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Date
13 juillet 2023
Auteur
Lila Haesebrouck
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Dans cette édition des Masterclasses de l’Excellence Managériale, nous avons eu l’honneur d’accueillir Laurent Combalbert, négociateur de renom et ancien membre du RAID, pour explorer les techniques avancées de négociation issues de son expérience en gestion de crises extrêmes. Laurent a partagé des méthodes applicables non seulement dans les situations critiques mais également dans le quotidien des managers, des commerciaux et des leaders d’entreprise.
Les fondamentaux de la négociation : préparer pour réussir
Laurent souligne que la préparation est la clé d’une négociation réussie. La phase de préparation inclut : l’analyse du rapport de force, la clarification des rôles et des mandats, ainsi que la définition d’un Objectif Commun Partagé (OCP) : un objectif engageant, positif, et émotionnellement motivant. La négligence de cette étape conduit souvent à des situations chaotiques ou inefficaces.
L’importance du conflit dans la négociation
Contrairement à ce que l’on pourrait penser, Laurent explique que le conflit n’est pas à éviter mais à utiliser comme un levier pour créer de la valeur. Une négociation réussie permet de transformer un conflit en opportunité, où les parties trouvent des solutions gagnantes grâce à l’écoute et à la compréhension mutuelle.
Développer une confiance durable
Pour Laurent, la confiance est le pilier central d’une négociation efficace. Elle repose sur deux aspects : la confiance en soi, qui implique d’être convaincu de sa propre légitimité et compétence, et la confiance mutuelle, qui évite les manipulations et favorise une communication ouverte, établissant ainsi des relations de long terme avec ses interlocuteurs.
Gérer les émotions pour maintenir la sérénité
Les émotions jouent un rôle central dans toute négociation. Laurent conseille d’identifier et verbaliser ses propres émotions pour éviter qu’elles ne perturbent le processus, et d’apprendre à gérer les tensions par des techniques d’ancrage, comme la respiration et le langage corporel. Il rappelle que les émotions non contrôlées peuvent exacerber les conflits.
L’OCP : un outil stratégique pour fédérer
L’Objectif Commun Partagé (OCP) est une notion clé développée par Laurent. Il s’agit d’un objectif qui répond aux intérêts de toutes les parties, apporte une vision positive et inspirante, et permet une collaboration sincère et engageante. Cette approche aide à dépasser les désaccords et à aligner les parties vers un but commun.
Le débriefing : un outil d’apprentissage essentiel
Laurent insiste sur l’importance du débriefing après une négociation. Celui-ci se déroule en deux phases : le débriefing émotionnel, immédiatement après la négociation, pour stabiliser les émotions, et le débriefing technique, quelques jours plus tard, à froid, pour analyser les succès et les points à améliorer. Ce processus permet une amélioration continue des compétences en négociation.
Éthique et efficacité : un équilibre à préserver
Laurent rappelle que la négociation ne doit jamais s’appuyer sur la manipulation ou la tromperie. Une approche éthique, basée sur l’écoute et la sincérité, non seulement renforce la confiance, mais garantit également des résultats durables.
Conclusion : la négociation comme levier de transformation
Ce webinaire a mis en lumière l’importance d’une préparation minutieuse, d’une gestion émotionnelle maîtrisée, et de la construction de relations de confiance dans la négociation. Laurent Combalbert nous a offert une perspective inspirante sur l’art de négocier, que ce soit dans des contextes de crise ou dans la gestion quotidienne. En intégrant ces principes, les managers et leaders peuvent transformer les défis en opportunités et créer des solutions collectives et durables.
Ne manquez pas la prochaine Masterclasse !