Catégorie

Management Commercial, Motivation des Commerciaux, Performance Commerciale

Date

31 octobre 2013

Auteur

Delphine Duclos

Partager

Contrairement à ce que l’on peut penser, « la carotte et le bâton » ne sont pas les premiers éléments de motivation pour vos forces de vente. En effet, les récompenses matérielles ou financières ne suffisent plus aujourd’hui à maintenir la stimulation et l’envie au sein de votre équipe commerciale.

Cependant, beaucoup d’entreprises n’ont pas totalement intégré ce point (voir notre article sur les 10 erreurs du directeur commercial) et misent encore trop sur ce levier. C’est pourquoi, le taux de mobilité observé chez les cadres commerciaux est de 28%, soit le pourcentage le plus élevé par rapport aux autres postes de l’entreprise.

motivation des commerciaux

Des évolutions dans le management commercial : “les carottes sont cuites !”

Il est fini le temps de la pensée purement matérielle. Nous sommes à présent dans l’ère du social où les commerciaux accordent en moyenne plus d’importance au relationnel et à l’ambiance de travail qu’à la rémunération et aux primes éventuelles.

Cette tendance n’est pas vraiment nouvelle puisqu’elle s’attache finalement à la théorie de la Pyramide des besoins de Maslow (A Theory of Human Motivation) parue en 1943. Pour rappel, sa théorie établissait une hiérarchie dans les besoins de l’Homme, telle que celle-ci :

Pyramide_besoins

La rémunération se classe dans un besoin de sécurité, mais nous pouvons observer sur cette pyramide que les plus importantes attentes de l’Homme sont en réalité le besoin d’appartenance, d’estime et d’accomplissement personnel, correspondant alors dans le cadre de l’entreprise, à l’ambiance de travail, la qualité des relations avec ses supérieurs/collègues, la valorisation des efforts, la reconnaissance ou encore les perspectives d’évolution personnelle et l’autonomie.

Cette théorie revient ces dernières années sur le devant de la scène et se révèle d’autant plus pertinente depuis que l’aspect économique perd du terrain contre l’aspect social. Le contexte et les problématiques de pression au travail, de risques psycho-sociaux en entreprise, de complexité des ventes, de crise, etc,  font également évoluer ces besoins.

Il est nécessaire pour un responsable de cerner les réelles motivations de ses commerciaux afin de mieux les appréhender, mieux les manager et ainsi de les fidéliser.

New Call-to-action

Les nouvelles attentes des commerciaux : “Parce que je le vaux bien”

–          Le sentiment d’appartenance à une communauté prend de l’ampleur. Votre commercial a besoin d’une ambiance de travail où il se sent bien, de pouvoir échanger avec ses pairs mais aussi avec son supérieur. Pour faciliter l’aspect relationnel, donnez-lui le temps, la possibilité et les outils pour discuter et collaborer avec les autres et montrez-vous accessible. Les RSE (réseaux sociaux d’entreprise) sont de très bons moyens de communication dans les services commerciaux. Pour preuve, le cabinet de recrutement Uptoo a mis en place ce type d’outil et en explique les avantages perçus dans un article très intéressant : à lire ici.

–          Le besoin d’être estimé et reconnu dans son travail pour être motivé est une évidence. Dans un monde de plus en plus social, le vendeur veut sentir que sa hiérarchie et ses collègues le reconnaissent et ont conscience de ses capacités. Votre rôle ici est de féliciter les performances, de valoriser les efforts de chacun, et de ne pas hésiter à le faire publiquement. Vous pouvez aussi contribuer à cette estime en lui permettant de participer à l’élaboration de la stratégie, de donner son avis, de partager ses connaissances : cela lui montrera votre confiance et le motivera encore plus.

–          L’accomplissement de soi est le Top Level des besoins et représente donc un facteur qui motivera efficacement votre équipe. En effet, près de la moitié des commerciaux se disent motivés par les progrès qu’ils réalisent. En quelques sortes, il s’agit d’auto-motivation. Pour favoriser ce levier, vous pouvez mettre en place un système permettant à vos forces de vente de suivre et d’observer leurs résultats précisément et en temps réel, afin qu’elles restent toujours « connectées » à leur avancée et à leur progression.

Incenteev propose également un véritable réseau social dédié aux commerciaux permettant d’accélérer et de faciliter la communication interne, de partager ses compétences, de suivre les résultats de chacun en temps réel, et d’autres fonctionnalités pour vous aider à motiver vos commerciaux en agissant sur tous les aspects de motivation qu’ils attendent.

Avez-vous ressenti ces évolutions de motivation au sein de votre équipe commerciale ? Quels changements avez-vous effectué dans votre management ? Partagez-nous votre expérience !

*Les données de cet article sont issues d’études réalisées par MobiCadre et TheTas Group