« Comment motiver mes commerciaux ? » Voici une question récurrente que se pose la plupart des responsables commerciaux et qui devient source de frustration au cours du temps. Motiver peut s’avérer être une manœuvre délicate et ambivalente en fonction de à qui vous avez à faire. Incenteev vous propose une vision à 360 degrés des facteurs impactant le plus la motivation commerciale.
Une erreur commune des responsables commerciaux est de croire que la motivation vient d’une initiative unique, personnelle ou magique. En effet, celle-ci vient d’une multitude de facteurs composants votre organisation générale et votre management. C’est la mise en application de différents points clés qui réveillera le meilleur de vos commerciaux.
Pour commencer correctement, il est important de rappeler que la notion de motivation relève principalement de la science et de la psychologie.
Pour activer et développer cette motivation, un des principaux buts est d’implémenter un stimulus externe qui fera partie intégrante du quotidien de vos équipes. Une bonne application de ce stimulus permettra, à terme, à chacun des membres de vos équipes, de développer une motivation personnelle et intrinsèque. Savoir combiner et appliquer correctement plusieurs stimuli permettra un réel changement sur l’implication de vos forces de vente.
Découvrez les 6 points clés qui influencent le plus la motivation commerciale
La compétition, source de motivation
La compétition est source d’amélioration de performance dans toutes les activités que nous connaissons. Dans le sport, les athlètes s’entraînent et se dépassent constamment pour atteindre de nouveaux records.
Ce principe s’applique aussi dans le monde professionnel même si certains ont plus de prédispositions à la compétition que d’autres. Certaines entreprises préfèrent d’ailleurs embaucher des commerciaux ayant déjà cet esprit, plutôt que d’essayer de le développer. C’est pour cela que l’instauration de la compétition dans le quotidien de vos équipes est primordiale à l’évolution positive de celles-ci. Un challenge commercial bien réalisé, avec des enjeux intéressants, et adapté à vos forces de vente deviendra une source non négligeable de motivation commerciale et d’implication.
Savoir mettre en place ces challenges nécessite néanmoins un réel travail de préparation. Comment imaginez-vous vos challenges ? Vos équipes se sentiront-elles impliquées ? Comment exploiter le meilleur de ces challenges ? Un challenge mal mis en place pourrait avoir un impact négatif sur vos équipes et sur votre initiative. Apprenez à réaliser un challenge motivant en 2016
La gamification, un outil polyvalent
En des termes simples, la gamification consiste à transposer les techniques de motivation du jeu dans un domaine non ludique, comme le travail par exemple. Ces techniques incluent la mise en place d’objectifs, de systèmes de récompenses, de compétition positive, de cadeaux, de management en temps réel…La gamification modernise la compétition à un tout nouveau niveau. Utilisez des classements numériques, des badges d’objectifs, des récompenses bonus ou encore des titres honorifiques pour libérer l’esprit de compétition de vos commerciaux. Apporter du jeu dans vos challenges et dans le quotidien de votre entreprise permettra un déclic naturel de la part de vos équipes. Alliez challenges et gamification et vous obtiendrez un duo gagnant. La motivation liée à la gamification passe aussi par une mesure et une analyse des indicateurs de performance clés de votre équipe.
Cibler, mesurer puis analyser les comportements que vous voulez développer vous permettra d’avoir un fort pilotage de la performance. L’utilisation d’outils alliant challenge et gamification comme notre plate-forme de coaching et d’animation commerciale Incenteev vous facilitera la tâche dans la gestion de vos incentives. La gamification est un outil qui peut s’avérer très performant s’il est bien utilisé et si vous mettez en place les 10 étapes clés pour une gamification réussie.
Créez des opportunités qui valent le coup
Toute motivation à pour cause un objectif ou un résultat à atteindre. Pour que vos commerciaux puissent les atteindre, vous devez leurs montrer les opportunités qu’ils ont pour réussir. Une stratégie de prospection mal effectuée, une vision non personnalisée, un management trop ferme seront des facteurs qui empêcheront vos équipes d’être motivées. En effet, si elles ne voient pas les possibilités d’arriver à ces objectifs à cause d’une mauvaise organisation globale, aucun outil de management de la motivation commerciale ne sera efficace.
