Catégorie

Management Commercial, Motivation des Commerciaux, Performance Commerciale

Date

15 octobre 2013

Auteur

Delphine Duclos

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Beaucoup d’entreprises pensent que leur réussite dépend uniquement de leurs produits ou de leur relation-client. Bien sûr, ces éléments sont nécessaires, mais pas suffisants s’ils ne sont pas portés par une force de vente motivée. Connaître les clés de la motivation commerciale est alors fondamental pour encadrer efficacement vos commerciaux et améliorer vos performances. Retenez que dans « motivation » il y a 3 C : Coaching, Collaboration, Considération. 
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Coaching

En moyenne, un bon coaching augmente de 17% la productivité des forces de vente ! Ce chiffre n’a rien d’étonnant car en plus d’être un outil de motivation, il permet aussi de ne plus perdre de temps à clarifier les attentes du manager, les méthodes à utiliser, ou à trouver les bonnes solutions face aux difficultés.

Votre coaching consiste à :

  • Exposer des objectifs clairs, précis et les moyens à disposition pour les atteindre
  • Former aux techniques de ventes, aux produits, et à l’entreprise
  • Vérifier la bonne compréhension et être disponible pour répondre aux questions
  • Suivre régulièrement les résultats de chacun pour intervenir au bon moment
  • Favoriser les remontées d’informations et conseiller 
  • Redynamiser vos équipes en temps réel
  • Coacher de manière collective mais aussi personnalisée pour encourager l’esprit d’équipe et le dépassement de soi

Pour coacher, il faut échanger : une communication en temps réel et avec tous est nécessaire. Ainsi, vous détecterez rapidement les éventuelles difficultés rencontrées pour y réagir immédiatement.

Un manager concentre souvent ses efforts sur les “meilleurs“ et sur les moins performants, au détriment parfois du “noyau des commerciaux“. Même s’il se montre discret, ce noyau, s’il est développé, peut augmenter considérablement les ventes ! Cette petite attention peut porter rapidement ses fruits et mettre tous vos commerciaux sur un pied d’égalité. Vous aurez alors une équipe mieux « outillée », stimulée et plus efficace, ayant un impact direct sur vos affaires.

Les processus de ventes devenant de plus en plus complexes, le coaching et l’accompagnement sont aujourd’hui des bases primordiales dans votre stratégie commerciale.
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Collaboration

Que vos commerciaux communiquent avec vous c’est très bien, mais qu’ils communiquent et collaborent aussi entre eux c’est encore mieux. A l’heure de l’individualisme, certains de vos vendeurs diront “On n’est jamais mieux servi que par soi-même“ [GONG D’ ERREUR] : Faites leur bien comprendre, qu’au contraire, l’union fait la force !!

Votre rôle est donc de favoriser l’esprit d’équipe et le partage de connaissances :
– Incitez à la diffusion des bonnes pratiques (les plus performants donnent leurs astuces et conseillent les autres)
– Transmettez publiquement les informations utiles pour tous
– Instaurer des plateformes collaboratives comme celle développée par Incenteev.

En travaillant de cette façon, ce n’est plus seulement les compétences d’un individu qui contribuent à la réussite de votre entreprise, mais c’est une intelligence collective qui guide et accélère vos affaires et votre réussite.
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Considération

39% des commerciaux ne se sentent pas reconnus dans leur travail et 70% quittent leur société pour cette raison. Un des éléments essentiels de la motivation est en effet la reconnaissance. Encouragez ! Félicitez ! Récompensez !

Mais attention, la récompense seule ne suffit pas. Bien que la “carotte” soit un classique de la motivation commerciale depuis toujours, les études montrent aujourd’hui qu’elle n’arrive, dans les leviers de motivation des commerciaux, qu’après la reconnaissance et l’opportunité de progresser. Reconnaissez donc les talents de chacun, valorisez les succès qu’ils soient petits ou grands, et félicitez vos employés. Ce n’est pas toujours simple de mettre en place ce type d’échange pour certains, qui considèrent plutôt que “diriger“ rime avec “sévérité“ (bon, c’est vrai que ça rime). Mais vous verrez rapidement que ce petit pas vers vos commerciaux est en réalité un grand pas pour eux et pour votre entreprise : près des ¾ des commerciaux affirment qu’ils travailleraient plus s’ils étaient mieux reconnus.
Les 3 C regroupent les premières bases indispensables d’une motivation optimale de votre force de vente. Retrouvez régulièrement sur ce blog, des astuces et outils utiles pour animer et motiver vos commerciaux au quotidien.

Retrouvez le classement des 12 leviers de motivation, d’après les commerciaux.

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*Les données citées ont été émises par Harvard Business Review, 2012 et Salesforce.com, 2013