Micro-formation : 9 avantages que vous auriez préféré connaître l’année dernière

Il vous semble que votre équipe commerciale manque de motivation ou d’engagement ? Mais êtes-vous bien sûr d’exploiter son potentiel et ses compétences au maximum ? L’absence de tout challenge professionnel peut impacter durablement la productivité et les performances commerciales de vos collaborateurs.

Mais qu’en est-il des nouveaux talents que vous recrutez au sein de votre organisation commerciale ? Leur intégration doit à la fois leur permettre de se familiariser avec les processus de l’entreprise, tout en s’adaptant en temps réel aux évolutions incessantes d’un marché en proie à l’accélération digitale. Le manager commercial joue un rôle-clé dans cette intégration, puisqu’il doit veiller au fragile équilibre qui existe entre des clients de mieux en mieux informés, des offres complexes et sophistiquées combinant produits et services, et des collaborateurs qu’il faut motiver et engager sur le long terme.

Sur un marché où les offres de produits et de services, mais aussi la technologie évoluent constamment, le manager commercial doit savoir se montrer créatif pour engager et faire progresser ses forces de vente —sans avoir à recourir à des sessions de formation coûteuses, parfois peu ciblées ou peu fiables. En réalité, la solution tient en quelques mots : segmentation de l’information, répartition sur des courts laps de temps, et distribution par le biais d’une plateforme digitale. La micro-formation (ou micro-learning), c’est aussi simple que cela !

1. Cultivez un esprit pédagogique

La micro-formation diffère sensiblement des sessions de formation traditionnelles. Une plateforme d’apprentissage digitale permet en effet d’exploiter divers médias, comme le texte, l’image ou la vidéo, mais aussi différents formats. Ces ressources pédagogiques sont constamment disponibles et accessibles depuis une librairie digitale, que vos forces de vente pourront consulter librement. Enfin, un module de micro-formation comprend généralement une évaluation, qui peut par exemple prendre la forme d’un quiz. Le processus d’évaluation de vos collaborateurs se trouve ainsi simplifié, mais aussi accéléré : le module fournit un feedback instantané et facilement exploitable par l’employé. Pour résumer, le micro-learning se conçoit comme une méthode d’apprentissage non-restrictive, idéale pour familiariser vos forces de vente avec une offre spécifique, le lancement d’un nouveau produit ou d’une campagne commerciale complexe.

2. Adoptez une approche agile de l’apprentissage

Les modules de micro-learning permettent de segmenter l’information avant de la rendre accessible aux apprenants. En proposant des sessions d’apprentissage courtes et bien découpées à vos collaborateurs, vous gagnerez un temps précieux tout en réduisant les coûts de formation de votre organisation commerciale. La configuration et l’implémentation d’une plateforme de micro-learning sont à la fois rapides et faciles à mettre en oeuvre. Selon Ray Jimenez, « architecte » de plateformes d’e-learning, les systèmes de micro-learning peuvent être lancés trois fois plus vite que les méthodes d’apprentissage traditionnelles. Les phases de développement et de distribution, via les smartphones de vos employés par exemple, sont en effet beaucoup plus courtes ; ne reste que la conception des modules d’apprentissage ou leçons.

Le micro-learning vous permettra donc de gagner en rapidité et en agilité au moment du déploiement, pour pouvoir vous concentrer sur l’essentiel : le contenu des modules de formation et son adaptation en continu, selon les évolutions du marché et du comportement des clients ou prospects. Duolingo, une plateforme de micro-learning spécialisée dans l’apprentissage des langues, a ainsi su séduire plus de 120 millions d’utilisateurs en leur proposant « une expérience de tutorat privé grâce à la technologie. » Une étude conduite par la plateforme elle-même a ensuite montré que la méthode du micro-learning permettait un apprentissage jusqu’à 75 % plus rapide.

3. Apprenez en continu et à distance

Le troisième avantage du micro-learning est directement lié à la plateforme digitale qui lui est nécessairement associée : cette dernière permet en effet un apprentissage en continu. En effet, de nos jours, la formation ininterrompue des forces de vente représente une opportunité non négligeable pour les organisations commerciales, puisqu’elle permet une amélioration progressive et continue des compétences —et donc de la performance. Dans certains cas, l’intégration d’une plateforme de micro-formation peut devenir un facteur-clé de succès majeur, notamment lorsque la formation porte sur des sujets aussi indispensables qu’innovants. Elle peut également jouer un rôle-clé dans l’intégration des commerciaux fraîchement recrutés, sans que ces derniers se sentent submergés par la somme des savoirs et des compétences à acquérir —2 à 3 minutes d’apprentissage par jour suffisent.

4. Favorisez le sens du devoir accompli

Qui n’aime pas la sensation du devoir accompli après avoir remporté un challenge —en particulier de façon brillante ? Le micro-learning permet de distiller cette sensation chaque jour au sein de votre équipe de commerciaux —que ce soit après avoir suivi une leçon de 3 minutes, rempli correctement un quiz ou simplement après avoir pris connaissance d’informations essentielles. Cette méthode permet ainsi de remporter de petites victoires chaque jour, et ainsi de susciter motivation et engagement au sein de votre organisation.

