Management commercial : la fin de la hiérarchie ?

Dans une organisation commerciale, les rôles sont clairement définis : un directeur commercial, des responsables de zones, des managers terrains et des commerciaux. Cependant les nombreuses innovations technologiques, une concurrence de plus en plus rude et une mobilité professionnelle accrue ont bousculé la hiérarchie pyramidale, nécessitant de repenser le management commercial avec un système plus transverse, où autonomie, communication, entraide et coaching sont les nouveaux piliers.

Comment appliquer ces changements aux forces commerciales ?

Donnez le pouvoir à vos commerciaux

De quoi les commerciaux ont-ils besoin pour délivrer tout leur potentiel ? En 2017, on ne manage plus les employés, on les coache. En revanche, on manage les activités et la performance. Le coaching est une compétence de leadership qui tire tout le potentiel d’un commercial en lui permettant de se concentrer sur les activités et les comportements qui aboutissent aux résultats attendus. Pour cela, il est indispensable de donner aux commerciaux tous les outils nécessaires au suivi de leurs performances.

Pour être autonome, le commercial doit être capable d’analyser lui-même ses performances. C’est là qu’intervient le manager. Il doit à la fois écouter avec attention ses collaborateurs mais également trouver les mots justes pour aider le commercial à interpréter les différents signaux : les signaux verbaux bien sûr, mais également les non-dits. Expressions, postures et omissions sont autant de signes qui doivent être analysés et utilisés pour accompagner les équipes.

Pour gagner en autonomie, le commercial peut également enrichir son argumentaire, sa connaissance du produit/service et améliorer ses performances, doit évoluer en permanence. Pourquoi ne pas mettre en place des micro-formations, accessibles à tout moment et sur n’importe quelle plateforme (smartphone, ordinateur, tablette…) ? Sur certaines plateformes, les commerciaux peuvent, par exemple, consulter de courtes vidéos de formation ou des quizz qui répondront parfaitement à ces besoins.

Misez sur la communication en interne

La communication est la clé de voûte de votre organisation commerciale. Trois aspects de la communication interne doivent être pris en compte :

–       La communication avec le service marketing. C’est un écueil encore trop courant au sein des entreprises : des stratégies marketing et commerciales non alignées. En alignant les stratégies de ces deux équipes, c’est une vision claire de l’avenir de la société que vous assurerez aux employés.

–       La communication du haut de la hiérarchie vers le bas. Ces dernières années, le contact entre les différentes strates hiérarchiques a été facilité par l’avènement de nombreux outils technologiques. Utilisez ainsi des médiums moins formels (messagerie instantanée par exemple) qui permettent d’établir des échanges plus personnels et plus chaleureux, notamment pour rebooster vos équipes.

–       La communication du bas vers le haut. Incitez vos équipes à remonter leurs feedbacks du terrain : par exemple, il peut être bénéfique à toute l’organisation commerciale de transmettre les bonnes pratiques acquises au contact des clients et prospects, ou des conseils de vente sur un produit spécifique.

Pourquoi ne pas tester l’holacratie ?

Une tendance organisationnelle nommée « holacratie », qui a d’abord émergée aux États-Unis, rencontre de nombreux adeptes en France ces dernières années. L’holacratie s’appuie d’abord sur la « raison d’être » de l’entreprise, puis sur une structure en cercles. Chaque cercle correspond à une activité, sans que cela ne soit hiérarchisé : en gros, un cercle pour la comptabilité, un cercle pour l’entretien, un cercle pour l’organisation commerciale, etc.

Au sein de chaque cercle, l’organisation est vivante et peut évoluer selon les besoins. Une personne tient le rôle de « premier lien », mais elle ne peut organiser ou réorganiser le cercle comme elle l’entend : il faut pour cela passer par la « réunion de gouvernance ». Il s’agit donc de laisser à tous les collaborateurs la possibilité de s’exprimer et de faire des propositions. L’idée n’est pas de discuter des heures pour trouver toutes les solutions mais de régler les problèmes un par un en partageant chaque idée.

L’holacratie est une forme de management horizontal qui peut aider une organisation commerciale à trouver des solutions en équipe, en faisant évoluer la hiérarchie. Mais il est indispensable pour que cette méthode fonctionne que les collaborateurs adoptent la vision et la communication comme valeurs centrales de l’entreprise.

Et vous, comment sont organisées vos équipes commerciales ? Avez-vous essayé de nouvelles méthodes ?