« Le digital a bouleversé la vente » « le métier de commercial n’est plus le même » « s’adapter ou mourir ». Vous avez déjà entendu ça quelque part ? Normal, c’est le discours qui prédomine aujourd’hui dans les organisations commerciales. Rassurez-vous, même dans un contexte d’accélération et de bouleversement constant, certaines choses ne changeront jamais. Voici les 5 règles intemporelles de la vente qui assureront votre performance commerciale.
Les 5 piliers de la vente suivent un schéma très simple :
P.A.S.S.I.O.N
- Prospection
- Attention (écoute)
- Sens du conseil
- Solaire
- Introspection
- Organisation
- Niaque
Prospection : bien que la manière de prospecter ait pu évoluer, ça reste la base indisputable de la vente. Un bon commercial est toujours capable de faire sa propre prospection, même dans un cadre de génération de lead par le marketing. Et la prospection n’est pas une tâche aisée : cela demande de la théorie et beaucoup d’expérience pour prospecter efficacement : c’est-à-dire les bonnes personnes, au bon moment, avec les bons arguments de vente.
Attention ou écoute : Vous avez plus en tête l’image d’un commercial bavard ? Eh bien un commercial écoute au moins autant qu’il ne parle, et souvent plus. En effet, comment comprendre les enjeux d’un prospect sans l’avoir au préalable écouter (parfois des heures, ils sont bavards ces prospects) au téléphone ou en réunion ? Le bon commercial est celui qui réussit à utiliser son empathie pour diriger une attention sans faille envers le client afin de s’approprier ses enjeux : c’est non seulement de l’écoute active, mais surtout la capacité de faire sentir à son interlocuteur qu’il a de la valeur, qu’il bénéfice de toute son attention. Mettre en confiance, c’est savoir écouter et répondre au bon moment.
Sens du conseil : C’est là que joue la capacité d’intervention. Bien qu’on dise que la fonction commerciale a énormément évolué en une fonction de conseil, c’était déjà le cas auparavant. Un commercial n’est pas un vendeur ou un exécutant, il est un expert dont le conseil a de la valeur. C’est cette valeur ajoutée qui fera la différence lorsqu’il s’agira de décrocher un contrat. Se positionner comme un conseiller, un accompagnateur, c’est non plus regarder le prospect à travers la vitre de la vente mais se placer du même côté que lui : derrière son épaule littéralement pour « l’épauler » à travers son parcours d’achat.
Solaire : pourquoi solaire ? Parce qu’un bon commercial a du charisme. Par forcément le charisme de celui qui se fait automatiquement remarquer en entrant dans une pièce, mais le charisme de celui qui est passionné, et dont la passion est contagieuse. D’après le spécialiste de la motivation, Simon Sinek,« les gens n’achètent pas votre produit pour ce qu’il est mais pour ce qu’il représente ». Ils achèteront votre produit parce que c’est vous. Vous devez être en mesure de communiquer votre vision. Un commercial a les attributs d’un grand leader : inspirer la confiance et partager son enthousiasme – c’est en partie pour cette raison que beaucoup de chefs d’entreprise ou directeurs ont commencé commerciaux.
Introspection : C’est la partie la moins drôle du commercial, mais celle qui lui apprend le plus. Digital ou pas digital, le commercial aura toujours des échecs – un projet qui n’aboutit pas, un prospect qui ne répond pas, des mails ou des appels non répondus ou non suivis. L’introspection permet de comprendre ces refus, de les intégrer et de les tourner en expérience positive. Ce que le digital a changé, c’est qu’avec le big data, le commercial est désormais en mesure d’optimiser son taux de refus : il sait quel est le meilleur jour et la bonne heure pour contacter un prospect, combien de fois il devra le contacter ; bref, de tous ces refus il est possible de tirer des informations précieuses.
Organisation : C’est évident, mais il est impossible d’effectuer une dizaine de rendez-vous par semaine sans être organisé. Parce qu’après il faut en faire des comptes rendus, préparer l’étape suivante, bref ça laisse peu de temps à l’improvisation et à la procrastination. Le commercial qui est autonome et qui réussit tient un emploi du temps serré : pas de réussite sans discipline. Sans compter que dans certains secteurs (B2B notamment) le commercial doit comprendre la situation de chaque client/entreprise, c’est donc un temps long de préparation qui lui est demandé.
Niaque : C’est complémentaire au charisme et à la passion : il faut en vouloir se confronter tous les jours à des refus potentiels et continuer à s’infliger cela ; il faut en vouloir pour chaque jour aller vendre son produit. On ne va pas se mentir, être commercial, c’est aimer la douleur (mais pas trop non plus). C’est surtout avoir une détermination sans faille et une confiance absolue dans sa capacité à aider les gens avec le produit qu’on vend. Et ce n’est pas fait pour tout le monde.
Sources : HBR et Linkedin Pulse
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