Que vous soyez prêt ou non, l’acheteur moderne a changé. Et cela signifie que vous aussi vous devez changer. Oui, c’est bien de vous, manager commercial, qu’il s’agit !
En 2016 la performance commerciale n’est plus le domaine des personnages comme Alec Baldwin de Glengarry Glen Ross (à revoir dans cette scène mémorable). Ce genre de manager tyrannique et terrifiant appartient au passé. Le manager commercial de 2016 est humain et focalisé sur ses chiffres et données.
La bonne nouvelle est qu’il n’est pas si difficile de devenir un manager commercial moderne. Nous avons discuté avec quelques-uns de nos propres managers pour savoir ce qu’il faut pour y arriver. Découvrez leurs conseils :
Les 6 habitudes indispensables du manager commercial moderne
1) Soyez un leader de la connaissance
Ce conseil a l’air évident. Mais il s’agit de bien plus que de simplement appuyer occasionnellement sur le bouton « tweeter » sur un article intéressant.
Partagez des articles intéressants sur votre industrie à vos collaborateurs voire même à vos prospects. Un nouveau livre blanc ou un webinaire peut être une très bonne occasion de renouer le contact avec un prospect. Participez aux discussions lors des événements ou sur les media sociaux. N’hésitez pas à écrire un ou deux articles de blog.
Le Président d’Incenteev et ancien directeur des ventes chez Dell, Roland Massenet a listé ce point comme la première caractéristique du manager commercial moderne. Pour Roland, « Quel que soit l’entreprise dans laquelle vous travaillez, soyez reconnu comme un leader dans le domaine de la connaissance ».
2) Accompagnez-les au front !
Si vous avez atteint le rang de directeur/manager commercial, c’est que vous êtes probablement un très bon commercial. Donc ne cessez pas de l’être !
Au lieu d’être caché dans un coin des bureaux et manager la performance commerciale de vos équipes de loin, soyez un manager commercial qui vend ! Rejoignez votre équipe et essayez d’atteindre les objectifs avec eux.
La meilleure façon d’être un leader reste l’exemple. Vous entendre faire des appels et signer des contrats peut motiver vos commerciaux à faire de même.
« S’écouter les uns-les autres au téléphone est extrêmement important » affirme Simon Vandendriessche, Directeur Général et cofondateur d’Incenteev.
Il conseille également de former des binômes, entre commerciaux ou avec un manager, pour s’écouter pendant les appels et échanger sur les messages, les réponses aux objections et les techniques de vente.
Prospecter au téléphone fait sortir les commerciaux de leur zone de confort. Contacter un inconnu et lui vendre un produit est toujours une opération compliquée. Pour mettre fin au silence qui règne parfois dans certains départements commerciaux, rien n’est plus efficace que de s’installer et d’appeler.
3) Focalisez les équipes sur des indicateurs secondaires
Un très bon moyen de motiver les équipes de vente est d’organiser de courts challenges sur des KPIs (key performance indicators) secondaires qui n’entrent pas dans le variable des commerciaux. Par exemple, chez Incenteev nous avons organisé un challenge d’un mois sur le nombre de contacts LinkedIn. La dotation était symbolique, mais fun : un pistolet nerf. Pour Simon Vandendriessche le simple fait de porter l’attention des commerciaux sur un indicateur secondaire sur une période courte va les focaliser dessus. Et offrir une dotation symbolique permet de ne pas courir le risque que le challenge soit perçu comme injuste : si l’on n’a pas de chance de gagner ce n’est pas grave, on ne se sent pas lésé. La courte durée permet de ne pas faire retomber l’intérêt pour le challenge. Et la bonne nouvelle c’est que ça marche ! Nos commerciaux ont augmenté leur nombre de contacts de 50% en moyenne et le meilleur a gagné plus de 400 relations en un mois ! Evidemment l’enjeu est de choisir des indicateurs qui participent à la réussite des objectifs des commerciaux : nos commerciaux ont explosé leurs records de rendez-vous et de contrats pendant ce mois-là.
La plate-forme Incenteev permet de lancer facilement ce genre d’opérations courtes. Vous pouvez en quelques clics inviter les participants, choisir un thème et des dotations et proposer un challenge où chacun peut suivre ses indicateurs et classements facilement.
4) Soyez avant tout cohérent et constant
N’essayez pas d’être constant. Soyez-le.
La constance en management est cruciale pour maintenir une ambiance de travail saine et motivante. Bien évidemment vous devez être constant dans la manière dont vous interagissez avec vos collaborateurs et dont vous les évaluez. Mais il est tout aussi important de maintenir la régularité des réunions et standups. Les standups sont des réunions quotidiennes courtes (d’une quinzaine de minutes) où chacun dit ce qu’il a fait le jour précédent, ce qu’il fera aujourd’hui et s’il a besoin d’un membre de l’équipe.
N’annulez pas les sessions de coaching en face-à-face avec les commerciaux quand cela vous arrange, parce qu’elles ne semblent pas très importantes. Améliorez-les pour qu’elles soient significatives et qu’elles aient du sens.
« Il faut être constant et structuré dans la façon dont on manage une équipe » affirme Roland. « Si vous commencez à changer les choses, alors rien n’a de valeur ».
La constance crée un rythme d’attentes et permet de rendre des comptes, à la fois pour vous et pour votre équipe.
5) Vivez pour les données
Oui, vous savez bien que les KPIs de vos commerciaux devraient être votre pain quotidien.
Mais les données peuvent faire bien plus. Les données devraient aller plus loin que la simple mesure de la performance commerciale. Les données devraient guider presque chacune de vos décisions. Est-ce que vous avez l’impression que votre équipe passe trop de temps sur les petits contrats ? Qu’est-ce que les données vous disent ?
« Le manager commercial moderne suit ses données pour confirmer ou infirmer ce que son instinct lui dit » affirme Roland.
Autrement dit, le manager commercial de 2016 comprend non seulement ce qui arrive mais aussi pourquoi cela arrive.
6) Forgez une culture collaborative
La culture d’entreprise est quelque chose dont beaucoup de gens parlent, mais les managers commerciaux ont souvent tendance à la prendre à la légère ou à ne pas trop y croire. Le manager commercial de 2016, non-seulement reconnait l’importance de la culture d’entreprise, mais surtout crée un environnement positif et collaboratif pour la promouvoir.
Pour Roland, l’un des enjeux principaux du manager commercial est de créer une ambiance collective qui favorise les échanges de bonnes pratiques et les remontées d’information, où un commercial qui a besoin d’aide n’hésite pas à la demander.
« Il n’y a rien de pire qu’un commercial qui pense qu’il connait tout » continue Roland.
Il ajoute que cela s’applique tout particulièrement au processus de recrutement. Un bon manager commercial s’assure que les nouveaux arrivants s’intègrent dans l’équipe et leur culture.
« Je peux apprendre à n’importe qui à vendre, mais je ne peux enseigner à personne à être quelqu’un de bien » nous a dit Simon.
Si vous pensez être prêt à devenir un manager commercial moderne rejoignez les dirigeants commerciaux les plus innovants de France pour un webinaire animé par Roland Massenet et Simon Vandendriessche, cofondateurs d’Incenteev, sur les enjeux de la transformation digitale des forces de vente !