Prenons un exemple: « Vous devez grimper le plus haut possible d’une échelle mais celle-ci est défectueuse, elle est vacillante et vous risquez de tomber à tout moment en essayant d’atteindre le sommet. Quels que soient les outils de management utilisés pour vous motiver à escalader, vous savez d’avance que vous n’aurez que très peu de chance d’arriver au sommet ».
Si vos équipes ressentent le fait que vous ne les mettez pas en position de force pour gagner, elles se décourageront. Utilisez des outils de productivité des ventes comme salesforce, boomerang ou encore trello pour faciliter et améliorer leur performance quotidienne. Adoptez un management souple et adapté et proposez à vos équipes des stratégies adéquates et efficaces pour leur permettre d’exploiter tout leur potentiel.
C’est cette création d’opportunités alliée à un management souple et performant qui motivera vos équipes.
Le coaching, indispensable pour booster la motivation commerciale
Presque tout le monde est d’accord pour dire qu’un coaching, mentorat ou tutorat efficace, peut significativement impacter la motivation. Il est néanmoins plus compliqué de savoir comment coacher et qui coacher au sein même de vos équipes. Matthew Dixon, rédacteur américain et expert des techniques de vente a effectué une recherche sur le coaching en entreprise.
D’après lui, un manager tire le plus de valeur d’un coaching des commerciaux « médians ». En effet, ce sont ceux sur lesquels votre coaching aura un impact le plus important. Ne vous concentrez donc pas sur vos tops commerciaux ou sur vos « retardataires » puisque l’efficacité de votre coaching sera fortement réduite. Coacher les bon éléments, c’est s’assurer d’avoir un retour sur investissement conséquent. De plus, assurez-vous d’avoir des retours réguliers sur ces séances de coaching pour vous adapter et améliorer celui-ci de façon incrémentale. Il existe d’ailleurs des techniques innovantes et efficaces pour optimiser au mieux le coaching de vos forces de vente.
Adaptez vos plans de rémunération
Le plan de rémunération que vous allez mettre en place va être un facteur déterminant agissant sur la motivation commerciale. Si vous pensez que « surpayer » vos commerciaux augmentera leurs performances et leur motivation, vous vous trompez. Les méthodes modernes de rémunérations changent et doivent s’adapter à votre vision globale. Préférez une rémunération fixe avec un variable que vous aurez défini ensemble. Cette option donner envie à vos commerciaux de s’impliquer et de dépasser leurs objectifs pour accéder à leurs envies personnelles.
Primes sur objectifs, avantages en natures, dotations, activités externes et d’autres multiples outils sont à votre disposition pour proposer une rémunération adaptée aux envies de vos équipes. Proposez-leurs des cadeaux innovants ou des primes progressives pour réellement leurs donner envie de se dépasser.
Culture et autonomie, un mariage parfait
Que recherche n’importe quel employé de n’importe quelle structure ? Oui, vous avez raison, se sentir bien dans son environnement professionnel. Un salarié se sentant bien dans votre structure, aimant l’ambiance de travail, l’atmosphère générale et les techniques de management sera bien plus productif qu’un autre n’aimant pas la structure dans laquelle il évolue. La culture d’entreprise et l’autonomie sont les deux clés qui permettront à vos équipes de se sentir bien. Développer des traditions, avoir des valeurs et instaurer une atmosphère agréable au sein de votre entreprise apportera énormément de bien-être à vos salariés et qui dit bien-être dit plus d’envie et plus de productivité !
Enfin, la mise en place d’une certaine autonomie responsable, apportera sentiment de liberté et productivité à vos équipes. Il est toujours plus intéressant de gérer ses objectifs de façon autonome, pour appliquer ses envies et ses méthodes plutôt que de répondre à un management ferme et autoritaire. Laissez de l’espace à vos équipes, tout en les manageant naturellement et vous verrez qu’une «auto-responsabilité» se développera petit à petit.
Finalement, la motivation est une facette de la personnalité qui est dure à maîtriser. L’utilisation en complémentarité d’une multitude d’outils et de valeurs agira de façon naturelle sur la motivation commerciale de vos équipes. Faites-les se sentir en harmonie avec les valeurs de l’entreprise, importants au sein de l’organisation globale et challengez-les dans une atmosphère positive. Maintenant que la motivation n’a plus aucun secret pour vous, vous n’avez plus d’excuse pour gérer au mieux vos équipes commerciales !
