Managers commerciaux : voici la conversation que vous devriez avoir avec votre équipe

Les valeurs et les engagements d’une entreprise sont des éléments fondateurs pour toute organisation. Mais êtes-vous bien sûr qu’ils sont toujours pertinents pour vos forces de vente ? Les valeurs de votre entreprise contribuent-elles vraiment à l’engagement et à la motivation de vos commerciaux, en les inspirant et en donnant du sens à leurs missions professionnelles ?

En 2016, Deloitte publiait un rapport global sur les « millenials », dans lequel l’institut observait un véritable challenge de la loyauté. Les salariés, à commencer par les générations X et Y, se considèrent souvent sous-employés, trop peu reconnus dans leur activité professionnelle et sont convaincus que la majorité des entreprises font des profits financiers leur seule priorité. Et les résultats obtenus par Deloitte ne se limitent pas à ces jeunes générations d’employés.

D’une façon générale, les salariés se montrent loyaux envers les organisations qui prennent en compte leurs avis, leurs suggestions et leurs aspirations professionnelles. Les entreprises qui s’attachent à comprendre ce qui intéresse, motive et engage leurs collaborateurs augmentent ainsi leurs chances de s’assurer de leur loyauté.

En tant que manager commercial, il vous revient de (re)donner du sens aux tâches de vos collègues. Une simple conversation peut suffire ; la théorie de l’Action Identification (R. R. Vallache et D. M. Wegner) pourra vous y aider.

Découvrez 5 questions indispensables pour stimuler votre réflexion et adopter une nouvelle approche du management, orientée collaborateur.

1. Quels sont vos domaines de prédilection et/ou d’excellence ?

• Quelles sont les activités professionnelles qui vous demandent le moins d’efforts ?
• Pour quels types de problèmes vos collègues viennent-ils vous consulter, parce que vous êtes l’homme de la situation ?
• Au cours de votre carrière, quel savoir-faire ou savoir-être vous a permis de vous démarquer ?

En leur posant ces questions, vous aiderez les membres de votre équipe à identifier leurs atouts et leurs talents professionnels.

2. Qu’aimez-vous réellement faire ?

• Qu’est-ce qui vous motive sur votre lieu de travail ?
• Pouvez-vous décrire une journée idéale au sein de votre organisation ?
• Y a-t-il une tâche que vous appréciez tout particulièrement accomplir ?

Les réponses à ces questions aideront vos collaborateurs à se rappeler ce qu’ils aiment dans leur métier, mais aussi dans l’organisation où ils l’exercent.

3. Qu’est-ce qui vous rend fier ?

• Quels résultats ou accomplissements vous ont le plus valorisé au long de votre carrière ?
• Selon vous, lesquelles de vos tâches et responsabilités sont les plus importantes pour votre organisation ?

Ces questions vous permettront de souligner la valeur des missions que vous confiez à vos commerciaux à l’échelle de l’entreprise.

4. Avez-vous l’impression d’évoluer ?

• Quelle sera la prochaine étape de votre carrière ?
• Pensez-vous que votre travail vous aide à avancer dans la direction que vous souhaitez donner à votre vie ?

Ces axes de réflexion conduiront vos employés à s’interroger sur leurs objectifs professionnels sur le long terme tout en valorisant leurs fonctions actuelles.

5. Où en sont vos interactions avec vos coéquipiers ?

• Savez-vous quels collègues ou quelles équipes vous aident à être plus performant ?
• Quels types de collaborations professionnelles préférez-vous ?
• De quelle(s) manière(s) votre travail influence-t-il vos relations privées et professionnelles ?

Ces derniers points amèneront vos collaborateurs à s’interroger sur la nature et la qualité de leurs relations professionnelles, ainsi que sur ce qu’elles peuvent leur apporter.

Donner du sens aux actions et au travail de vos employés n’est pas une mince affaire. Mais ne vous laissez pas décourager : toute commence avec une conversation et quelques questions.