Catégorie

Management Commercial

Date

4 décembre 2014

Auteur

Delphine Duclos

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management commercial

C’est une réalité, vous êtes de plus en plus de managers à piloter leurs équipes à distance. Ceci est particulièrement vrai quand il y a une équipe importante de commerciaux itinérants. Vous devez donc pallier cette distance, car le manque de proximité, entre les managers et les commerciaux, entraîne un management commercial risquant d’engendrer une diminution de la motivation des commerciaux, mais également un manque de cohésion d’équipe et d’appartenance à cette même équipe.

Mais comment rendre votre management commercial optimal même à distance ?

Voici des pistes pour éviter les écueils du manque de communication et améliorer votre management commercial.

Organisez des réunions d’équipes participatives

Les commerciaux itinérants font souvent la remarque de ne pas avoir l’impression d’appartenir à une équipe. Il est donc important de renforcer la cohésion de cette équipe en organisant des réunions régulières dans lesquelles vous privilégierez l’information, l’interactivité, l’entrainement à travers des jeux de rôle ou des exercices concrets sur la négociation, par exemple. Si vos commerciaux sont répartis dans la France entière voire dans le monde entier, préférez des réunions régionales régulières qui seront plus faciles à organiser et des réunions nationales une ou deux fois par an.

Mais ces réunions peuvent ne pas être physiques. Vous pouvez également trouver des subterfuges pour pallier la difficulté d’organiser des face à face.

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Organisez des vidéoconférences

Organiser des vidéoconférences est une première astuce qui se rapprochera le plus des conditions réelles d’une réunion physique. Il est important, pendant ces vidéoconférences, de faire un « tour de table » au début, pour que chacun puisse prendre la parole et exposer ses difficultés, s’il en rencontre, et que vous, vous en profitiez pour leur apporter des solutions. Attention à ne pas oublier de valider avec chaque participant qu’il a le matériel adéquat, un micro et un casque qui fonctionnent, pour pouvoir participer à ces vidéoconférences. Vous pouvez organiser ces vidéoconférences le matin, avant que vos commerciaux partent en rendez-vous clientèle, “partager” un petit-déjeuner avec vos collaborateurs amènera une proximité entre vous.

Si jamais vous trouvez que la mise en place de vidéoconférences s’avère compliquée, préférez utiliser des outils tels que Skype ou Google Hangouts que vos collaborateurs connaîtront surement mieux.

Mettez en place un réseau social d’entreprise

Il existe également un outil qui va grandement favoriser la communication avec vos commerciaux et entre vos commerciaux. Il s’agit du réseau social d’entreprise. Nous ne parlons pas ici d’un réseau social sur lequel vos collaborateurs vont échanger des photos, nous parlons d’un outil qui vous permettra d’améliorer la communication avec vos équipes et entre vos équipes.

Utiliser une plateforme collaborative, comme celle que développe Incenteev, facilitera votre management commercial.

En partageant des vidéos de présentation de nouveaux arrivants, en communiquant sur les objectifs à réaliser, en incitant vos commerciaux à échanger de l’information en temps réel via cet outil, vous entretiendrez de vrais liens avec vos équipes. Votre réseau social d’entreprise facilitera le dialogue entre vos collaborateurs, ce qui apportera un surcroît d’agilité au quotidien, une plus grande productivité et une meilleure mobilisation de l’intelligence collective. Il deviendra alors la source d’informations la plus fiable de votre entreprise et vous permettra également de relayer tous vos messages managériaux.

L’idée étant d’utiliser votre réseau social d’entreprise comme un véritable levier de management commercial pour démultiplier les efforts et communiquer de l’énergie au quotidien à vos équipes.

Et vous, quels outils utilisez-vous pour communiquer avec vos commerciaux ? N’hésitez pas à nous faire part de vos idées en nous laissant des commentaires !

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