Motivation des Commerciaux : les leçons de la CIA

L’OSS, champion des théories de la motivation

Le 13 juin 1942, les États-Unis créent l’Office of Strategic Services, plus connue sous le nom d’OSS, qui deviendra quelques années plus tard la CIA. Les agents recruteurs américains ont affiné leurs méthodes pour recruter et motiver les espions à prendre d’immenses risques, y compris la mort, dans le but d’obtenir des informations sur l’ennemi. La CIA est devenue le centre d’expertise mondial sur la motivation comportementale.

Dans cette série d’article, nous explorons les mécanismes utilisées par la CIA, et tirons des conclusions concrètes pour une application directe dans la motivation des commerciaux.

Si vous posez la question à un officier d’active des renseignements « Qu’est-ce qui motive les espions ? », il vous répondra quatre mots : « Money, Ideology, Constraint and Ego » – MICE, et l’argent (« Money ») est le levier le plus important.
Cet article, le premier d’une série de quatre, parle de l’Argent.

L’argent brille comme de l’or

Dans une étude sur 104 américains qui ont espionné et ont été pris entre 1947 et 1989, la grande majorité avoue avoir agi principalement pour de l’argent.

Au début de la guerre froide, en 1953, le Lieutenant-Colonel Pyotr Popov a vendu à Vienne des secrets de l’Armée Rouge pour quelques milliers de dollars. Un officier senior de la CIA, Aldrich Ames, sans doute meilleur négociateur, a vendu dès 1984 des secrets à Moscou pour un total de 4,6 millions de dollar. Chaque transfert d’information et liée à un transfert d’argent. Le marché est clair. Le principe de réciprocité dont nous parlerons dans un prochain article joue son rôle à merveille. Je sais ce que je te donne, et je sais ce que je reçois en retour.

Derrière l’argent il y a toujours un facteur de motivation plus intime

Le véritable besoin du Lieutenant-Colonel Popov a été découvert un peu plus tard. Il entretenait à grand frais une femme et une maîtresse et sa maigre solde ne lui permettait plus d’assumer l’image qu’il avait créée de lui-même. En acceptant de trahir sa patrie, il retrouvait sa fierté personnelle face aux deux femmes qui l’aimaient. Quant à l’officier Ames, il accumula les dettes de jeu suite à un divorce. Dans chacun de cas, le facteur de motivation primaire, c’était l’argent. Mais le déclencheur psychologique était plus profond.

Quelle conclusion pour la motivation des commerciaux ?

Conclusion n°1 : Le salaire variable des commerciaux : simple et lisible

Le variable, c’est le contrat social du commercial. Il est impératif d’établir un lien direct entre les résultats et le bénéfice, entre ce que le commercial donne, et ce qu’il reçoit, entre sa performance, et son salaire. Un commercial qui signe une commande doit savoir combien cette commande va lui rapporter.

Le conseil Incenteev : Si le commercial est capable de faire le calcul de tête, votre système de rémunération est bon. S’il doit utiliser sa calculatrice, votre système de rémunération est complexe. S’il n’a pas les moyens de savoir combien lui rapporte l’affaire, il faut envisager de simplifier votre plan de rémunération.

Conclusion n°2 : Le challenge commercial : Faire rêver avant tout

Votre organisation fera des miracles si vous la faites rêver. Matérialiser vos gains. Sortez des challenges payés sous forme de primes exceptionnelles sur le salaire ou de chèques cadeaux. Vos commerciaux ont besoin d’extraordinaire pour sortir de leur quotidien, et se dépasser.

Le conseil Incenteev : Tous les commerciaux vous demanderont des chèques cadeaux. Proposer plutôt du rêve : des tours en Ferrari, des séances de Spa de luxe… Les fantasmes motivent plus efficacement que les euros, et laissent un souvenir durable. Si vous décidez de rémunérer en primes ou en chèque cadeau, traduisez les montants en jeu en gains concrets, illustratifs.

Seriez-vous plutôt prêt(e) à vous damner pour un chèque cadeau de 100 euros ou pour une Nuit Insolite et Secrète ? Et votre équipe commerciale ?

Incenteev est la première plateforme sociale d’animation et de motivation des forces de vente. Incenteev vous permet notamment d’animer des challenges commerciaux originaux et motivants pour vos commerciaux. Et si vous essayiez ?