre est prête à accepter une réduction de salaire en échange d’un sens de l’objectif au travail : le réflexe d’un manager de récompenser un commercial avec de l’argent pour chaque business supplémentaire apporté à l’entreprise n’est donc plus la méthode la plus appropriée ou la plus efficace.
De plus, cette méthode élitiste (et dépassée) avait révélé à maintes reprises que seuls 10% des meilleurs performeurs, dont la plupart est déjà intrinsèquement engagée et n’a pas forcément besoin de motivation supplémentaire, sont récompensés. Ce mode de récompense néglige donc les efforts et les progrès de 90% de la force de vente, alors même que ces 90% sont ceux qui ont le plus besoin d’être animés et motivés.
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