Challenges et objectifs commerciaux: Restez SMART [2/2]

Fixer des objectifs commerciaux à la fois challengeants et atteignables pour vos commerciaux est une des clés de la motivation de vos équipes. Mais cela peut aussi se révéler être un véritable casse-tête du point de vue du manager. Cet article est le second volet d’une série dédiée au management par les objectifs.

Dans la première partie de cet article, nous avons cherché à produire des objectifs commerciaux qui créent de l’engagement. Nous verrons dans cette seconde partie comment faire vivre ces objectifs au quotidien. Comment en faire à la fois des outils de pilotage efficaces et des leviers de motivation pour vos équipes.

Donnez du sens à vos objectifs commerciaux.

Pour que les objectifs que vous fixez à vos collaborateurs soient motivants, il est essentiel qu’ils puissent comprendre de quelle stratégie ils découlent. Si vous avez suivi les conseils de la première partie de cet article, vos objectifs commerciaux sont définis en suivant la logique suivante :

1. Définir vos objectifs business à moyen et long terme.
2. Établir une stratégie commerciale pour les atteindre.
3. En déduire vos objectifs commerciaux opérationnels.

Il est primordial que vos équipes comprennent le lien entre leur action au quotidien et la stratégie de l’organisation. Elles se sentiront ainsi plus impliquées dans la réussite de l’entreprise. Par exemple, n’hésitez pas à organiser une réunion trimestrielle au cours de laquelle vous exposerez cette stratégie à plus long terme. Invitez d’autres parties prenantes (autres départements, membres du top management…) afin de rendre la vision plus claire et globale pour vos commerciaux.

Vos objectifs commerciaux sont un support de dialogue.

Par ailleurs, la négociation en interne est une composante essentielle pour garantir pertinence de vos objectifs commerciaux dans le temps. Ménagez une place à la concertation. Cela peut se faire au travers d’un point régulier avec chacun de vos collaborateurs. Vous pourrez faire ensemble le bilan sur son avancée. Intégrez les particularités de ses clients aux objectifs, prêtez plus d’attention à la segmentation du portefeuille client qui lui est attribué. Faites-en également l’occasion d’un feedback réciproque : celui du manager sur le travail de son collaborateur, et celui du collaborateur sur ses missions.

Vous pourrez ainsi ajuster votre management au quotidien. Plutôt que de négocier le montant de l’objectif, focalisez d’abord la discussion autour des moyens à mettre en œuvre pour l’atteindre. L’idée est de faire en sorte que vos objectifs commerciaux soient aussi ambitieux et réalistes que possible. Soyez au clair à l’avance sur les degrés d’adaptabilité que vous pourrez accorder.

Impliquez vos collaborateurs dans la (re)définition de leurs objectifs commerciaux.

Enfin, faites participer vos équipes à la définition et l’évolution de leurs objectifs. Vous pouvez animer une fois par an un temps dédié à un feedback approfondi sur les objectifs de l’année passée. Vous pourrez ainsi prendre du recul sur ce qui a bien fonctionné et ce qui a été source de motivation. Faites le point sur ce qui a moins bien fonctionné et pourquoi. Au-delà d’un état des lieux, le but est de faire émerger des solutions à mettre en œuvre pour faire mieux l’année suivante.

C’est l’occasion pour vos collaborateurs de s’exprimer : donner leurs idées, développer leur vision de leur rôle au sein de l’organisation. Ces réunions sont en réalité assez difficiles à conduire. Les relations entre vos commerciaux et vos clients impliquent beaucoup de cas particuliers. Ils sont souvent source de dispersion lorsqu’on réunit ses équipes. Une bonne préparation en amont sera clé de réussite de cette réunion.
Pour en savoir plus sur la place du challenge dans votre stratégie commerciale et le management de vos équipes, n’hésitez pas à t notre livre blanc : « Challenge commercial : comment faire un challenge motivant en 2017 ».