5. Jouez la carte de l’apprentissage par les sens

Oui, vous avez bien lu ! Certains de nos sens permettent un apprentissage sur le « court terme » ; c’est notamment le cas de la mémoire visuelle, dans la mesure où notre sens visuel est constamment stimulé par de nombreuses images. Et si vous remplaciez la traditionnelle (et douloureuse) lecture de rapports et de données par le visionnage et l’analyse d’une courte vidéo, suivie d’un débat entre collaborateurs ? Ces derniers pourront ainsi exploiter leurs autres sens au cours de l’apprentissage, de façon à dépasser la simple mémorisation visuelle (et à court terme) pour retenir jusqu’à 17 % plus d’informations.

6. Améliorez le suivi des progrès accomplis

De nombreux systèmes d’apprentissage fournissent des données aux utilisateurs sur les progrès accomplis. L’administrateur d’une plateforme de micro-learning peut également suivre le parcours d’apprentissage de chaque collaborateur, en accédant à leurs résultats ou leurs évaluations. L’une des fonctionnalités d’Incenteev permet notamment de personnaliser le tableau de bord des utilisateurs, qui intègre les données de chaque système (CRM commercial, ERP, système d’apprentissage) sur une plateforme unique, en temps réel. Ces tableaux de bord personnalisables vous permettent ainsi d’identifier vos KPI commerciaux, de suivre les progrès de vos collaborateurs (sur le plan individuel et collectif), tout en ciblant plus efficacement les domaines d’amélioration potentielle.

7. Vous pouvez certainement vous l’offrir

Selon une étude conduite par Training Industry, Inc. en 2016, 71 % des 235 entreprises interrogées s’accordaient sur le fait que l’utilisation d’une plateforme de micro-learning par l’organisation commerciale entraînait une réduction des coûts. En effet, l’intégration d’un tel système ne nécessite pas l’intervention d’un formateur ou d’un consultant, ce qui permet de réduire les coûts de formation de 50 % à 70 % —sans compter le gain de temps réalisé. Par ailleurs, l’adoption d’une telle méthode d’apprentissage n’entraîne pas l’acquisition ou la location d’un nouveau local de formation, ni de coûts d’impression puisqu’elle repose entièrement sur une plateforme digitale.

8. Multipliez l’engagement de vos commerciaux par deux

Selon une étude réalisée par Software Advice, les modules de micro-learning permettent d’améliorer significativement l’engagement des salariés —et se révèlent jusqu’à 50 % plus efficaces que les formats d’apprentissage traditionnels sur le plan de la motivation. 58 % des employés interrogés ont ainsi admis qu’ils seraient plus enclins à utiliser les outils de formation en ligne mis à leur disposition si les informations étaient fragmentées en plusieurs leçons courtes. Cette étude a également permis de révéler que les cours traditionnels, plus longs, étaient plus difficiles à assimiler et à retenir, surtout lorsqu’ils s’intégraient à une journée de travail déjà bien remplie. Le micro-learning s’est donc développé en parallèle d’un désintérêt croissant des commerciaux comme de leurs managers pour les formats d’apprentissage traditionnels, comme les séminaires et les conférences.

9. Récompensez mieux vos forces de vente

Selon la même étude Software Advice, 35 % des employés interrogés ont rapporté que de véritables récompenses distribuées sur la base des progrès accomplis en ligne seraient le premier facteur d’incitation à l’utilisation d’une plateforme d’apprentissage. L’une des fonctionnalités d’Incenteev vous permettra également d’organiser des challenges commerciaux pour inspirer et motiver vos forces de vente, de façon fun et ludique. En recevant les résultats réalisés par votre équipe et les données issues de votre CRM en temps réel, vous pourrez suivre les progrès individuels comme collectifs et les récompenser plus justement.

Comment implémenter une méthode de micro-formation ?

Si nous avons réussi à vous convaincre des avantages et de l’efficacité du micro-learning, vous voudrez certainement découvrir les outils que vous pouvez utiliser pour améliorer l’engagement et les performances de votre équipe. En effet, les fonctionnalités d’un simple CRM ne suffisent pas puisqu’elles se contentent de rapporter des données statistiques et analytiques. Si ces informations vous permettent d’identifier les leviers de la performance commerciale, elles ne vous aideront pas à favoriser la motivation comme la progression de vos forces de vente.

Le smartphone de vos collaborateurs est devenu un outil professionnel indispensable. La possibilité d’accéder librement à des modules de micro-formation le rendra plus indispensable encore : de cette façon, vos commerciaux pourront progresser à leur rythme, tout en s’assurant de bien respecter les étapes de chaque leçon. Une telle plateforme digitale vous permettra en outre de créer des modules de formation personnalisés, en fonction de vos objectifs commerciaux comme des besoins spécifiques de vos collaborateurs.